經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對於乙個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。
試問：作為乙個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。
好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網路，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對於經紀人創造好的業績來說尤為重要。
售後服務可以為經紀人培養「終身顧客」，進一步創造「終身價值」。
請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的「顧客滿意服務」，進而成就你自己的事業。客戶跟蹤的三個步驟：
第一步初期建立良好堅實的客戶基礎
a、搭建你堅實的業務基礎：必須從**、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為乙個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重複購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。
其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶**——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。
b、建立乙個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網路.
1、整理客戶的所有相關資料——**、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。
2、對客戶進行分類（分為：a類客戶的定義：
1)對於a類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的**一定要到位、準確。由於這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。（注意：
時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。）
b類客戶的定義：
2)對於b類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的**，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。
（可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由於自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對於經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作範圍就更大了。）
c類客戶的定義：
3)對於c類客戶，由於市場上適合c類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯絡，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，c類客戶也是可以轉變成為b類和a類客戶
4)客源管理方法
a．建立客源檔案，詳細記錄客源資訊。
b．區分客源類別，為a類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
c．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯絡，掌握他們的需求及意向轉變。
d．回訪已經成交的或關係比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個**或送個小禮品來維繫和發展自己的客戶基礎。
e．培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態下的朋友關係。
f．將最新的市場**、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任並建立友好的關係。
注意：深層了解客戶的需求；經紀人匹配**要精準；經常和客戶溝通，關注客戶的變化。
有效客源分為三種，怎麼服務？
①實在客戶，有明確購買慾望，而且選擇地點、戶型**，急為準客戶---〉70%時間用在追蹤服務。
②潛在客戶，有明確購買慾望，但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務。
③沒有明顯購買慾望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務。
3、資訊：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。
4、及時有效的開發與消化有效**及客源兩手都要抓。保證資訊與客人有效的過濾。請記註：服務好乙個客戶，他身後還有一大片市場。
c、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。
1、硬體——外在儀表.談吐.銷售工具（專業**.檔案類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟體——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網路平台。
3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第乙個想到的就是你。
第二步、客戶跟蹤必須提供最優質的銷售服務——保養、呵護你的客戶網路，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）
a、優質服務具體體現在：
1、永遠多做一點，從細微入手
2、了解客戶需求的迫切性
3、對客戶永遠要有耐心
4、超越客戶的期望
b、客戶跟蹤從那些方面入手：
1、要持續、有效的跟進和聯絡
a了解客戶最新的需求動態；購房的意向；向業主匯報帶看情況；朋友有沒有房產需要打理。
b不定時向客戶提供最新房產市場動態、諮詢。
c隨時隨地關心客戶的生活
1、節日問候、簡訊、鮮花
2、搬新家的問候
3、處理客戶的難題
d及時、適時的進行客戶跟蹤 1、嘗試建立親密的個人關係。
2、經常向客戶通報市場資訊。
3、了解客戶的購買程序及最新的購買需求。
4、不斷並且主動地接受客戶諮詢，消除客戶疑問。
5、有樓盤的最新訊息時，第一時間知會你的客戶。
2、與客戶建立朋友似的關係——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。
a分類：老年朋友——忠誠度高。買房
中年朋友——理性置業者；
青年朋友——易溝通、易搞定
b怎樣建立朋友關係：
1、真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴
3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業
4、多為客戶的利益著想
成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？房地產經紀人在從業過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。
了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰不殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。
客戶需求的**決定了我們的開發方向和商圈精耕模式。
目前市場上購買房屋的人主要有：
新婚購房需求特點：
1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平公尺居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的**和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。
10、周邊商圈、醫院、學校配套齊全，生活成熟區域的**。
作業方向：
**開發：要多開發小戶型**。以60-80平公尺的房型最受歡迎。城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發。
客源開發方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。
投資購房需求特點：
1、有公升值潛力的地方。城市的中心區域，或者城市景觀區域。
2、**處於將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。
3、對於地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。
4、對於房產了解較多，一般要求經紀人更專業。比如可以計算投資回報率。
5、知名開發商開發的品質樓盤。
6、稀缺性**或者不可再生性**。
7、能夠轉手或出租的**。
8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區或學區小戶型**。
10、商業地段商鋪和新開樓盤底商。
作業方向：
**開發：成熟小區的商圈精耕和開發。知名品牌的樓盤商圈。老城區或中心商業區以及新興行政商業區域。交通便利地段有公升值潛力的**。
客源開發：投資回頭客老客戶圈子，報紙網路。一手售樓處業主名單和物業管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發商樓盤房展和推介
教育需求用房：
1、處於重點小學中學學區附近。
2、總價不高，面積40-60平公尺的小戶型為主。
3、到學校步行15分鐘左右路程**。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。
5、一定要能夠購房入戶入學區。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。
作業方向：
**開發：學區附近小區重點精耕，駐守。派報。
客源開發：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，網路找客。
改善型用房：
1、面積一般為90平公尺以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。
3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。
4、一般不用位於主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
5、對小區綠化和環境要求比較高。
作業方向：
**開發：商圈內小區駐守，網路。報紙廣告，尾盤，一手**公司等。
客源開發：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告
一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：
產生購屋動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產生慾望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。
客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。
誰買（who）
為什麼買（why）
在何處買（where）
何時買（when）
買什麼樣的房子（what）
如何買（how）
對於經紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：
發起者：第乙個提議或想到購買房屋的人。
影響者：對最後購買房產的決策具有某種影響力的人。
決策者：對全部或部份購買房產決策具有決定權的人。
購買者：實際從事購買房產行為的人。
使用者：消費或使用該房屋的人。
當然，並非每項購買決策都會出現這五種不同的角色，但是你可以根據角色的劃分，有所側重的進行溝通。經紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。
房產中介公司培訓
一 房地產基礎知識 1 房屋分類 功能用途 居住用房 小區 高品住宅 工業用房 廠房 倉庫 商業用房 門面 商場 辦公用房 寫字樓 行政用房 軍事 學校等單位用房 建築結構 鋼結構 鋼筋混凝土結構 磚混結構 磚木結構和其他。所有權歸屬 公房和私房 2 房屋結構分類 躍層式商品房 上下兩層樓，客廳為兩...
房產中介財務流程
內勤流程 一 交接 一 錢款交接 1 現金交接制度 為了確保公司資金的安全性，公司特做出以下規定 a 在銀行上班時間簽單，為避免出現誤收假幣等風險，店員應立即陪同客戶到銀行直將錢款存入公司賬戶。b 如果在銀行下班後簽單，收到客戶現金，需提前致電綜合部，陪客戶將現金直接交到綜合，連鎖店不得滯留或攜帶現...
房產中介招聘方案
中介招聘解決方案 一 招聘的瓶頸 根據對目前中介人力資源市場的分析，房產經紀人這一崗位的特點是人員流動性較大 人員穩定性較弱，並且由於中介服務早期發展的不規範以及實際個人發展的週期較長，使得此崗位上的人員在思想上的波動比較大，這樣直接影響到了個人的長遠發展，目前，中介房產經紀人突出的癥結有以下幾個方...