培訓機構淡季招生不淡,仔細看

全國範圍來看，多數培訓學校市場意識淡漠、經費投入不足、市場團隊薄弱、市場手段單

一、市場週期短暫。這一方面是因為創業者、投資人的自身背景決定：一線教師轉型者居多(教而優則班、班而多則校)、創業型經營者少。

另一方面，培訓學校作為服務行業的乙個分支，和餐飲、美髮、旅店、服裝店、婚紗攝影等大多數的服務業有著本質的區別。

大多數服務業都屬於即時性消費，而培訓行業則有著延時消費的特性。顧客的每一次教育消費，我們的服務周期短則

一、兩月，長則半年之久。而且行業還遵循著先付費，後服務的行規。這樣一來，我們的生存風險就大大降低了，大可不必為我們的現金流擔心，營收款早已提前趴在我們的銀行賬戶裡了。

在這樣舒適的生存環境裡，我們的目光更多關注的不再是如何進一步擴大營收了，而是如何在服務期節約成本、壓縮開支，如何省錢。因為省下來的都是利潤。所以在這個行業裡鮮有大膽投入、大膽開拓者，更多的是擅長精打細算、控制成本的的「精明」校長，長此以往，培養了我們「用最小的投入換最大的回報」的經營思維。

該花的錢不花了、該招的人不招了、該設的部門不設了。大多數培訓學校都遵循著「黑熊冬眠」的生存法則。每乙個招生旺季來臨時努力多吃吃飽，當招生淡季到來時學校則轉入冬眠休整期，靠在讀學員支撐著學校的運營，等待著下乙個招生旺季的到來。

延時消費可以給企業帶來給更多的運營時間和拓展空間，給企業提供持久發力的機會、給企業帶來穩健的現金流。其他即時消費的實體，為了製造延時消費，用盡了市場手段與策略：購卡會員制、廠商鋪貨制、貨款預存制、貨款延時結算制等等。

廠家商家都是「八仙過海各顯神通」，想盡辦法去為企業贏得短暫喘息的機會。延時消費原本是我們這個行業最大的優勢，但是卻因為我們行業經營者整體謹慎保守，潛意識進行風險規避，導致這一特性並未給我們的行業帶來更大的福音。這也是教育培訓行業整體市場力量薄弱的重要成因。

一、培訓行業的淡旺季分析

中小學課外輔導行業，作為學校教育的延伸與補充。受全日制學校教育機制的影響非常明顯，因而也導致培訓學校市場規律非常明顯。一般每年屬於培訓學校的招生旺季時間極短。

春季招生旺季集中在學校開學後3周時間內，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前後20天內，持續時間較長，大約40天左右。秋季招生旺季集中在秋季學校開學後4周左右時間，持續30天左右。

寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假後一周時間，持續20天左右(北方稍長約30天)。這樣算來一年中屬於學校市場旺招的時間累積不足120天。佔全年時間不足30%。

在非旺招時間，如果學校沒有實施主動的市場策略，只是偶爾才會有家長主動登門諮詢報名，產生的營收業績量幾乎可以忽略不計。從上面的分析可以得出以下幾個市場特徵：

1.淡季時間超長。淡季明顯長於其他行業。只有羽絨服經營店有這一特徵，每年旺賣時間不足4個月。

2.旺季時間短暫而分散。一年被拆分成4個旺招期，其中三個旺招期不足30天，如果市場預熱和餘熱工作準備不充分，極其容易錯失最佳招生期，出現旺季不旺的現象，這一點比羽絨服專賣店還糟糕。

3.做好淡季市場是根本。淡季旺，則旺季發。

二、全緯度營銷帶來生員倍增

倍增生員即是倍增營收。倍增生員不是依靠一招斃命的市場奇招、怪招。靠的是我們轉變思想，立足長久，打破階段性、週期性市場策略，開門必做生意，實行一年365天的全緯度營銷策略。

無論淡季、旺季，我們都去研究市場、培育市場、深挖市場、開發市場，實現學校快速、持久、最大化的滾動發展。

三、全緯度營銷的必備條件

1.準確的市場定位。沒有合理的市場定位和成本分解，將無法承受必須的市場費用。不低於營業額20%的滾動市場投入，你的定價原則中包含了這一項開支了嗎?

2.預期的市場投入。營銷是需要投入的，無論是組建團隊，還是擴大宣傳，或是開展市場活動都是需要資金的。「乙份投入，乙份回報」才是真理，經費=實幹。

3.精心的市場策劃。營銷是需要策劃的，不打盲目仗，不花感覺錢，營銷=巧幹。

4.高效的團隊執行。營銷是需要團隊的，無兵不打仗，沒有團隊就無法掌控市場，團隊=苦幹。

5.行動才是根本。看到的、聽到的、學到的、悟到的、感動的、共鳴的、激動的……都是空的，只有行動留下的才是真的。無論行動是成功還是失敗，行動才是最真!行動=真幹。