（2天課程）
【培訓物件】：採購經理、主管、**鏈負責人、計畫員、
運營負責人、產品設計人員、物流負責人
【培訓收益】：在當今的新經濟時代，採購工作被認為是「僅限於日常進貨和常規流程」的觀念已經逐步得到轉變，這對於採購人員和採購管理者的綜合技能提出了新的要求。採購工作已融入到企業內外的**鏈活動範疇，專業的採購與**鏈管理對企業核心競爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業所認識和嘗試。
本培訓將在大量實戰案例和模擬演練的基礎上，帶領學員進入到系統的、專業的領域，獲取採購與**鏈管理基礎知識、**商開發、選擇與評估、**評審方法、採購談判策略等專業方法，使學員對採購工作有乙個全面系統的了解，全面提公升採購技能，並達到專業化水平，提公升採購部門的績效進而整個組織的管理水平。
【培訓內容】：
a **商開發、評價與選擇
1 **商選擇開發、評價的框架簡介
1.1 明確採購請審部門的需求
1.2 **市場的結構分析
1.3 採購與**策略的制定
1.4 確定**商評價的基本目標
1.5 選擇**商評價的要素指標
1.6 影響**商積極性的因素判定
1.7 從**找到**商——獲取資訊和情報
1.8 對資訊和情報進行分析
1.9 **商級別的劃分
1.10 **商的培養以剔除
1.11 採購職能的發展階段介紹
1.12 採購與**鏈管理部的新職能分工介紹
1.13 需求的分類186
1.14 **鏈管理時代的採購競爭力案例分享
2 **市場分析與**商開發
2.1 明確採購品項的實際需求
2.1.1
2.1.2 需求的具體表達方法
2.1.3 關於需求**技術
2.1.4 關於採購預算
2.1.5 **定位模型將採購品項進行專業分類
2.2 **市場結構分析
2.2.1 準備進行**市場分析需預先明確的問題
2.2.2 評價**市場競爭程度和影響
供需曲線的應用
波特的「五種力量」模型
與競爭和非競爭市場相關的風險和機會
2.2.3 理解**市場的驅動力
2.2.4 **商定價原則
明確產品**的構成因素
**/成本模型
**商的定價方法
成本加成定價法
目標利潤定價法
理解價值定價法
市場定價法
投標定價法
關於成本/價值/競爭的定價策略
**商的核心競爭力及與砍價時機確定
從**可以找到需要的**商
3 不同採購品項的**策略
3.1 日常品項**策略
3.2 槓桿品項**策略
3.3 瓶頸品項**策略
3.4 關鍵品項**策略
3.5 轉換成本和**商開發之間的權衡
3.6 不同**策略決定了與**商的期望關係/不同型別的採購合同
3.7 課堂討論：根據企業的實際，我們如何對我們所採購的產品進行合理的分類。
4 **商評估、**評審與激勵發展
1.1 **商評估
**商能力與積極性評價模型
**商感知模型及**策略分析工具——
**商感知模型下的
「邊緣」式**態度
「盤剝」式**態度
「核心」式**態度
「發展」式**態度
**商**演練
如何激發和發展**商積極性
如何培養**商能力
潛在**商能力的評估標準
給**商設定權重與評定等級
1.2 **商激勵與發展策略
選擇**商的數量應該是多少為好？
與**商的合同關係該怎樣確定（現貨合同、長期合同以及夥伴關係的合理選擇）
**商激勵與發展策略與方法（等級劃分前提）
1.3 向**商詢價的方法與**評審
是否選擇了正確的獲取**（詢價）方法
非正式**法
詢價/**法
正式招標法
利用電子市場**法
是否選擇了正確的評議**標準
最低**法
最低所有權總成本法
加權評分法
價值評估法
是否邀請了合適的**商來**
1.4 **商評估、**評審過程中的調研
資訊的從**來
一手資訊而二手資訊的作用
資訊分析：定量和定性分析的手段和方法介紹
企業實踐中的經驗總結
如何對**商進行現場考察
現場考察團隊的組建
現場考察中應該注意的事項
1.5 關於**商的財務資料簡介
1.6 **商管理的評價模板實案介紹
b 採購談判技巧
1 採購談判概述
1.1 採購談判案例情景展現
1.1.1 案例啟發：引導並概述其中的談判技術
1.2 採購談判的重要性及對**績效的影響
1.3 談判成本與談判時機選擇
1.4 談判過程的主要階段及其特徵
2 談判前準備i：採購基礎工作與對相關資訊資料的理解
2.1 在談判前，要做好如下準備工作
重讀並確定請購部門（甚至使用者）的需求
**市場的環境前期分析與跟蹤
採購品項的專業分類方法——「知己過程」
**定位模型回顧
日常採購品項
槓桿採購品項
瓶頸採購品項
關鍵採購品項
採購品項的戰略及所期望的與**商的關係
**商的不同市場競爭策略分析
降低採購**的最佳時機
2.2 進行**/成本分析並為**商建立成本模型作為談判的基礎策略
2.3 依據**商對公司業務的感知來評價達成所希望的**商關係型別的可行性策略
**商的積極性及**策略分析工具——
**商感知模型回顧
「邊緣」式**態度
「盤剝」式**態度
「核心」式**態度
「發展」式**態度
**商**演練
如何激發和發展**商
2.4 關於談判風格
◆ 溫和型
◆ 強硬型
◆ 理智型
◆ 創新型
◆ 成交型
談判風格測試練習
如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
2.5 決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.6 對談判雙方進行swot分析策略
2.7 案例：swot分析
3 談判前準備ii：設定談判目標與策略
3.1 設定現實可行的談判目標策略
目標的不同層次
談判的目標應遠大和現實
3.2 確定談判的不同變數或問題策略
談判變數間的關聯性，並協同支援談判目標
3.3 分析並選擇不同的談判策略
在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
3.4 為每個變數的設定目標以及確定他們的優先順序策略
3.5 制定談判策略
你自己的談判目標
對方的立場和可能的利益
雙方的相對優勢和劣勢
3.6 說服技巧和方法的準備
情感說服
邏輯論證
討價還價
折中 威脅
3.7 談判戰術準備
可供採用的談判戰術詳解
◆ 設定障礙技巧
◆ 沉默
◆ 重複、重複...
◆ 暫停
◆ 侵害與控制
◆ 爭取同情
◆ 重新調整需求
◆ 「還有一件事」
◆ 最後期限
◆ 節制
組織和策劃談判策略
談判團隊的組建
4 談判桌上的技術與技巧
4.1 確定談判的不同階段策略
4.2 使用不同形式的提問
4.3 積極傾聽對方的重要性策略
4.4 確定並考慮對方的利益策略
4.5 肢體語言的特定形式策略
4.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
4.7 通過**進行談判時應考慮的一些特殊問題
5 談判的後續工作
5.1 談判後達成協議階段的工作要點
5.2 評估談判績效
採購技巧與供應商管理
一 採購的概論 什麼叫採購?狹義的採購是限於以購買的方式，由買方支付對等的代價，向賣方換取物品的行為過程，亦所謂的 一手交錢，一手交貨 廣義的採購，指除了以購買方式，占有物品之外，還可用下列各種途徑取得物品的使用權，來達到滿足需求的目的。租憑 借代 交換 徵收 採購的重要性。採購部門的職能。採購合同...
供應商管理與議價談判技巧實戰
課程受益 petence skills acquired 提公升採購談判衝突處理溝通技巧 對 商更深的了解 透過 分析,降低採購物料成本 提高公司市場競爭力 選擇合理採購數量與適當採購時機,避免停工待料,縮短交貨期,降低庫存,減少資金積壓 提公升採購周轉率及資金使用效率,規範採購流程 蒐集市場情報,...
供應商管理與採購成本降價技巧
採購成本管理 一 一般企業生產運營成本參照 資料獲得集美 晉江 漳州 同安等62家生產製造型企業 2005年成本控制目標分解 二 如何降低採購成本 成本 是採購人員心裡 永遠的痛 那是因為採購人員無時無刻不在面臨成本的壓力。企業營運的主要目標是創造最大的利潤，所以，經營者在審核年度績效時，投資回報率...