訪談嘉賓工作內容及要求
一、 工作內容：
1、 撰寫課題理論體系概述及課程綱要；
2、 撰寫案例及案例解析；
3、 必要的溝通。
二、 要求：
1、 課題理論體系完善系統，並有一定的參考和學習意義；
2、 案例切合實際，嚴密圍繞主題，失敗案例為佳，嚴禁抄襲；
3、 每篇六個案例，案例字數不限，但案例解析文字以上。
三、 其他：
1、 具體課題列表由公司提供，嘉賓可自由選擇；
2、 訪談時間不限、地點不限，可利用嘉賓業餘時間；
3、 根據訪談質量，每篇課題支付報酬人民幣300元——500元不等；
4、 報酬每月15日打到嘉賓建行卡上；
5、 嘉賓需對文稿版權負責，嚴禁抄襲；
6、 嘉賓文稿完成後，公司將在此基礎上進一步編輯完成課件；
7、 課程綱要及課件範例參見附件。
附件一：課程綱要範例
課題名稱：如何進行生產進度監控
課題綱要：如下
1. 生產進度監控匯入
1.1. 生產進度監控分類
1.1.1. 動態監控
1.1.2. 靜態監控
1.2. 生產進度監控的三個節點
1.2.1. 投入
1.2.2. 製程
1.2.3. 入庫
1.3. 生產進度監控的物件
1.3.1. 時間
1.3.2. 數量
1.3.3. wip狀況
1.4. 生產進度不監控的後果
1.4.1. 效率達不到
1.4.2. 出貨出不了
1.5. pmc部門的作用（督導）
1.6. 優秀pmc的觀念
1.6.1. 換位思考
1.6.2. 排程時不能追求出貨最大化
2. 生產進度監控的方法
2.1. 生產部門在生產進度監控方面如何自我監督
2.1.1. 在產銷會上看排得是否合理
2.1.2. 會後宣導簽字
2.1.3. 考察物料狀況
2.1.4. 考察工單的協調狀況
2.1.5. 考察wip的狀況
2.2. 如何去監控正常產能和超產
2.2.1. 排計畫監控
2.2.2. pmc應經常到產線去看看，且定期更新生產排程
2.3. 如何平衡生產任務的輕重關係
2.3.1. 按照客戶的重要度
2.3.2. 看出貨的緊急度
2.4. 如何監控生產計畫
2.4.1. ie的標準公式表
2.4.2. 客戶交貨計畫
2.4.3. 看協調狀況
2.5. 如何實施過程監控
2.5.1. 匯入精益生產
2.5.2. 看板管理
3. 生產進度監控需關注的問題
3.1. wip管控
3.1.1. 帶頭的東西
3.1.2. 產線上流的東西
3.1.3. 成品
3.2. ie的標工一定要合理
3.3. 確保生產所需要的人員、裝置、材料沒有問題
3.4. pmc的排程一定要合理
3.5. 生產單位要充分理解pmc排程的重點
3.6. 動態監控
附件二：課件範例
白芳本課程內容：
一．課程匯入
二．分析競爭對手的工作經驗分享
案例1— 如何收集與甄選競爭對手資訊？
案例2— 如何通過產品技術來分析與評估競爭對手？
案例3— 如何通過市場定位來分析與評估競爭對手？
三．分析競爭對手的方法與技巧
1．課程匯入
圖1：苦思對策
配音文字：kx手機公司與另一家mu公司同時競爭乙個北方大客戶的專案。因為mu公司實力很強大,kx公司相對處於劣勢,取勝的把握很小,所以公司銷售李總監和銷售團隊都非常焦急,苦思對策。
圖2：分頭行動
配音文字：最後大家決定，從競爭對手的資料分析中尋找攻擊點。於是大家分頭行動，小王負責網際網路、報紙報導及廣告查詢；小馬出差參加行業展會；小溫負責了解對手的銷售渠道及**商和關聯企業；小公尺在mu公司裡有熟人，所以就負責從內線下手。
圖3：把脈診斷
配音文字：一周後，李總監召開專案碰頭會，大家把這些天的收穫各自一一說明，其中有幾條重要的資訊引起了大家的注意。小馬說mu公司參加的基本上都是南方的展會，說明不太重視北方市場。
小溫從生產耳塞的**商那了解到mu公司主打南方市場，所以耳塞保暖性不太注重。小公尺則從內線了解到mu公司有不少客訴都是跟耳塞的保暖性能相關的。所有這些資訊都指向了乙個共同的弱點，就是耳塞的保暖性。
圖4：大功告成
配音文字：於是問題就簡單了，競標時，kx公司在耳塞的保暖性能上大做文章，聲稱自己的產品更適合北方市場。結果這招把mu公司打得措手不及，毫無還手之力。
旁白：kx公司為何能以弱勝強?
如何收集與甄選競爭對手資訊？
如何去分析與評估競爭對手？
***：
《如何分析競爭對手》
***：
課程策劃：謝成銷售管理諮詢工作室
課程研發：沾衣銷售管理培訓工作室
課件製作：攜訓課件製作工作室
領銜主講：謝老師（男），資深銷售管理實務專家，寬學**約崗位導師。
二．分析競爭對手的工作經驗分享
小節匯入
「知己知彼才能百戰不殆」。為了在殘酷的市場競爭中立於不敗之地，企業非常有必要去了解對手，分析對手，在此基礎上制定針對性的競爭策略。
下面結合三個「分析競爭對手」的案例，請嘉賓謝老師給我們分享他的實戰經驗！
讓我們來看謝老師是如何分析開篇案例的。
案例1—如何收集與甄選競爭對手資訊？
案例回顧：kx手機公司與mu公司競爭北方乙個大客戶的專案。結果kx公司憑藉對競爭對手的深入分析並制定針對性的策略贏得了競標。
旁白：競爭對手的分析資料從何而來？
寬博士：謝老師，從哪些渠道可以收集到競爭對手的相關資訊？
謝老師：可以從公共渠道及專業渠道兩方面去收集。公共渠道包括**、招聘、平面**等。
專業渠道包括內線、行業展會、競爭對手的銷售渠道、競爭對手相關聯企業等。kx公司這方面做得很專業，它從行業展會的資訊推斷出mu公司不太重視北方市場；從競爭對手的**商了解到mu公司產品的弱點；再通過內線進一步證實了這個弱點，在此基礎上制定的銷售策略就非常有效。（場景b）
謝老師：需要注意的是，因為陰陽相互依存，有時競爭對手自己宣傳的所謂優勢可能從另乙個角度看也是一種劣勢，所以對於競爭對手主動宣傳的一些資料也是不能忽略的。此外，我們還需要從消費者的角度去做一些分析，了解競爭對手以及我們企業自身的優勢與劣勢；消費者對於我們或者競爭對手的期望等等。
比較好的辦法就是做一些調查問卷，上面既有我們的產品，也有競爭對手的產品。如果真正從消費者這個層次，最關鍵的點上去著手的話，我們更容易找到競爭對手不易被覺察的弱點，甚至是死穴。所以除了一些公眾的平台以及專業的渠道，在消費者一線真正的去面向現有的消費者以及潛在的客戶，做一些調查走訪，更多的溝通，由此得到的最直接的第一手資料可能更符合市場客觀實際的資訊。
（***）
寬博士：感謝謝老師的精彩講解，我們來看下乙個案例。
案例2—如何從產品技術分析與評估競爭對手？
圖1穩坐釣魚台。
配音文字：kx電器公司開發了一項新產品，市場反應非常好，銷量節節攀公升。不少競爭對手看著眼紅，就拿kx公司的產品解剖，拿產品說明書分析，企圖仿製該產品。
kx公司市場部的員工非常焦急，向姜總經理匯報了好幾次，可奇怪的是，姜總卻不為所動，若無其事。
圖2：酒後吐真言.
配音文字：一次慶功宴上，姜總很高興，喝高了，大家一看機會來了，就藉著酒意向姜總詢問此事。沒想到姜總哈哈大笑：
「放心吧，他們永遠也不會成功的。奧秘就在產品說明書上的功率，250w以下，可實際上我們是280w以下，別小看這30w，關鍵的很啊！」大家就問這樣會不會違法啊？
姜總回答：「絕對不會，我們又沒造假，250w以下肯定是280w以下,對不對？再說了，誰讓他們走捷徑啊?
」旁白：通過說明書分析競爭對手真有這麼大的風險麼？
寬博士：說明書看了沒用，那靠什麼去分析競爭對手的產品技術呢？
謝老師：說明書並不可靠，但產品技術又是分析競爭對手的重要手段，所以我們必須另闢蹊徑。我覺得唯一有效的方式就是能夠蒐集到對方的乙個內線，比方說對方技術部的人員，這是上策。（場景b）
謝老師：如果做不到的話，千萬不要相信對方其他的一些東西，這時可以採取中策？中策就是從公共渠道當中，從對手的相關聯企業，就是它的上游企業的一些**商裡面去找出對方這個產品的技術。
比如說我們是做電視機的，那麼電視機的變壓器是從哪個地方進的？我們電視機的喇叭從**進的？我們電視機的顯示屏是從**進的？
甚至我們電視機的高壓包和電源線是從**進的？從這些方面來分析，大致的可以分析出來我這個產品到底是走大路或者是走**戰為主的；還是走精品路線的？換句話說，我的產品做的就是爛，我就要靠低價來衝這個市場；或者我的產品做的就是好，我就要賣的貴，我就靠利潤為主。
這些從競爭對手的**商能夠大致的分析出這兩類產品，就是對對方產品的檔次到底是什麼樣的，做乙個基本的判斷。給大家乙個忠告就是千萬不要相信對方產品的任何乙個說明書，或者對方關於產品方面公布出來的一些書面材料，這些都是不足信的。(***)
案例3—如何通過市場定位來分析與評估競爭對手？
圖4可口可樂的輝煌
配音文字：可口可樂自2023年在美國的一家藥店誕生以來，這一品牌早已成為美國的消費文化，甚至美國本身的象徵。可口可樂連續12年蟬聯全球品牌價值榜第一。
世界上95%的人都認識著名的可口可樂商標。
圖5：放虎歸山
配音文字：作為可口可樂霸主地位最有力的挑戰者的百事可樂，最初的經營卻極為慘淡。2023年和2023年百事可樂兩次宣告破產，它甚至主動提出將公司賣給可口可樂公司，但被斷然拒絕了。
可口可樂沒有意識到，他們從籠子裡趕走了乙隻可怕的猛虎，幾十年以後這只猛虎幾乎奪走了自己的霸主寶座。
圖6：重新定位
配音文字：百事可樂屢敗屢戰，它深入分析了可口可樂的市場定位：可樂的發明者、締造者，最正宗、最經典的可樂，自然也是傳統、老土、落伍的可樂。
百事可樂終於找到突破口，2023年，百事可樂發動了一場名垂青史的商戰，它將自己重新定位為「年輕人的可樂」。這是歷史性的轉折時刻，百事的戰略配稱立即變得一目了然卻又威力十足，其市場份額也持續上公升，在2023年有史以來第一次超過了可口可樂。
旁白：作為百事可樂，他挑戰成功的關鍵點在哪？
寬博士：謝老師，可以選擇與競爭對手類似的定位麼？
謝老師：因為定位就是一種選擇，當競爭對手未做選擇的時候，我們會發現每條路都可能是他走的方向，我們也就不好辦，而一旦競爭對手有了定位，有了方向的選擇，我們就可以後發制人了。一方面我們可能也和他選擇一樣，前提是我們有足夠強的實力和競爭力，我們可以比拼過他，就來乙個相互的惡戰，我們選擇和他走同樣的路也未嘗不可，當然這裡面要去評估一些風險和代價，以及可能的收益。
（場景b）
謝老師：因為這種條路可能選的是最有方向最有前景的一條路，但是如果我們實在是比拼不了，可能之後挨打、流血受傷的更多是我們自己，我們拼不過人家，我們就不如避其鋒芒。既然他們選擇了這條道，我們就走另外一條道，條條大路通羅馬，都能走向成功，我們沒必要去硬拼，我們可以曲線救國，避開競爭。
我們選擇另外乙個方向避開，一樣的我們可以占領一定的市場，鎖定目標客戶群，這樣的話也很好。所以市場定位的分析，特別是我們作為乙個新品上市的時候，如果說和競爭對手他的競品存在很大的關聯性，大家的目標顧客群可能是差不多一致的，這時我們市場營銷策略的制定很有必要好好研究對手的一些細分市場和它的一些準確的市場。(***)
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