1、集團和公司企業文化、組織結構、規章制度培訓
2、崗位職責和職能
3、銷售人員培訓程式
4、銷售人員管理
5、銷售人員基本技能（銷售技巧）
6、銷售禮儀
7、銷售工具及資料的規範準備
8、最新法規、司法解釋、國家政策的培訓
9、房地產專業知識及相關行業的最新理念的培訓
前言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這麼一說：房地產成功的50%在於地塊選擇，30%在於規劃設計，20%歸功於銷售執行，但前兩者的80%是得由後者的20%來加以實現的。
不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定於銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴型，培訓實質上大部分的內容都是在工作中發現問題，通過培訓尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但並不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規、了解房地產專業知識；對內必須領悟企業文化和開發理念，以及各部門的運作程式、工作職責和工作範圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業內部的橫向協作和上下級的溝通及對外聯絡工作，才是成為一名合格地產銷售精英。
本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內容，如果要想深入下去工作做的更到位，還得參考其它更多的資料，並在實際工作善於總結得失。
1.1、企業文化
1.2、集團簡介和組織架構
1.3、公司簡介和組織架構
2、崗位職責和職能
2.1、部門職責
2.1.1、營銷研究。
組建和完善營銷資訊系統，建立資訊收集、交流和保密制度；做好內部資訊收集（如銷售業績統計分析、廣告效果監測等），保持階段性的對消費者購買心理和行為的市場調研及銷售渠道調研；隨著季節密切關注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其**活動，察明下一步舉動。如有必要可配合其他部門和分公司人員做好新的市場開拓的前期調研。
2.1.2、通過市場調研，掌握市場動態、做出市場發展**，積極推銷物業，提高市場占有率。
2.1.3、制訂樓盤全案策劃方案、**策略、廣告推廣策略、年度營銷企劃、銷售渠道的配置計畫、研究如何提高公司品牌知名度和美譽度的策略。
2.1.4、制定銷售人員招聘培訓計畫和各種業務會議章程。
2.15、其它
2.2、部門經理（銷售總監）職責
2.3. 銷售主管的崗位職責
2.4、銷售代表崗位職責
2.5、廣告主管崗位職責
（該崗位如果屬於異地開發小型專案，可由集團相關人員負責人，分公司銷售總監/銷售主管只負責協調和實施廣告推廣的落實）
3.1、培訓的目的和銷售人員的涵義
3.1.1、培訓的目的
銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，而員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握專案的優缺點、優劣勢，競爭對手的狀況、國家相關政策法規、專業知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業習慣等，培養銷售人員的企業的團隊協作精神，領悟企業文化，鍛鍊自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業績考核辦法，最終使個人成為一名地產銷售精英的終極目標。
3.1.2、銷售代表的涵義
銷售代表不是簡單的「解說員」、「算價員」，她/他一般是指在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業專業化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業特徵：
3.1.2.1、企業的形象代言人
銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業技能、服務意識充分的體現公司的經營理念、價值取向及企業文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業（品牌）的形象。
3.1.2.2、企業和客戶資訊溝通互動的橋梁
銷售人員一方面把品牌的資訊傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等資訊傳達給企業，以便企業更好的服務於消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現置業夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司專案營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態、客戶實際需求及客戶資訊的最佳收集者、整理加工者第四是給企業營銷決策提供建設性意見的參與者。
3.1.2.3、是服務大使
銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業建議和幫助。良好的服務可以時客戶做到「重複購買」 、「客戶相關購買」、「客戶推薦購買」
著名的銷售數字法則就是1：8：25：
1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，並使25名客戶產生購買意向，1名客戶產生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。
3.2、培訓程式
人事部門的崗前培訓——銷售部的崗位培訓——公司老總的理念培訓——銷售總監的專業培訓——上崗實習考核
3.3、培訓內容
3.3.1、公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業理念及企業精神、企業發展目標、公司規章制度。
3.3.2、專業知識
a.房地產基本知識：包括房地產基本概念、建築基礎、城市及小區規劃、園林知識、中外建築史、法律法規、財務知識、按揭付款率等；
b.所銷售物業詳細情況：包括專案規模、市場定位、專案設施、**、戶型結構詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環境及公共配套、交通條件、該區域城市發展規劃；
c.房地產市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現狀及發展方向、競爭對手專案優劣勢分析；
d.物業管理及售後服務：包括服務內容及收費標準、管理準則、公共契約、業主權益；
e.市場調查及數理統計：包括調查內容與技巧，資料收集、整理、分析。
3.3.3、 銷售技巧
主要包括：接待禮儀、接撥**技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經濟狀況、置業期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、「逼訂」技巧、銷售現場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。
3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建築的影響、室內外空間協調基本概念、室內設計知識、裝修知識、傳統文化思想、品位修養、人文學、美學、哲學、居家風水等。
3.4、培訓形式
講座式、限時演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調研式、異地開發專案參觀學習式、參加集團組織的其它培訓。
3.5、培訓組織步驟
制定培訓計畫——收集、組織培訓資料——組織銷售講習——實戰演練和指導——培訓效果評估
4、銷售人員管理（略）
4.1、管理原則
實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。
4.2、銷售的日常管理
4.2.1. 現場管理
4.2.2. 辦公管理
4.2.3. 考勤管理
4.2.4. 衛生管理
4.2.5. 辦公設施管理
4.2.6.售樓現場工作記錄的管理
4.2.7、保密義務
4.3、銷售人員在職培訓的考核
在前言中我已經對此有所論述，培訓一定要對症下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質不太可能通過公司短期培訓大幅度的提高，培訓是為了增加知識，鍛鍊技巧。還有一點很重要，那就是輔導。
銷售經理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓的考核工作了。對於考核可以分成兩塊。分析如下：
4.3.1、崗前培訓的考核（也叫試用期內的考核）
崗前培訓的方法多式多樣，最終的目的就是要準員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內容。
* 筆試：內容包括物業的詳情，如**、面積、賣點、規劃指標等，可以通過筆試的方法檢驗員工對專案的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴謹性。對於文案的考核可以通過員工檔案系統給予備案存檔。
* 個人表達能力和團隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學習感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進人員的表達能力和應變能力，包括團隊寫作精神。
* 情景模擬（小組模擬實戰演練）：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進入職業角色。當然也可以進行技能演練。
* 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進行。
* 市調考核：通過市調報告可以考核新進人員的對事物分析把握的能力，以及個人應變能力。
* 實務操作：填寫認購書、合同、辦理按揭手續的程式和具體的操作辦法（這是崗前培訓考核的最後一關，前幾關如果過不去可能就被無情的淘汰掉了）。
4.3.2、在職培訓考核
在職培訓的考核應該說是整個培訓的體系的難點，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個辦法：
* 建立和完善個人工作日誌制度：個人工作日誌要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結一天工作的完成情況分析得失，有何收穫。本日誌銷售總監每月底用一天時間抽查一次（但最好不要在上面發表評語），較好的工作方式是通過工作日誌了解銷售人員乙個月的工作狀態和進步情況，然後有針對性的找到本人私下溝通，肯定優點和進步，鼓勵改正缺點，彌補個人不足。
* 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內容應該與公司人事部的內容不同，它偏重於部門工作個人資料收集和整理，由專人負責。收集的資料報括：
個人工作日誌、對於個人獎懲的通知、個人培訓的心得、每季度銷售總監對個人工作的評價等。
* 不同崗位的員工，根據個人的喜好自選乙個研究課題，每月要交一篇學術報告， 通過這種方式能夠讓你查閱相關的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業精英，此外還能夠培養你強烈的學者氣質，
* 對於參加的學術講座、外地參觀活動，事後最好提交乙份報告。對於講座不作統一要求，可以在講座後短期內抽時間開革小型的會議，大家暢所欲言；對於公費到外地參觀活動，最好寫乙份調研報告。
* 發培訓證書：可以參考社會上搞得「體驗式培訓方式」對合格者發培訓證書的做法，但是這個不能多，多了就爛了，一年內公司培訓發證最好不要超過2個。員工應該有自己的培訓證書，因為這既是對他本人培訓成績的肯定，也是公司重視培訓的最佳證明。
4.3.3、最佳的績效考核辦法（可借鑑）
「3∶7」 績效考核法：既綜合考核佔30％，銷量考核佔70％。綜合考核包括：
公司規範、運作方法、市場占有率、銷售增長率、銷售指標、庫存指標、資金回籠指標等，按事先客觀標準基層考核評估佔70％，領導事後評估事30％。銷量考核，按事先標準考核佔70％，根據事後考核調整佔30％。事後調整包括：
因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產品或政策影響等。 績效考核的結果一般是通過獎金多少來體現，最好是將激勵與績效考核結果結合使用。雖然通過了30％的綜合考評，又通過兩個30％的事後評估調整，既可以激勵銷量，又可以避免一些不合理的偶然因素，盡量體現了多勞多得。
儘管如此還會有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了很多，但是因市場屬於開發期、衰退期或目標銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績效獎金之外再設一些如：開拓創新獎、年度最佳新人獎等單項獎。
房地產銷售培訓手冊
在當今，房產企業面前擺著三大挑戰。以網際網路經濟 知識經濟 高新技術為代表的新住宅經濟運動的興起，給房產經濟和企業競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場遊戲規則 中國加入wto之後，隨著開發西部的進一步深入，成都與全國 全球市場的聯絡更加緊密，尚未完成市場化程序的成都房地產企業將面對已有市場運作經驗...
房地產銷售員基礎培訓手冊
銷售員培訓內容 1.公司情況介紹 1.1公司背景 1.2公司產業狀況 1.3公司目標 1.4公司制度 2.形式 政策 與企業應對 2.1房地產產業形式 2.1.1.1999年商品房供求狀況和 走勢 2.1.2.機遇和希望 2.1.3.挑戰和困難 2.1.4.產業發展正處於大轉變時期 2.2 政策選擇...
房地產銷售培訓提綱
銷售部培訓計畫 階段一 集中講解 第一部分 房地產基本概念 第二部分 建築術語 第三部分 房地產法律 法規 第四部分 貸款及相關稅費計算 第五部分 物業常識 第六部分 商品房買賣合同 及講解 第七部分 考核 熟練掌握各種名詞解釋 概念 了解相關法律 法規 物業常識 階段二 集中講解及實際操作部分 第...