第乙個目標是使學習者了解和掌握面談的基本型別、特點和作用；掌握面談過程三個階段的設計和實施原理、方法和技巧。
第二個目標是使學習者學習掌握正確判斷和分析員工績效的原理和方法，結合案例事實應用其原理和方法進行實踐練習，從而提高學習者的分析判斷能力。
第三個目標是引導學習者在以上分析的基礎上，遵循績效面談的基本原理和方法，創造性地設計多重可選的面談解決方案。通過案例討論，學習和掌握對多重解決方案的評估方法，最後做出合適的決策，從而提高學習者解決問題的能力和決策的能力。
第四個目標是通過案例實踐模擬練習提高學習者績效面談能力，掌握面談的基本技能和技巧。
該案例的主要學習物件是管理學科的研究生、本科生，以及企業中、高層管理者。學習者應該具備績效面談的基本理論知識，有過績效面談的經歷或經驗。同時要了解該案例涉及到的一些人力資源管理相關知識，比如，招聘、績效管理、績效評估等。
在課堂討論之前，應該要求學習者按照案例學習步驟完成初步閱讀和小組討論，並準備課堂討論發言。在此階段完成對以下問題的思考和回答：
1. 對案例情景理解分析。要求就下列問題進行討論：
你認為馬德樂先生是一位基本合格的銷售代表嗎？你如何看待馬德樂先生曾經有過的三家公司的銷售業績？你對王經理招聘馬德樂先生的銷售行為如何理解？
你如何看待馬德樂先生的銷售風格？
2. 對案例中的問題進行診斷分析。要求就下列問題進行討論：
你認為造成馬德樂先生銷售業績不理想的原因是什麼？問題出在哪兒？你認為王經理的問題是什麼？
馬德樂先生的問題是什麼？造成這些問題的原因是什麼？假設你作為王經理，要與馬德樂先生進行一次績效面談，你認為面談的焦點是什麼？
面談的難點是什麼？
3. 解決問題的基本思路和設想。要求就下列問題進行討論：
基於案例背景分析，假設你是王經理，你應該怎樣與馬德樂先生談他的績效問題？可選擇的績效面談型別有哪些？你會選擇哪一型別，或哪幾種型別的績效面談方式？
你將如何設計這次績效面談的過程、步驟和方法？
4. 請評估你的方案，並給出或論證解決方案和決策的理論依據或理由。
在課堂開始時，基於前期的準備情況，安排2-3個案例學習小組代表作案例分析報告，報告後由學習者現場提問並作答；（30-40分鐘）如果教學方式是採取集中授課，學習者沒有課前預習時間，教師應該安排20分鐘左右時間給學習者閱讀案例，布置對上述問題的思考，然後可以採取提問方式展開課堂討論，教師要密切掌握討論的主題方向和時間。
接下來，教師對各小組的案例分析報告和課堂討論進行點評，並引導對案例的重點問題進行討論。討論的重點主要是：首先，影響員工個人績效的主要因素有哪些？
如何評估員工的個人績效；其次，引導討論馬德樂先生績效不理想的原因；最後，討論和評估績效面談的方案設計和實施措施。（30-40分鐘）
結合案例討論的結果，布置與案例相關的溝通技能訓練。組織學習者進行角色扮演活動，選兩位學習者，一位扮演王經理，另一位扮演馬德樂，根據案例討論情況，實施一次10分鐘左右的績效面談。
課堂討論與學習時間控制在90分鐘左右。
1. 案例情景分析
銷售代表特質分析。根據案例對馬德樂先生的描述，對照銷售代表特質的基本要素，分析判斷馬德樂先生是否符合銷售代表特質的要求。另外，也可以從銷售代表的任職資格要素分析他是否是位合格的銷售代表。
分析要素基本上是：知識、技能、能力和性格等方面。如果課堂上產生不同意見，為了不影響後面的討論，可以假設馬德樂基本符合銷售代表的特質要求。
馬德樂先生銷售行為特點及風格分析。結合上面對銷售代表特質的分析，著重分析馬德樂先生銷售行為特點和風格。首先，引導學習者選錄案例中所有對馬德樂先生銷售行為描述，以及工作經歷，然後將這些描述進行歸納總結，對馬德樂先生的銷售行為特點和風格進行分析判斷。
馬德樂先生工作背景分析。從案例中我們得知，馬先生曾經在三家不同的公司有過成功的銷售經歷，這三家公司分別是：娛樂與教學裝置銷售公司、房地產公司和印刷廠。
目前他所在的這家公司，我們尚不明白，但是，我們可以從案例描述的字裡行間找到一絲線索。比如，「工業客戶」，「這個區域的工業和零售業務的公司迅速發展」等。這裡可以引導有過銷售經驗的學習者，或正在從事銷售職業的學習者發表意見，分析判斷公司的背景和銷售特點和風格。
通過以上對馬德樂先生和他工作背景的分析，我們可以初步判斷：馬德樂先生的銷售風格基本上是「以客戶關係為導向」的銷售風格，這種銷售風格注重客戶關係的建立和維護。另外，從他曾經工作過的三家銷售公司的銷售特點來看，除了建立和長期維護客戶關係外，銷售業務的頻率較低，但每次銷售交易額度較大，與客戶討價還價的空間較大等特點。
雖然案例中有關馬德樂先生目前所在公司的資訊較少，我們可以推測或假設，它是一家以「工業客戶」為服務物件，提供工業產品，與零售相關的公司。於是，這樣的公司可能需要採取「以產品質量為導向」的銷售風格。而且其銷售頻率較高，但每次銷售交易額度較小，討價還價的空間小，甚至沒有什麼還價的餘地。
銷售經理王國柱招聘行為分析。王經理將馬德樂先生招聘進公司，主要是看中了他曾經有過三家銷售公司成功銷售的經歷。他可能認為，馬德樂來到自己公司肯定也會是一位優秀的銷售代表。
但是，9個月後才發現馬德樂先生的銷售業績不如自己期望的那麼好，由於是他親自招聘進來的，在心理上會產生繼續維護自己觀點的傾向。可是事實又與他的個人看法相違背。於是他陷入了十分矛盾的心理狀態。
2. 問題診斷分析
通過以上的情景分析，我們認為案例中存在以下問題：
首先，馬德樂先生銷售業績不理想，並且呈現出穩步下滑的趨勢，主要原因是馬德樂先生的銷售行為和風格與目前公司的要求不符。他來到新公司後，繼續沿用了過去的銷售方式，沒有根據新的公司的銷售特點和產品特徵採取相適應的銷售方法；
其次，王經理在招聘馬德樂先生的問題上犯了「暈輪效應」的錯誤，認為馬在其他公司幹得好，來到自己公司肯定也能幹得好。於是又犯了第二個錯誤，沒有對馬德樂先生實施入職教育。無論是有工作經驗，還是沒有工作經驗，凡新入職進公司的人員都應該接受入職教育。
入職教育的目的就是讓新員工盡快熟悉了解公司的情況，盡快適應公司的要求，盡快創造較好的績效；
最後，王經理應該盡快找馬德樂進行面談。但是，找馬德樂面談會遇到以下問題：
1）馬德樂先生是否意識到自己銷售業績不理想？是否意識到王經理對他的期望？馬德樂先生是如何看待自己的工作和業績的呢？
從案例中的資訊來看，也許他對自己的工作和業績還很滿意。其中存在溝通的認知差異，這將會成為談話的難點；
2）根據心理學的原理，談話一旦觸及到個人績效問題，對方很自然會進行心理防禦。馬德樂先生口才好，能說善辯，業務知識豐富，又有銷售的工作經驗，與他面談本身就是一場挑戰性的面談；
3）談話的突破口將是從馬德樂先生的個性特點分析著手。如何分析馬德樂先生的個性特點，哪些方面將可以成為談話的突破口呢？
4）在面談中，要想說服馬德樂先生，與其達成對問題的共識，必須做好充分的準備工作，掌握詳盡的資料和事實。在談話前，王經理應該準備哪些資料和資料呢？
3. 解決方案設計思路提示
根據績效面談的基本原理，首先要設定面談的目標。面談的總目標就是提高馬德樂先生的銷售業績，達到理想的標準。根據以上的情景分析和問題診斷，要一步到位，實現這個目標可能有一定的難度，因此，可以設定幾個步驟，或子目標。
比如，第一步，與馬德樂先生就其績效標準達成共識，認識到他本人和市場都有潛力可挖，業績有提高的空間；第二步，對提高業績的措施和方法進行**，特別是引發馬德樂先生對銷售風格和方式的關注，激勵他嘗試更有效的銷售風格和方式；第三步，固化馬德樂有效的銷售行為，激勵他繼續努力朝著設定的目標前進。
績效面談方案選擇。在本章的教學內容中列出了四種績效面談型別：告知——說服型、告知——傾聽型、問題解決型和混合型。
各類的面談特點不同，主要是根據面談物件的特點和談話的主要內容選擇合適的面談型別。在選擇面談型別方面，首先要引導學習者熟悉了解各類面談的特點和應用條件和背景，結合案例分析的結果，討論選擇面談型別。這裡可以設計多重的面談方案，通過比較評估，最後選擇合適的方案。
4. 方案設計與評估
根據上面提示的四種績效面談型別，引導學習者選擇2-3種型別的面談模式進行具體的面談方案設計。無論哪一種型別的績效面談，都應該按照面談的基本步驟和內容進行設計，其中包括面談前的準備、面談實施計畫、面談後的跟蹤。並且對各方案的結果進行**分析，比較各方案的利弊關係，最終做出決策。
每選擇一套面談方案都應該準備一套備選方案或措施。
面談計畫設計框架
面談物件：馬德樂
面談主持人：王國柱
面談目標與主要內容：
面談時間：
面談地點：
面談記錄：
面談步驟設計：面談方案一告知——說服型
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