2023年度即將過去，在這一年的時間裡，在王總和吳總的領導下，在南區隊員的共同努力下，在各部門同事的協作下，南區取得了一些成績，同時也有一些問題和遺憾。臨近年終，現將這一年來工作的情況做個全面的總結，以便吸取經驗、揚長避短，更好的指導下一年度工作。
一、回顧2023年的銷售情況及市場分析
(1)總體銷售情況
備註：2023年的銷售額中未計入浙江防汛辦回款 42萬元 。
（2）新開發客戶數及銷售額
今年新開發客戶共計 31 個，主要集中在浙江、江蘇、安徽、湖南、江西（浙江12個；江蘇5個；安徽6個；湖南5個；江西3個）。新客戶合計銷售額 325萬元，在2023年南區總銷售額中的佔比為 30% 。
（3）2023年南方大區的市場情況
2023年是比較平穩的一年，既沒有熱點也沒有突發事件，但是從整個****公司銷售額和客戶數量及質量上來看，南區和北區差距很大（2023年南區8個省總銷售額：664萬，北區9個省總銷售額983萬），南區市場情況主要表現在：
1）銷售網點不多、空白市場較多、有實力的客戶很少、區域性市場無人跟進太久。比如浙江、江西、廣西、廣東。尤其是靠近上海的浙江，由於長期無人跟進，客戶所剩不多，下滑嚴重。
現有老客戶主要集中在杭州、義烏和麗水三地；江西、廣西只有省會一家經銷商；廣東也就只剩下中山和珠海兩家小客戶。
2）江蘇市場新開發網點密集，主要集中在蘇南。但新建客戶網點雖多、實力較小、市場品牌認知度低、客戶忠誠度低、容易流失。
3）產品銷售方面：所銷機型基本上都是常規機，單三相、發電電焊兩用、小八千三款有很大賣點的機型沒有真正宣傳好、推廣好，很多經銷商根本不了解我們獨特的單三相機型。
4）**方面：**比較混亂，有的d價、有的省會價、有的老a或者b價、還有的是混合**；省會、地縣沒有做到有層次、合理地**定位。以至於省會的經銷商的產品批發不不去，地縣級經銷商嫌**過高流失率大。
2、針對2023年的市場狀況2023年所做的銷售舉措
(1)營銷戰略規劃
1）銷售目標
2023年，我給南區定下的銷售任務是比2023年銷售額提高50%，並把這一目標做成泡沫板黏貼在辦公室個人願景牆上。目的有兩個：一是讓南區隊員每天都能看到自己今年要達成的目標，時時記在心頭，奮力去完成目標；二是讓辦公室所有的人，包括來到二樓銷售部的公司員工、客戶來「監督」南區這一目標的完成。
這樣無形中給團隊每個人心裡督促和壓力。
2）任務分解
1、各省銷售任務分解
2、新客戶數分解
3）具體實施
在營銷的具體實施上，從產品、**、渠道、**、團隊建設五點著手執行，做好做到「力推特色、梳理**、深挖渠道、落實**、帶好團隊」 。
1、力推特色：按照王總、吳總十週年展會後的營銷指示：今年主推產品差異化，提煉特色賣點，力推單三相通用、發電電焊兩用的特色機型。
以單三相獨特賣點為切入點，以多年來****公司在全國積累的品牌知名度為基礎，重新啟用市場、攪動行業、增加市場份額。南區新增加的客戶95%以上都是通過特色的單三相通用機型這一獨特賣點為切入點開發成功的。
2、梳理**：經銷商定價方面，除義烏******特殊，其他地方**上總體採用三個檔位：t價、省會價、d價。
三個檔位從高到低階梯型設計，保持合理的**空間。地縣級經銷商一律採用t價，這個**貼近同一檔位的強勁競爭對手翼虎、華偉、三鼎和大江，而且能保證地縣級經銷商合理的利潤空間；省會級經銷商除老總特批d價外，一律採用省會價。這樣產品在銷售通路商不但能批發走下去，還能保持省會級經銷商的利潤空間。
3、深挖渠道：針對去年市場的狀況分析，今年南區在渠道開發上採用「四處撒網、重點突破、蠶食推進」的總開發策略。在實施上採用「釘子戰術」,三個人上下半年各「釘」乙個省。
我上釘浙江下釘江西維護好福建，***上釘安徽下釘廣東維護好江蘇，***上釘湖南下釘廣西維護好上海。
比如靠近上海的浙江省，雖然地理優越、經濟發達，但由於過去維護開發不力，老經銷商只剩下杭州、義烏、麗水和嘉興（該**商只拿配件）四地，新客戶開發刻不容緩。今年通過總的開發策略，新增加12家地縣級經銷商，新老經銷商在浙北使貼近上海的杭州灣地區城市寧波、紹興、杭州、嘉興以及湖州連成一片和上海遙相呼應形成市場效應。在浙南衢州、台州、金華、麗水新的經銷商也都建立，為後期市場打下基點。
今年整個浙江省銷量除了防汛辦的款還翻了一倍多。
湖南和*****簽訂總代協議和年度銷售任務（50萬），然後圍點建點第一波以長沙為中心開發株洲、瀏陽、衡陽和郴州，第二波以懷化為中心開發湘西的懷化、邵陽、吉首和永州。經過上半年的開發，瀏陽、株洲、郴州和懷化都建立了網點，新開客戶銷量佔今年湖南銷量的1\3還多。
安徽市場制定兩套方案，一是參照江西、湖南市場在省會建立總代，然後利用總代的一些現有渠道、配送能力，圍點打援、圍點設點，這樣既可牽制省經銷商做大後尾大不掉，又可以利用總代的影響布局周邊三四線城市市場；二是省會找不到合適的總代情況下，採用地縣級全面開花策略鋪建地縣級銷售網點，然後再尋找省代便於後期的發貨、維修和渠道維護工作。目前看還是走的第二個方案。
江蘇市場由於網點成熟，平時要做好客情關係，加大維護力度。在維護方面從四點著手：明確客戶需求、細分客戶，積極滿足客戶合理的需求；建立客戶詳細資訊資料庫，和客戶建立良好關係；深入與客戶進行溝通，遇見問題及時解決，防止出現誤解；提高品質、提高服務、情感互動，製造客戶離開的障礙。
4、落實**：由於南區較有實力的老經銷商不多，在落實十週年**活動上採用的操作思路：第一步會前積極邀約稍微有點實力或者市場地域特別的經銷商參加十週年會議，同時把****公司做得好些的經銷商也積極地邀請過來；第二步會中積極地和客戶溝通，把公司的發展理念、合作共贏的操作模式給客戶講清講透、引起共鳴，同時適時地利用十週年**的政策攻單；第三步對於簽約參加活動的經銷商，趁熱打鐵積極主動溝通落實活動款進賬。
從操作結果上看：湖南***35萬、南昌***50萬、杭州***50萬、泉州***30萬、餘姚***20萬，合計185萬，佔大區總銷量的 19% 。
5、帶好團隊：再好的銷售方案沒有人實施也不行，由於南區空白的市場較多，需要花大力氣去建設渠道，所以在銷售人員建設方面尤為重要。在隊伍建設方面從三塊著手，一是保證隊員的穩定性。
尤其是在3月到7月旺季期間。具體實施是：***有兩年多銷售經驗、開拓能力較強，讓他分管江蘇、安徽和廣東，銷量基本佔南區一半，這樣保證了他的收入，不會在旺季輕易跳槽；***剛畢業沒有工作經驗，需要好好帶他，幫助他盡快成長起來，讓他感覺跟著這個小團隊能學到很多東西，收入和期望值相差不大，相對也就穩定下來了。
二是讓大家有操作市場的方向感。具體實施是首先制定好大區開發戰略（我上釘浙江下釘江西維護好福建，***上釘安徽下釘廣東維護好江蘇，***上釘湖南下釘廣西維護好上海），然後把大區目標銷量分解到每個省、每個老客戶、每個新客戶。然後根據每個省的特點、遇到的客戶型別大家集思廣益討論開發辦法和點子。
比如怎麼維護老客戶防止客戶流失，如何有效開發新客戶，如何推介產品特色和公司理念等等。三是工作生活多交流互動。首先工作上，比如每次出差回來大家聚在一起分享出差的收穫。
從市場概況、成交客戶案例、亮點和不足、難點和解決辦法、個人意見和建議五個方面去分享討論出差的情況。其次生活上互動也蠻多，平時大家經常在一起聚會，比如週日一起去野炊、游泳、逛街、圖書館看書、小區籃球賽等等。這樣大家工作上是同事，私下是朋友，對於在外漂泊的年輕人，彼此心理上有種情感鏈結和歸屬。
團隊的穩定性、互動性也是今年南區增長的乙個至關重要的因素。
以上五點措施對於完成今年的目標起到積極的促進作用。但是很遺憾的是在下半年深挖渠道方面沒有實施到位，主要是電子商務的出現暫時打亂了下半年下一波渠道開拓的計畫，不過電子商務迅速發展帶來的訂單也彌補了這一缺憾，應該說是失之東隅收之桑榆。
三、2023年工作計畫
（1）營銷規劃
根據公司新劃區域的實際情況和電子商務執行狀況，今年大區的主要工作方向從兩塊入手，一是渠道建設方面，二是電子商務方面。具體操作如下：
1）渠道方面
在開發渠道之前先弄清楚幾個問題：明年大區新增長點來自哪些區域？各個區域的特點是什麼?
是以增加新渠道為主，還是優化老渠道為主?各採取什麼辦法?這些承擔新增長點的渠道有能力嗎?
我們如何支援渠道，通過哪些方法和計畫促進這些渠道銷售能力的最大開發?
1、選渠：渠，在這裡暫時定為區域。選渠分兩塊：
老渠道、新渠道。老渠道：江西、湖南、浙江、福建、上海、廣西；新渠道：
貴州、湖北、海南。老渠道又分三塊：大本營渠道（上海），基礎相對好的渠道（福建、浙江、江西、湖南），基礎較差的渠道（廣西）。
明年大區新的增長點會在新渠道，在開發上新老渠道並舉，新渠道積極開拓、省會開花，老渠道在圍點建點、一點帶面。
2、開渠：針對渠道的細分，並結合2023年開發的現狀，2023年在渠道開發上第一波湖北、福建，開發時間：3-4月份；湖北除省會武漢，其他地級城市全部突擊建點。
福建因為今年一直**聯絡沒有去市場，在維護老經銷商上開發新客戶，圍繞現有網點設點，把沿台灣海峽附近的富裕城市全部開發出來；第二波貴州、海南，開發時間5-6月份。在省會城市建立總代網點，與電商相結合。第三波開發湖南、廣西，開發時間7-8月份，這兩個省都有總代，在電子商務的輔助下，把地級市場開建起來。
第四波開發兼維護浙江、上海、江西，時間9-12月份。浙江在維護好杭州灣區域的基礎上，把浙南發達的縣級市場建立網點；上海區域在家門口天時、地理、人和全佔了，要時時開發，以區以鎮開發，地毯式建點增大影響力；江西市場由於總代特殊要求，以電商成交訂單為契機，逐步撬開整個地縣市場。
2023年度工作總結及計畫
4 特殊要求的各類商品必須按特殊要求進行保管 存放。5 原則 嚴格執行先進先出原則，嚴禁倉儲人員無證發貨 領樣品，無單 無核對出庫 出車。6 發貨的規格型號和數量必須與出庫單據進行核對無誤正確，避免發生錯發漏發事故。7 加強與採購課的協作溝通,逐步加強了對貨物到貨時間 數量的控制,倉儲根據計畫排程,...
年度工作總結及2023年度工作計畫
本人在教育教學上，愛崗敬業，嚴謹治教，熱愛學生，努力做到把學生教好，讓學生成功成才。電腦培訓教育，不僅僅是讓學生學會幾種操作，更重要的是要提高學生的資訊素養和計算機綜合技能。能真正做到為人師表 教書育人，較好的完成教育教學工作任務，盡到乙個教師應有的職責。因此我在教育教學方面注意了以下幾個問題，現總...
2023年度工作總結及2023年度工作規劃
綜採一隊2011年度工作總結 2011年以來，我們綜採一隊認真按照礦黨政的工作部署，結合我隊實際，靈活開展各項活動，我們精心組織人員制定措施，全面加強節支降耗活動的開展，另外，我們還積極參加礦組織的各種安全會議和活動，做好下訪談心，辦實事及職工文體活動，加大民主管理隊務公開力度，有力促進了各項工作開...