《做單》：要抓住對方的真正需求
09201201
我推薦大家都去讀讀這本書，總的來說其內容還是積極向上的，而且有很多觀點我頗為認可：要抓住對方的真正需求真正的需求，不是表面的需求。比如採購方的負責人，也許希望的是採購失敗，那麼你和他談成交就談不下去。
對我們來說，就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家並不會把這些說出來，因為他們自己都未必知道。要抓住同時...... (31回應)
2009-09-03 68/75有用
我推薦大家都去讀讀這本書，總的來說其內容還是積極向上的，而且有很多觀點我頗為認可： 要抓住對方的真正需求 。
真正的需求，不是表面的需求。比如採購方的負責人，也許希望的是採購失敗，那麼你和他談成交就談不下去。對我們來說，就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家並不會把這些說出來，因為他們自己都未必知道。
要抓住同時的真正需求 ，必須明白一點，我們乙個團隊中大部分人都是要把專案做成，但是雖然目標接近，需求卻不一定一樣。比如某人的需求可能是小孩的奶粉問題，某人關心的是老婆的happy問題，雖然做好專案的這個目標本身都有利於他們完成需求，但是倘若目標背離了他們的真正需求，那麼你就做不成你的事情。乙個人的需求是多層次的，有主有次，在不能兼顧的情況下，首先需要考慮的是他們的生死需求。
合作的時候，一定要了解對方的需求，否則你會覺得寸步難行。很多時候，我們制定規則，需要讓多個團隊的人員一起來制定，其目的就是為了通過溝通使得需求一致。流程部頒布乙個新的工作方法，部門可能就很不配合，因為部門的人認為這個不符合他們的需求。
但是如果是流程部門提出了問題，大家認為這個問題需要解決，於是一起來制定工作方法（很可能和之前流程部門版本一樣），但是這個就容易執行得多。
一種典型的說法：人都是被利益所驅動的。這點我並不完全否認，但是你可以想的更深入一些，為什麼利益驅動人？
因為利益會滿足人的需求。為什麼鐵人王進喜跳入泥漿池，用身體攪拌泥漿壓井噴？用利益來說他需要獲得"榮譽"，但是從需求角度來說，他強烈的希望國家能夠建設的更好，跳入泥漿池這種行為他認為這樣對支援國家建設有幫助，所以他就跳了。
「利益」是乙個廣泛的概念，但是大家很容易有狹義的理解（金錢，榮譽，地位）。實際上，有很多人並不在乎這些狹義的利益，所以我提倡用唯需求論替代非唯利益論。人都是為了滿足自己的需求而被驅動的，為了保護女兒而燒死在防盜窗上母親如是，邱少雲如是。
你是，我也是，我們都是為了滿足自己的需求聚合在一起做事。所以，大家要了解自己的需求（很多人渾渾噩噩的活著，不知道自己想要什麼），了解別人的需求，了解我（盧竑巖）的需求 - 多看看我的文章，想了解我的需求並不是難事，因為我不是乙個喜歡讓人猜測的人。
鑽戒就是滿足對方需求的因素，而刀子就是傷害對方需求的因素。簡單來說就是威逼利誘，達成目標。比如，加工資就是鑽戒，開除就是刀子。一手鑽戒，一手刀子，有利於你達成目的。
但是，這不是我所提倡的。事實上我們一直鼓勵多用鑽戒，少用刀子。表揚的力度要大於批評的力度。
雖然如此，請不要忘記你手中的刀子，不要迷信它，倚重它，但是你必須帶著它，保留使用它的權力。
這是我一直強調的觀點之一。很多人都在抱怨客觀條件，抱怨其他部門的不合作，但是我想說的是：這是正常的。
同事之間的合作比自己幹活要難，小組之間的合作比同事之間的合作要難，部門之間的合作要比小組之間的合作要難，公司之間的合作比部門之間的合作要難。這是因為溝通成本在增加，需求差異變大導致的必然現象。我們必須帶著鐐銬跳舞 - 其他人也一樣。
在書中，謝正的痛苦之處在於不光客戶關係很差（差到了客戶根本就不見他們的地步，並且他們沒有能力扭轉這一點），而且公司內部的需求不一致，所有人的都有自己的算盤，幾乎所有的人都在和他作對。有無數的老闆可以指揮他，他不是帶著鐐銬跳舞，而是揹著泔水桶在爬行。
所以，不要抱怨其他部門的不配合。而應該：
1. 考慮其他部門的需求；
2. 改進溝通的方法；
3. 尋找可以協調的途徑。
在書中批評了mbi（ibm？）的現行價值觀，應該說mbi的人正在越來越接近謝正的價值觀。就是不擇手段，只要業績，mbi的傳統文化正在被拋棄。
在書中，我更欣賞雷越的堅持，堅持一貫的價值觀，他們才是公司的頂梁柱。如果有一天，他們全都垮了，全都被淘汰了。那麼mbi也就是不再是以前那個令人讚賞的企業，而是乙個唯利是圖的龐然大物，遲早有一天會消亡。
請讓我們記住這一點：為客戶創造價值，為員工創造價值。
另一方面，公司不是乙個虛擬的概念，公司是乙個集合體，包括每個員工、組長、主管等等。我們要為其他人創造價值，組長要為你的組員創造價值，公共部門要為你的服務物件創造價值，這也體現了我們常說的"服務意識"。我們這個團隊，要留住優秀的人才，要吸引優秀的人才，就要為他們創造價值，其中包括：
合理的薪酬、舒適的辦公環境、互相尊重的氣氛、可成長的空間、可以獲得成就感的機會。
再次請牢記這一點：為客戶創造價值，為員工創造價值。
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