招聘頻道銷售六環節標準話術指導版
用途：用於一線招聘產品銷售流程各環節話術指導，可用於銷售員工培訓和課下指導
適用人群：入職新人，有一定經驗的老銷售回爐學習
素材**：各區優秀銷售採訪，銷售陪訪觀察，同行業資料參考
第一環——開場白話術
主要要點：
1. 要說明你為何打**給客戶及對客戶有什麼好處，準客戶根本不在意你來自哪家公司或者是否曾經聽過你們公司。不要未提及對客戶的好處就馬上問客戶招聘需求，以免客戶產生防備心理。
2. 不要問客戶「您現在時間方便嗎？有空嗎？」直接向客戶要時間。
話術例項：
銷售: 接通**——喂，您好，xx小姐嗎？我是趕集招聘網的***（注意第一次報全名），我們是國內最大的大眾型崗位招聘**，今天打**過來是想跟您建立乙個聯絡，我很希望可以幫助到您盡快招到合適的人才，我看到您在我們的**上發布過免費的招聘帖子，不知道咱們公司最近招聘的進展是不是順利？
話術要點提煉：
首先：提及自己公司名稱及專長
然後：告訴對方為何打**過來
接著：告知對方可能產生什麼好處
最後：通過詢問準客戶相關問題，使準客戶參與
話術一/開門見山法：直接進入話題——
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集網的***，今天在網上看到您公司的招聘資訊，知道您要招聘xx崗位，不知道您目前的招聘效果怎麼樣呢？
話術二/笑臉相迎法——
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集網的***，今天和您打**是想和您建立乙個初步的聯絡，我們公司有一系列的客戶活動（客戶答謝會之類），xx（時間）我們將舉辦一次xx活動（比如客戶沙龍），想要邀請您參加。
注意：前提是公司真有類似活動，否則客戶發現被騙後就不會再相信你，
話術三/同行刺激法：利用與趕集網有業務聯絡的其同行業的成功企業或競爭對手作為參照
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集網的***，今天給您打**是想跟您建立初步聯絡，最近跟貴公司類似的一些成功企業都在使用趕集網在招聘，我們公司曾經為許多企業進行人才招聘工作，為他們節省了不少招聘費用和寶貴時間。
並且招到了很多能力強、忠誠度高的優秀人才，我能問一下貴公司現在的人員招聘都是如何進行的嗎？
話術四/朋友推薦法：利用相關的人或物做乙個簡明扼要的說明，與客戶建立溝通的橋梁。
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集網的***，是您的朋友xx讓我給您**，他這個月在我們的**做了人員招聘、效果不錯。
於是他告訴我您也許對我們的服務有興趣。不知道現在方便和我談談嗎？（如果客戶說不方便，再次要時間：
什麼時候給您打**談呢？）
話術五/回訪客戶法：對舊客戶回訪，利用服務等因素進行話題的延續。
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集招聘網的***，您在xx時間在趕集上做過招聘，到現在一直沒有再使用，我在想是不是我們有什麼疏忽，所以想打**給您。
詢問您是否有需要我幫忙的地方？
話術六/新生客戶法：
銷售: xx小姐或先生，您好！我是趕集網的***，我從網上得知您是一家剛剛成立的公司，我想您在這個時候會有一些人才方面的需求，所以今天很冒昧給您打**。
看看我是否能為您的公司做點什麼呢？
趕集資深銷售經理點評：
1. 首先注意你對自己的定位，乙個好的銷售要把自己定位成乙個顧問專家，你把自己作為顧問專家，那麼你給客戶提出的建議和方案才具有競爭力，顧問/專家與銷售最本質的區別在於：銷售僅僅是把產品呈現在客戶面前，一旦把自己定位為銷售，你和客戶就是乙個對立面，自然而然，客戶就會對你產生防備心理。
而顧問/專家是和客戶在同一立場上，你是在幫客戶解決問題，這就是我們要給自己的定位。
2. 我們的目的是什麼？開場白前，你一定要想你要的是什麼，是找到關鍵人？還是得到客戶的位址？或者是客戶的名字以及****。
3. 建立起與客戶的信任：信任**於你專業的態度
4. 面部表情和語音語調。
第二環——邀見面
主要要點：
1. 遇到拒絕見面的客戶時，就要下客戶的**號或其他****，在**上經常問候客戶，慢慢消除客戶的防備心理，當你再次約見面時成功率會很高
2. 和客戶溝通時語氣語調很重要，要在**裡就讓客戶產生想見你這個人的衝動，這樣約訪成功率會極高。為了成功約訪客戶，你可以使用任何招數，有一位銷售精英因為在**裡為客戶唱了一首「十年」慶祝客戶公司十週年，而獲得了客戶十分深刻的好感
3. 在引起客戶的興趣以後，客戶一定會問你一些問題，喜歡問問題的客戶才是好客戶，此時就是約訪的最佳時機
4. 如果和你通**的是決策者（kp），那麼一定要約訪
5. 約訪的理由：解答客戶目前的疑問，**裡說不清楚/去給客戶演示產品/能給客戶帶來**優惠的好訊息/順路前去送份資料
話術例項：
銷售：x經理，聽您問問題問的這麼專業我猜您就是招聘部門的負責人吧
客戶：是的
銷售：您看這樣好嗎，下午我要去您公司附近給客戶做培訓，我下午順路去拜訪您，給您詳細解釋一下，我是接受過我們公司專業培訓的，10分鐘就能給您說請清楚，不會耽誤您太多時間
客戶：好吧
第三環——挖需求話術
主要要點：
客戶的潛在需求：潛在需求是客戶面臨的困難、問題及不滿，來自於工作、部門、公司和行業；一般是由客戶陳述的一些問題，包括對現有招聘渠道的不滿，以及目前面臨的困難等。如客戶說「我們最近一次招聘的效果不是很好」或者「現在招人太難」時就說明對方需要招聘的服務。
潛在的需求對**銷售人員來說是乙個銷售機會。
客戶的明確需求：是客戶主動表示出來的要解決他們問題的願望。客戶向我們表達明確需求的用語主要有：
我想……；
我希望……；
我要……；
我正在找……；
我們對……很感興趣；
我期望……；等等
趕集銷售精英分享：
第一點：要了解客戶的市場情況和他的工作狀態。
第二點：客戶存在的困難，你要與客戶溝通，把這些困難一一羅列出來
第三點：**與客戶溝通的過程中，要暗示客戶，他們存在的問題，牽線，牽他的問題和我們的產品相結合。我們能幫助到他，就到了開始談的時候了。
方法分享:
1、要了解客戶的市場情況的方法很多，例如說網路，客戶的**，還有一些相關的行業**，如果客戶較大要衡量一下客戶的綜合實力。還可以在客戶公司內部培養乙個關係好的人，這個人可以是拍板人的下屬也可以是同乙個辦公室的同事，去了解他們公司的乙個內部現狀。
2、採取何種方式引發客戶發現其現有的問題？
第一次的**溝通不需要談太多深入的問題，只是表達一下現在客戶正在做招聘，而我們可以提供更好的服務。簡單說一下客戶在這個行業的優勢，現狀、以及將來的發展前景，客戶在表達一定的興趣之後，銷售就可趁機要求與客戶直接見面。
前期的溝通建立聯絡之後，了解到客戶在其他招聘**做的效果並不樂觀，他希望有乙個更好的渠道來幫助他，趁此，銷售提出面談（因為我們對這個行業是有一定分析的）
在與客戶見面之前，銷售要了解下本市該客戶所處的這個行業的情況，我們能夠在這方面提供的東西，能夠為客戶解決的問題。帶著這些東西去跟客戶見面
如何激發客戶的需求？
一定要了解客戶在這個公司最看重的是什麼？他是乙個什麼樣的hr，他希望在公司做事業，或者他本身就是乙個公司的決策者之一，他希望把公司的管理得更好，或者只是個執行，想把工作做好被老闆肯定等等。以此分析並想客戶之所想，急之所急。
方法推薦：
1>虛心求教法，引導客戶
銷售: xx先生嗎？我是趕集網的***,上次你跟我說您在網路招聘這塊都做了好幾次了，合作過的**也很多，您對我們這個行業很了解呀。
那我就省了很多事兒了。我之前有些客戶對我們這個行業不是太了解，我都要解釋很多。您在這塊做了這麼長時間，應該比我都是專家了。
2> 感同身受法：贏的共鳴，處理異議
銷售: 確實，我們很多客戶都出現過這種情況，老闆介紹來的人，不太方便管理，出現好多問題，直接從網路招聘走的話就可以避免這些問題。
3>感恩戴德法：贏得好感
銷售:xx先生，真的太感激了，您上次給我推薦的那個客戶，在我這裡做了xx，我那時候差xx任務，多虧了你的支援，幫我大忙了。回頭一定要請您吃飯！
或者是多虧了您上次提醒我，我及時調整了自己的方案，客戶可滿意我們的服務了。
5>奇貨可居法：製造迫切需求
銷售: xx經理，我們這次的優惠活動到xx時間就截止了，而且您選的這個位置名額就剩下兩個了。現在馬上到月底了，我現在先把合同給您做了，先把位置給您留住，您看這樣行嗎？
6>似是而非法：迴避客戶拒絕
銷售:xx經理，您說的確實沒錯，咱們人事部門確實是不創造利潤的部門，所以在費用申請上不好做，但是，我個人認為，比如銷售部門是創造利潤的部門，但是他們這些人不都是咱們人事部門招進來的嗎？咱們在招聘成本上的花費直接就決定了他們銷售部門人員素質的高低呀，您說呢？
7>欲擒故縱法：變逼為放
銷售:行，我今天給您打**不是來和您確認要不要籤，是這樣，我今天是特意給您提供乙個有價值的資訊更多方法可參加銷售手冊
趕集資深銷售經理點評：
探尋需求，需要知己知彼，首先要了解自己的公司，包括產品、優勢，還要了解我們的競爭對手，我們和競爭對手的區別，我們才能跟客戶說出我們的優勢，這樣客戶才能相信你。
知彼，要了解客戶，公司的規模，在行業的發展，人員的情況，長期對人員的需求，以往的招聘渠道，招聘的效果如何，招聘的職位是怎樣的，這樣才能為客戶分析職位，更清楚了解客戶需求，為他們推薦適合的產品，這樣才能把單子做大。
第四環——處理異議話術
主要要點：
異議是你在推銷過程中任何乙個舉動，客戶對你的不贊同，提出質疑或拒絕。
例如：你要去拜訪客戶，客戶說沒時間；你詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；你向他解說產品時，他帶著不以為然的表情等等，這些都稱為異議。
場景再現:
客戶: 今天讓你過來，是這樣，x經理這邊已經把你們的產品給我看過了，今天叫你過來，是想跟你簡單溝通一下。不知道你們這邊如何保證我們的招聘效果？
銷售:是這樣，x總, 我想問一下您， 您是主要擔心簡歷量，還是擔心後期的效果？為什麼會有這樣的疑問呢？
客戶:因為之前在xx時間我們曾經做過感激，你們的**不算高，但是效果一般（或者客戶說聽朋友說的我們效果不好，或者是他們自己感覺的，根本沒有具體的例項等等）這次如果我們在做感激，你們如何能保證效果？
銷售:聽x經理提過咱們這邊以前做過感激，但是您之前和我們合作已經是很久以前了，目前我們趕集網招聘在全國市場的覆蓋份額是很大的，尤其是咱們中低端崗位這塊，而且，現在我們**的日均流覽量是***x多萬，每天有***x人在趕集網上找工作，我們的簡歷庫相比以前也達到了百萬級別，這些都是有一定的資料證明的。再乙個，我們趕集網總部是否重視招聘這塊，要在招聘這塊做的更好，馬上就要上大規模的廣告投放，到那時您還愁沒效果嗎？
銷售標準話術
您好！請問是xx先生 女士嗎？我是南充華星名仕奧迪客服中心的回訪員，感謝您在我公司購買了奧迪車，我們正在進行一項銷售服務的滿意度調查，以便收集您的意見和建議，使我們能更好的為您提供服務。我們會耽誤您幾分鐘的時間，請您對這次購車時銷售人員的服務做個滿意程度的評價，請問您現在方便嗎？請您為我們的調查做評...
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