第一篇第一章市場營銷學基礎知識
1、 什麼是需要、慾望和需求？
需要（need）是指各人感覺被剝削的一種狀態。需要是不能創造的，而是人類與生俱來的。
慾望（want）是指人類的需要受到文化和個人性格影響後所採取的形式。慾望通常是由特定的文化背景下所能滿足需要的產品來表示。
需求（demand）是指由購買力來支援的慾望。
2、 六種主要的營銷學是怎樣的？
生產概念: 假設消費者會接受任何他能買到並且買得起的產品，因此管理的主要任務是改善生產和分配的效率。
產品概念: 假設消費者會選擇品質、功能和特色最佳的產品，因此公司應該不斷致力於產品的改進。
銷售概念: 假設除非公司極力銷售和**，否則消費者將不會踴躍購買公司的產品，因此公司應致力於銷售。銷售概念是由內往外的。
營銷概念: 認為要實現公司的目標、關鍵在於**目標市場的需要和慾望，然後使公司能比競爭者更有效果和更有效率地滿足消費者。營銷概念是由外向內的。
社會營銷概念：認為公司在營銷導向的基礎上還應維持或增進消費者和社會的福利。
整合營銷概念: 以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式。
3、 什麼是整合營銷傳播？
整合營銷傳播又稱imc,是英文integrated marketing ***munications的縮寫。
其內涵是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，如廣告、公關、**等，以同意的目標和同意的傳播形象，傳遞一致的產品資訊，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關係。用一句話概括就是「多種手段，乙個聲音」。
4、 什麼是波士頓諮詢小組矩陣？
波士頓諮詢小組矩陣是企業用來評估產品組合策略的有力工具，該矩陣座標為市場占有率，縱座標為品牌發展指數，形成四種情況，現在被各行業廣泛應用。
5、 什麼是swot分析？
swot分析是戰略管理中被廣泛使用的分析方法。它是將乙個公司所處的環境分成外部環境和內部環境。外部環境分析包括機會（opportunity）和威脅(threats)分析，主要著眼於外部環境的變化及對分析物件的可能影響。
內部環境分析包括優勢（strength）、劣勢（weakness）分析，主要著眼於自身的實力及其與競爭對手的比較。
6、 目標市場營銷的三個步驟是什麼？
目標市場營銷是現今採用最多的營銷方式，其三個步驟是：市場細分、市場選擇、市場定位。
7、 什麼叫市場細分（market segmentation）?
市場細分（market segmentation）是按照消費者的不同方面（如人口統計特徵、地理、消費心理、行為等），將整個市場劃分為若干個不同的購買群，它們各需要不同的產品與營銷組合。
8、什麼叫市場定位（market position）
市場定位（market position）即決定產品在消費者心目中相對於競爭產品的地位。定位開始於公司將其營銷差異化。
9、 市場營銷學的4p、4c、理論的具體內容？
10、「產品」概念的三個層次是什麼？
產品有三個不同的層次。最基本的層次是核心產品，即顧客購買產品時真正所要求的東西。第二個層次是有形產品，包括質量、功能、式樣、品牌和包裝五個要素。
第三個層次是附加產品，即附加的服務或利益。
11、品牌在消費者心目中印象的轉化過程是怎樣的？與之對應的購買行為的轉化過程是怎樣的？
聽說過→我知道→我喜歡→它適合我→它讓我感到自豪→我的眼裡只有你→攻擊它，就是傷害我→
我一直用它試試看→偶爾購買→經常購買→系統購買→唯一購買
12、品牌價值是由哪幾部分構成的？
品牌價值由三個部分構成。
● 功能價值：產品功能、物流安全、售後服務、消費安全
● 社會價值：社會歸屬、社會安全、自我認可
● 心理價值：美感、情趣、品牌歸屬感
13、**包括哪些方式？
**（promotion）包括廣告、銷售促進、公關關係和人員推銷四種方式。
14、什麼是推式策略和拉式策略？
推式策略是通過分銷渠道將產品「推」給最終消費者，也就是製造商直接對其渠道成員做營銷活動（基本上是人員推銷和商業**）、以誘導他們訂貨並銷售給最終消費者。
拉式策略是指製造商直接對最終消費者做營銷活動（主要是廣告和銷售促進），讓消費者向渠道成員購買產品，渠道成員再向生產者購買。
15、什麼是品牌生命週期理論？
品牌生命週期理論是指產品在市場上從上市、大量銷售到淘汰的過程，具體可分為產品的開發期、引進期、成長期、成熟期和衰退期五個階段。產品生命期的概念可用於產品種類、產品形式和產品品牌概念，生命週期曲線通常呈s型，但也存在特殊情況。一般來說，成熟期比前幾期要長，也是營銷人員面臨挑戰的時期。
在這一時期，公司應考慮三種策略；修正市場、修正產品營銷組合。
產品生命週期：特徵與策略
16、aida公式是指什麼？
aida是推銷學中的重要公式，也稱愛達公式。
a是attention，即注意；i是interest,即購買興趣，d是desire,即購買慾望；a是aaction,即購買行動。這四個字母代表傳統推銷過程中的四個發展階段，它們是相互關聯缺一不可的。
17、如何在實踐中運用aida公式？
a——第一句話非常重要如何說第一句話？
1.用肯定語氣提問，要了解對方；
2.適度誇獎
3.幫助顧客解決問題
i―—行勝於言
成功的示範勝過任何漂亮的語言，如何將我們的「產品」show給別人
1.show液晶電視**
2.show受眾調查資料
3.show客戶廣告效果例項
d―—購買是一種需要你想購買的正是你所需要的，你所需要的正是你想購買的
1.因人而異，慾望不斷
2.購買慾望**於情感刺激
3.情感刺激的推經――講道理
4.展望前景
a―圓滿結束洽談法
圓滿結束洽談法的奧妙在於巧妙地勸說顧客作出購買決定
1.抓住良機，趁熱打鐵
2.二種選擇法
3.部分決定法
4.打殲滅戰，顧客到底反對什麼，非常清楚，要知道真正的決策者
18、什麼是dipada？
dipada即迪伯達公式，是推銷學種的又乙個重要公式。
d是demand，即明確指出顧客的需要；i是identification，即把顧客的需要與推銷的產品緊密結合起來；p是proof，即向顧客正是他對你推銷的產品有需要；a是acceptance，即促使他承認上一點；d是desire，即購買慾望；a是action，即購買行動。迪伯達公式的後兩個階段與愛達公式相同，其最大的不同在於迪伯達公式強調讓推銷員準確且主動迪發現顧客的需要和願望，然後把它們與推銷的產品聯絡起來。
19、什麼是關係營銷？
關係營銷是指建立並且管理與主要顧客的牢固關係，以在將來從顧客手中獲得更多的銷售額。關係營銷應用在那些最能影響公司前途的客戶身上。
20、什麼是調查的總體？什麼是抽樣？什麼是樣本量？
總體（population）是按照內容、範圍和時間三重標準定義的全部個體的集合。
樣本量（sample size）是指抽取出的樣本的個數。新生代讀者調查的總體是全國30個重要城市所有15-64歲的常住居民，樣本量為70,000個。
21、調查主要有哪幾種？
調查可簡單地分為普查和抽樣調查兩種。它們在使用成本、用途等方法都有明顯的不同。
22、什麼是抽樣？抽樣的方法有哪些？
抽樣（sampling）是根據一定的規律和程式，從研究總體中抽樣其中的一部分樣本的過程。抽樣可分為非概率抽樣和概率抽樣兩大類。非概率抽樣中最常見的是便捷樣本。
概率抽樣包括簡單隨即抽樣、系統抽樣、分層抽樣和整體抽樣。新生代的調查是概率抽樣中的分層抽樣。
23 、中國主要的市場調查（市場研究）公司有哪些？
中國主要的市場調查公司有：a.c nielson（ac尼爾森）、蓋洛普、新生代市場監測機構、央視市場研究股份****、央視－索福瑞、慧聰國際、新華信。
第二章**工作中常見術語解析
廣告公司 (advertising agency)市場營銷 (marketing)
媒介部 (media department)媒介公司 (media agency)
一、媒介基礎常用詞 (media terminology)（上）
一）廣告公司策劃所需之資料 (information)
1．行業分析(industry/category)
市場趨勢 (market trend)
季節性 (seasonality)
分銷渠道及層次分類 (distributions)
2．品***(brand)
3．消費者分析(consumer)
4．市場目標及策略
市場目標 (marketing objectives)
市場策略 (marketing strategy)
二）市場策劃、廣告策劃
創作 (creative)
媒介 (media)
推銷/** (promotion)
包裝 (packaging)
** (price)
三）媒介部的運作(media department)
策劃 (planning)
購買 (buying)
業務培訓之怎樣開展廣告業務
業務流程培訓之 怎樣展開廣告業務 一 熟悉資源體系 1.欄目結構體系 包括欄目定位，播出頻道 時間 欄目具體的版塊，及收視人群.2.欄目廣告形式體系 目前欄目中可以操作的廣告形式 1 每期5 10分鐘專題時間。2 8分鐘常規廣告 簡稱硬廣，特點為全螢幕 不戴任何公益性質的廣告，主要以5秒為一單位，常...
2023年廣告業務培訓方案
2002 03 01 一 廣告審查員資格培訓。1 培訓物件 新設立及廣告經營單位沒有專職廣告審查員的廣告業務人員。2 培訓時間 2002年6中旬，擬定兩個半天。講課 輔導半天，考試半天。3 培訓地點 城區各分局自行安排場地，效區各分局由市局統一安排場地。4 培訓費用 每位學員交納培訓費300元。5 ...
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一 大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老闆 經理 董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業務 拉贊助的人，心裡就沒有底氣，因為你是代表乙個組織，乙個單位，乙個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。一進門你...