一、處理異議的技巧和方法
在某些情況下，顧客表面的異議並不能稱為是真正的異議。所以當顧客提出異議後，首先要分清楚並了解這些異議。弄清原因，耐心傾聽。一般在處理異議時有以下技巧：
1、了解顧客產生異議的真正原因
比如，當顧客說產品**「太貴」時，我們要確定他所謂的「太貴「是什麼含義，是承受不起？還是與競爭對手相比太貴？2、當顧客提出異議時要耐心傾聽
對於顧客提出的異議，無論你已經聽過多少遍，仍然要耐心地傾聽，讓顧客說完他的異議。傾聽時不要打斷顧客，當他完全說完之後，你再耐心地回答。!3、確認顧客的異議，以問題代替回答
每當顧客提出乙個異議時，比如說「太貴了」。你可以反問他：「請問，您覺得我們的產品太貴了嗎？
」當顧客回答是的時候，你進一步問：「請問您為什麼認為我們的產品太貴了呢？」當顧客回答時，你要耐心仔細地推敲他背後的真正意義，同時加以解除。
,4、每當顧客提出異議的時候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同
使用合一架構法，來作為你的開場白。不論顧客提出任何異議，你首先要說：「先生，我非常能夠理解您所說的這些事情和您的考慮，同時您所說的這些問題也是非常重要的，我想我們應該好好研究這些問題，把這些問題記錄下來，反饋到公司，好好解決，給您滿意的答覆。
」如果能夠當場解決的，就解除顧客的異議。
5、在了解了顧客的異議後，針對異議需要採取不同的方法進行處理，比較常用的有以下幾種：一)正面處理法
直接告訴顧客他們錯了。當然很少有顧客願意聽人說自己錯了，所以必須小心。如果異議產生於對產品的錯誤理解，則可以這樣處理：
「先生，對不起！我剛才沒表達清楚，實際是這樣------」用正面、直接的方法提供證據也是最有效的。
比如：顧客：「你的沙發框架時間長了會斷裂嗎？
」導購員「絕對不會的。我們的框架採用無糟朽、無蟲蛀、無疤痕、不帶樹皮或毛刺的進口優質木材製作而成，和普通材料的框架相比，絕不可同日而語，請想一下，一套沙發我們要用十來年，乙個是不會斷裂的優質木材，乙個是膠合板，您會選擇哪一種呢？」反問的語氣是很重要的，因為你有信心就會給顧客信心，所以語氣一定要堅定。.
二)間接否定法
我們開始要附和顧客的異議，然後採用合一架構的方法委婉的說「不」。;舉例：比如顧客拿我們的產品與競爭對手對比**時，而我們的**又不佔優勢。
這時我們最好的做法就使用乙個問題反問他：「先生，我們在購買產品時確實要考慮**的因素，但是當您在考慮到**的同時，也會注意到產品的質量才是非常重要的，您說是嗎？所以等一下，您就會明白我們的產品一點都不貴，而且是絕對的物超所值。
」通過間接否定，銷售人員不直接說顧客錯了，而是先和顧客的觀點保持一致，以削弱對方的戒備，然後糾正異議。三)搶先法
我們要善於總結異議，事先將異議提出來，針對這些異議組織一套完整的講解方案，並且給顧客講明。四)異議轉化法
指顧客提出乙個異議後，我們就順著他的話說：「先生/小姐，這也是您為什麼要買我們產品的原因。」將顧客的異議轉換成他之所以購買這一產品的原因。
舉例：當顧客說人家××品牌的沙發坐墊軟，而你們的坐墊硬時，你就可以告訴他：「先生，就因為我們的坐墊硬，所以您更應該購買我們的產品。
」這時，顧客都會很驚訝地說：「為什麼？」在這個瞬間，你開始解說我們的產品設計的坐墊硬，坐墊硬了給顧客帶來什麼利益，坐墊太軟了會有什麼危害。
二、購買不同型別家具的異議處理技巧
1、臥室家具
臥室家具主要包括床具、衣櫃、梳妝台、斗櫃等，顧客在選購時一般是先確定床具，然後再根據床具的風格和色彩選購衣櫃和梳妝櫃，常見異議如下：a、環保性異議：在人們追求健康睡眠、注重生活質量、關愛生命健康的今天，環保成為顧客選購臥室家具的首要考慮因素。
a、處理技巧：首先給顧客講清楚家具中的有害物質主要來自劣質人工合成板和劣質油漆。然後講解我們的產品採用通過is014000環境質量體系認證的，並且出具環境質量體系認證的證書以及各項質檢的報告取得顧客信任。
b、舒適性異議：由於人的一生有三分之一的時間是在床上度過的，因此顧客在選購床具時經常對舒適度提出異議。
b、處理技巧：告訴顧客床具的舒適度主要取決於床的構造和床墊，我們採用弧形多層膠合板（俗稱「排骨架」）結構，人體的壓力經床墊和「排骨架」二次分解，使人體的曲線能更好地與床墊相吻合，非常舒適。採用床板結構的床具，需用合適的健威床墊，坐臥翻身時的起伏變化比較小，人體感覺更安靜平穩。
c、方便性異議：臥室家具中的床具、衣櫃要來儲物並且有時還要搬動，因此人們常對儲物、搬運的方便性提出異議。
c、處理技巧：首先了解顧客以前使用的什麼臥室家具，然後講解現在臥室家具的改進。比如可以開啟的床箱式結構，擁有超大儲物空間並且取放衣物方便；可拆卸抽屜的床箱式結構搬運時化整為零，組裝時化零為整。
2、客廳家具
客廳家具主要包括沙發、茶几、電視櫃等。顧客在選購客廳家具時一般是先確定沙發，然後再根據沙發的風格和色彩選購茶几和電視櫃，常見異議如下：a、舒適性異議：
如今人們講究生活質量，工作一天後回到家就想休息一下，選沙發當然以感覺舒適為主，因此顧客常在沙發的舒適度上產生異議。
a、處理技巧：最好的方法就是讓顧客坐在沙發上體驗，顧客在體驗過程中肯定會表現出他的喜好，是喜歡軟的還是喜歡硬的、是喜歡皮的還是喜歡布藝的，然後根據顧客的喜好推薦適合他的沙發，在講解過程中要不斷強調舒適度。
b、耐用性異議：顧客在選購沙發時經常對耐用性提出異議，關心沙發的框架、彈簧、海綿、鬆緊帶、布料等。b、處理技巧：
先採用視覺刺激的方法讓顧客看沙發的用料，然後用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發前後左右用力反覆搖一搖、晃一晃,來測驗框架的牢固性。讓顧客自己說服自己得出結論，比你直接告訴他你的沙發是如何耐用效果要好得多。
c、色彩性異議：顧客在選購客廳家具時要與客廳的裝飾風格相協調，因此顧客對客廳家具的色彩非常敏感經常產生異議。
c、處理技巧：通過詢問的方式多與顧客交流，了解顧客客廳的大小、裝飾風格、居住環境，由此可以推斷出顧客的喜好和經濟收入情況，從而推薦適合他的款式。
3、書房家具
書房家具主要有書櫃、書台、座椅等，顧客在選購書房家具時常見異議如下：a、色彩性異議：顧客往往在最後成交前會對你產品的色彩提出異議，會問你還有沒有其它顏色。
a、處理技巧：其實這時反映了顧客的一種矛盾心理，還想繼續考察其它品牌產品，同時又對你的產品非常感興趣，所以才會隨口提出對色彩的異議。這時，你只要堅定他的信心這種產品最適合他。
比如顧客提出顏色太深時你可以說，我們學習、工作時，心態要保持沉靜平穩，據專家研究色彩較深的寫字檯和書櫃可幫人進入狀態。如果覺得太淺的話，是淺色的環境感覺節奏輕快，有利於激發創造力和提高工作效率。
b、舒適性異議：顧客在選購書房家具時為了學習、工作的方便，都要考慮舒適度，書台的高度、座椅的弧度、書櫃的結構都是顧客考慮的因素。
b、處理技巧：多強調舒適度，比如在介紹轉椅時可以強調是根據人體工程學設計能有效承托背部曲線，並且移動方便，便於及時到書櫃中尋找書籍。
c、耐用性異議：顧客在選購書房家具時也常對書櫃、電腦桌或寫字檯的強度提出異議。
c、處理技巧：強調書櫃、電腦桌或寫字檯的強度與結構，比如強調書櫃內層板的厚度，不會因為日久天長被書壓彎變形等。
4、兒童家具
兒童家具與其他家具最大的不同，就是使用者與布置者的不同：當父母為子女選購家具時，往往不由自主地從自己的角度出發。這種「一廂情願」的選購，並不符合孩子的需要，而孩子自己又不懂如何選購家具，因此，這就需要父母多從孩子的角度來考慮，免得影響子女的健康成長。
父母在選購兒童家具時常常出現以下異議：
a、安全性異議：父母考慮到孩子缺乏自我保護意識，因此在選購家具時非常注重安全性從而避免意外傷害的發生。
a、處理技巧：把握父母的這一心理講解我們的產品在安全設計上的優勢，比如說我們的產品考慮到孩子的安全因素沒有使用大面積的玻璃，家具的邊角和把手絕沒有稜角和銳利的邊，並且讓父母親自用手感覺一下。
b、個性化異議：兒童應當使用屬於自己的家具，有助於培養他們的自主意識，滿足兒童的審美情趣。
b、處理技巧：針對這類異議我們應該從生活實用角度進行排除，從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應隨之變化。因此，好多父母考慮到這一點，會發現兒童家具很難滿足他們不同生理階段的要求。
而且隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣「變小」，而無法繼續使用。
c、環保健康性異議：現在市場上**的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質。有的有害物質由於含量比較少，因此很容易被人們忽視。
但對於正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發各種疾病，甚至會影響到兒童的正常發育。因此家長在選購兒童家具時經常對是否是環保材料提出異議。
c、處理技巧：準確把握顧客這一心理，多介紹自己產品在環保方面的優勢。比如我們的產品全部採用優質材料沒有汙染的擔憂，而且加工的程式十分嚴格，這樣就可避免各種化學物質在室內造成汙染。
並且出示各種證書取得顧客的信任。
處理顧客異議方法
反駁法反駁法，是指營業員根據事實直接否定顧客異議的處理方法。理論上講，這種方法應該盡量避免。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產生敵對心理，不利於顧客接納營業員的意見。但如果顧客的反對意見是產生於對產品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注意態度一定要友好而溫和...
處理顧客異議的七種方法
顧客的異議是多種多樣的，處理的方法也千差萬別，必須因時 因地 因人 因事而採取不同的方法。在推銷過程中，常見的處理顧客異議的方法有以下幾種 1 轉折處理法 轉折處理法，是推銷工作的常用方法，即營業員根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一...
常見顧客異議處理技巧
二 強調相對 相對 是指購買 與使用該產品能給顧客帶來的其他各種利益或的比值。強調相對 引導顧客考慮價值工程意義上的 價值 考慮包括購買價值和使用該產品能給顧客帶來的各種利益，使顧客認識到購買價值僅是他需要支付的總費用的一部分，全部費用的高低才是衡量是否購買的標準。以上例中的王先生為例，櫃面人員可以...