因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每乙個產品都因其地理位置、周邊環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的衝動後，才能形成購買慾望，在經過多次到訪、考察後才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項複雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策夥伴之後，才能贏得客戶最後的購買。
在客戶到來之前，銷售人員要事先清楚當地購房條款所需要什麼身份的人可以購買自身所銷售的房屋。；再持家庭成員身份證件、婚姻證明、戶籍證明的原件和影印件，到大連市房地產交易中心辦理購房證明，且外地戶籍人士在大連市內四區購房限貸，全大連地區僅可購買一處房產。銷售人員需明白自身所銷售的房屋的契稅、印花稅是多少，對所要銷售樓盤的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子裡調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積，**，稅費等一系列的相關資料，杜絕出現客戶問出的問題，銷售人員還需要問其他同事的情況。
第一節迎接客戶
一、 基本動作
1． 客戶進門，每乙個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎參觀」，提醒其他銷售人員注意。
2． 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4． 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的**。
二、 注意事項
1． 銷售人員應儀表端正，態度親切，切忌以貌取人。不要根據客戶的衣著穿戴來揣測對方是否具有購買能力，進而區別對待。面對每乙個客人都保持微笑的銷售人員往往會距離成功更近一步。
2． 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3． 若不是真正客戶，也應照樣提供乙份資料，作簡潔而熱情的接待。
4． 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節介紹產品
一、 基本動作
1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況以及客戶的房屋需求，比如：朝向，是否臨街，樓層高低，採光強度。不要在並不完全了解客戶的需求的情況下大力推薦某一戶型，那樣很可能引發客戶的反感，從而流失乙個**的客戶群體。
2． 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、 注意事項
1． 側重強調本樓盤的整體優勢，但是也絕對不能夠對房子的硬傷或者明顯的缺點做出虛假的掩飾。真誠時常是銷售人員獲得客戶好感的一柄利器。
2． 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關係。
3． 通過交談正確把握客戶的真實需求，並據次此迅速制定自己的應對策略。
4． 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關係。
第三節購買洽談
一． 基本動作
1． 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2． 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3． 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
4． 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5． 適時製造現場購買氣氛，強化其購買慾望。
6． 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二． 注意事項
1． 入座時，注意將客戶安置在乙個視野愉悅的便於控制的空間範圍內。
2． 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4． 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5． 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6． 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7． 對產品的解釋不應含有誇大、虛構的成分。
8． 不是職權範圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四節帶看現場
一、 基本動作
1． 結合工地現況和周邊特徵，邊走介紹。
2． 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項
1． 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節暫未成交
一、 基本動作
1. 當客戶未能當場作出決定的情況下，銷售人員嚴禁流露出不滿，不屑等神情。
2． 將銷售海報等資料備齊乙份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
3． 再次告訴客戶****和聯絡**，承諾為其作義務購房諮詢。
4． 對有意的客戶再次約定看房時間。
5． 送客至大門外。
二、 注意事項
1． 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2． 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3． 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
第六節填寫客戶資料表
一、 基本動作
1． 無論成功與否，每接待完一組客戶後，立即填寫資料表。
2． 填寫重點：
*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；
*客戶對樓盤的要求條件；
*成交或未成交的真正原因。
3． 根據客戶成交的可能性，將其分類為：a很有希望b有希望c一般d希望渺茫等四個等級，以便日後有重點地追蹤訪詢。
二、 注意事項
1． 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2． 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善儲存。
3． 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
4． 每日或每週，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，並採取響相應的應對措施。
第七節客戶追蹤
一、 基本動作
1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯絡，並隨時適時更新其需求情況。
2. 對於a、b等級的客戶，銷售人員應將其列為重點物件，保持親密聯絡，調動一切可能條件，努力說服。
3. 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
4. 無論最後是否成交，都要婉轉請求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項
1． 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。可以以市場調查或者諮詢客戶意見一類的方式來切入。
2． 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以
三、四天為宜。
3． 注意追蹤方式的變化：打**、寄資料、上門拜訪，邀請參加**活動，等等。
4． 兩人或兩人已上與同一客戶有聯絡時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。
第八節成交收定
一、 基本動作
1． 客戶決定購買並下定金時，利用對講機或**來告訴現場經理。
2． 恭喜客戶
3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4． 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫於定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件於空白處註明；其他內容依定單的格式如實填寫。
5． 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。
6． 填寫完定單，將定單連同定金送交財務處點收備案。
7． 將定單客戶聯交客戶收妥，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
8． 確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9． 再次恭喜客戶。
10． 送客至大門外。
二、 注意事項
1． 與現場經理和其他銷售人員密切配合，製造並維持現場氣氛。
2． 正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持物件）
3． 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是乙個行之有效的辦法。
4． 小定金金額不在於多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5． 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6． 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7． 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
8． 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9． 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。
10． 折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。
11． 定單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
第九節定金補足
一、 基本動作
1． 定金欄內填寫總定金金額。
2． 在定金補足日及應補金額填寫當日日期及補足金額。
3． 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4． 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。
5． 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6． 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項
1． 在約定補足日兩天以簡訊方式提醒客戶，前一天以**通知方式提醒客戶，確定日期並作好準備。
2． 填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3． 將詳盡情況向現場經理匯報備案。
第十節換房
一、 基本動作
1． 定購房屋欄內，填寫換房後的戶型、面積、總價。
2． 應補金額及簽約金，若有變化，以換房後的戶型、面積為主。
3． 於空白處註明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項
1. 填寫完畢後。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
第十一節簽訂合約
一、 基本動作
1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2． 驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3． 出示商品房預售示範合同文字，逐條解釋合同的使用條款：**方的的公司名稱、註冊位址；房地產的位置、面積、四周範圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產裝修的**、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任；爭議的解決方式。
現場銷售的基本流程及注意事項
因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動 每乙個產品都因其地理位置 周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪 售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的衝動後，才能形成購買慾望，在經過多次到訪 考察後才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項複雜的系統工程，售樓員只...
銷售現場財務操作流程
財務管理部 銷售現場財務工作規範指引 目錄一 客戶認購流程 3 二 客戶退認購流程 5 三 簽約交納支票 匯款 流程 7 四 簽約流程 8 五 客戶退房流程 11 六 客戶換房流程 14 七 特殊事項 17 財務工作流程 草案 1 審核銷售員提交的客戶認購書，認購書需有客戶 銷售銷控人員簽字確認。認...
客服的職責基本技能和操作的基本流程
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