網際網路營銷顧問拓展廣告的全過程，大致可歸納為六個主要步驟:
尋找客戶-→評估客戶-→約見客戶-→面談-→成交-→售後服務
第一步尋找客戶
客源如珍寶，全靠你去找。
尋找潛在客戶是業務拓展的第一步，是最基礎性和最關鍵性的一步，銷售員問擁有了客戶，也就擁有了資本，擁有了成功的希望。初開展業務工作的營銷顧問，也許會分到一些客戶資源，但這遠遠不夠，還必須自己去尋找新的客戶。
尋找客戶的原則：
尋找客戶要遵循三大原則，即勤奮、慧眼和創造性。
尋找客戶的9條渠道：
在尋找客戶時，不能大海撈針般地盲目，必須掌握尋找客戶的方法，常用的尋找客戶的方法主要有：
1、 地毯式尋找客戶法：指營銷人員在特定的區域內，挨家挨戶地進行訪問，以挖掘潛在客戶。
2、 介紹尋找法：通過老客戶的介紹來找尋有可能做廣告的其他客戶的一種方法。
3、 資料查詢：指通過查閱各種有關的情報資料來尋找客戶。如報紙、雜誌上登載的廣告訊息、餐廳的廣告雜誌和廣告板、一些行業新聞報道、**號碼本、各種專業手冊，如行業協會會員名單等。
4、 會議尋找：指利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯絡，尋找客戶。
5、 合作夥伴之間互相推薦：競爭性不強的**廣告人員之間相互推薦、交換客戶名單。
6、 俱樂部尋找：客戶們一般都有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，參加他們的活動，讓他們接受你，廣告自然就好辦。
7、 利用人脈：即通過以往的人際關係網來尋找客戶群以達到拓展業務的方法。
8、 順便拜訪法：指業務人員在外進行一次面談之後順便向左轉、向右轉或後轉尋找客戶的方法。
9、 網際網路搜尋：通過網際網路尋找潛在客戶，這也是最目前最主要的一種方法。
第二步評估客戶
取得潛在客戶的名單後，並不意味著馬上就去和客戶打交道。還必須根據我們產品的特點，確定選擇客戶的條件，並在此基礎上挑選出「可能的客戶」。
如果對客戶沒有一定的了解，不做認真的評估和審查，只憑直覺行事，往往會錯過真正的客戶，或者把時間浪費在根本不可能做廣告的企業身上，這必然會給工作造成損失，嚴重影響業務績效。
對客戶的評估，可以從以下幾方面入手：
1、 需求度：評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對網際網路廣告的需求程度。需求是銷售能否成功的關鍵，我們不能盲目地向任何客戶推薦趕集廣告。
但需要常常具有很大的彈性，在一定的條件下，需求能夠被創造出來。業務拓展的實質，就是探求需求和創造需求。為此，應注意兩點：
● 在考慮分析客戶的廣告需求時，應評估及審查客戶投放廣告的可能性。
● 對潛在客戶是否意識到有必要做廣告要予以分析。
2、 需求量：僅知道乙個潛在客戶確實存在廣告需求是不夠的，還要對他的廣告投放量有所了解。
3、 購買力：即使客戶投放廣告的慾望十分強烈，所投放的廣告量也比較大，但仍不能夠將其視為現實的客戶，還需分析其現實的付款能力。對那些缺乏足夠資金的潛在客戶，須持謹慎態度。
4、 決策權：要了解誰對廣告的投放擁有決策權，如果能準確地找到決策者，那麼業務拓展成功了60%。除此之外，還要了解影響決策的其他角色。如決策的執行者，決策者周邊的人。
5、 信譽度：選擇客戶時，安全第一，對於那些付款信譽不好的客戶，一定要警惕。
6、 市場力：要了解客戶市場的發展前景如何。
7、 親和力：即客戶的家庭和個人情況。很難想象，乙個家庭不和、鄰居討厭的客戶怎麼能管理好乙個公司。
而且了解客戶個人的情況如性格、愛好、志趣、經歷等，這些對於接近和打動客戶很重要。
對潛在客戶進行評估後，必須建立客戶資料卡，區分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級，分類專案可劃分為「應重點跟進訪問的（a級）」，「擬間隔一段時間進行再次訪問的（b級）」，「有時間再訪問的（c級）」和「放棄訪問的（d級）」四類。c類客戶也應分別對待，有的要依發展情況提公升為b級、a級。
第三步約見客戶
對潛在客戶作了正確的評估之後，接下來就面臨如何有效地約見客戶了。約見客戶是業務拓展中非常重要的一環，約見成功，意味著業務拓展成功了一半。
一、約見的常用方法：
1、**約見：通過**直接約見客戶；
2、傳真約見：以傳真的形式傳達約見客戶的資訊；
3、電子郵件約見：用電子郵件約見客戶。
二、約見客戶在時間上應該注意的問題：
1、根據拜訪對方的特點擊擇時間；
2、根據拜訪的目的和要求選擇時間；
3、根據地點和路線選擇拜訪時間；
4、尊重拜訪物件的意願，留有充分餘地；
5、講究信用，準時赴約。
三、約見客戶在地點上的選擇：
選擇拜訪地點的基本原則是方便客戶，有利於業務拓展，一般來說，下面五種場所是營銷人員選擇的主要拜訪地點：
1、工作地點 2、居住地點 3、社交場所 4、公共場所 5、其它場所
四、約見的技巧
約見客戶遭遇拒絕是經常的事，也往往是新入廣告行業的人員頭痛的問題。如果借助一些技巧，會大大提高成功的機率。
1、 介紹約見法，是指業務人員自行介紹或經由第三者介紹而約見客戶的一種方法。
2、客戶利益約見法：是指業務人員利用說明在趕集網投放廣告給客戶帶來的利益引起客戶注意和興趣獲得見面機會的約見法。
3、 好奇約見法：是利用客戶的好奇心理而約見客戶的方法。
4、 陳述接近法，是利用直接陳述來引起客戶的注意和興趣，獲取面談機會的約見法。
5、饋贈約見法：是指利用贈品來引起客戶注意的興趣，獲得見面機會的約見法。
6、介紹產品約見法：以向客戶介紹趕集網為由的約見方法。
7、讚美約見法：是利用客戶的求榮、求美的心理來引起注意和興趣，進而獲得面談機會的約見法。
8、求教約見法：是利用向客戶請教問題的機會來接近客戶的約見法。
9、限定條件約見法：當你約見客戶被拒時，你主動提出一些讓對方接受的限定條件，若對方無明確的拒絕理由，一經你提出限定條件，依人情而言，他是不好拒絕的。
第四步面談
面談是業務拓展環節中最關鍵的一步，是業務員與客戶的正面交鋒，它決定著業務的成敗。
一、 談前的準備：
1、物件準備：公文包、名片，廣告合同、廣告**表及優惠政策、計算器、小禮品、筆、市場統計報告、筆記本、手提電腦（條件允許的話）。
2、形象準備：業務員拜訪前要注意形象，著裝要穩重、大方、整潔，精神狀態要自信、充滿活力。
3、知識準備：要對自身產品（趕集的各個廣告形式、價位、廣告位置）及競爭**（baidu，58等）有充分了解，還要了解客戶所在行業及客戶競爭對手的情況。
4、作好有效的拜訪計畫，拜訪前要思考一些問題：
·怎樣向客戶介紹趕集的各項產品？
·介紹哪些方面的特徵？
·以哪些優點來吸引客戶？
·客戶會提出什麼樣的問題？
·對於這些問題，我該怎麼回答？
·應該怎樣準確判斷客戶的心理？
·怎樣去誘導客戶成交？
·那些客戶有什麼樣的問題？
·客戶簽下廣告合同後，我還要做什麼工作？
·如果這次談不下來，下一步該怎樣做？
把上面這些問題一一思考好，最好能把問題的答案記錄下來，這樣，我們去拜訪客戶的時候，就可以成竹在胸了。
二、開場白：
一般來講，開場白往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起客戶的關心，也可能打消客戶的關心。尤其在初次拜訪時，客戶的心裡總是存有「是否就要求我做廣告」的抗拒心理。同時，也有種「見面也好，聽聽他說什麼」的心理。
這兩種心理是混亂而複雜的。因此，憑業務員最初一言，便可決定是「拒絕」還是聽聽看。常用的有效的開場白有下列方法：
1、自我介紹法：就是走近約好的客戶亮明自己的身份，進而介紹公司和產品的一種方法。
2、提問法：是指業務員利用直接提問來引起客戶的注意和興趣，進而轉入洽淡的開場白方法。
3、好奇法：利用客戶的好奇心而引起注意和興趣的一種方法。
4、饋贈法：利用饋贈品來引起客戶注意和興趣，進而轉入洽淡的方法。
5、讚美法：利用讚美客戶開頭，引起客戶的注意和興趣。可稱讚對方的公司、個人或思想品味。
6、問候法
7、求教法
8、聊天法
三、講解與洽談
在與客戶初步接觸後，緊接著的工作就是採用恰當的洽淡策略與客戶進行有效的溝通，達到說服客戶投放廣告的目標。
1、講解：在講解趕集網時要把產品的特點轉化為客戶利益。客戶與我們合作能得到什麼回報。
2、洽淡方法：
（1）傾聽：在業務洽淡中，潛心傾聽往往比滔滔不絕地談話更重要。
（2）提問：提問可引起客戶的注意，使客戶對這些問題予以重視，可引導客戶的思路，獲得業務員所需要的各種資訊。
（3）答辯：洽淡中答辯主要是消除客戶的疑慮，糾正客戶的錯誤看法，用勸導的方式，說明、解釋並引導客戶對問題的認識。
答辯要掌握的原則性技巧有：答辯要簡明扼要，意在澄清事實；避免與客戶正面爭論；講究否定藝術；保持沉著冷靜。
（4）說服：要使說服工作有效，必須把握以下6個原則性技巧：尋找共同點；細緻耐心；開具「保票」；把握時機；循序漸進；嚴禁壓服。
（5）處理異議：
在業務拓展過程中，由於種種種原因，幾乎所有的客戶都會表現出一定的牴觸情緒。應付這種牴觸情緒，業務人員必須採取積極的方法，首先應請客戶說明他們反對的理由，然後再向客戶提一些他們不得不回答的問題，否定他們的意見的正確性，或者將客戶的異議轉變為他們認可廣告的理由。
客戶異議的處理原則有：做好心理準備；要習慣聽「不」；避免發生爭吵；不能傷感情。
處理客戶異議的7個方法：反駁處理法，迴避處理法；利用處理法（又稱太極法）；「同意和補償」處理法；詢問處理法；忽視處理法；預防處理法。
反駁處理法：是根據有關事實和理由直接否定客戶異議的一種處理方法。
迴避處理法：是根據有關事實和理由間接否定客戶異議的一種處理方法。
利用處理法：指營銷人員利用客戶異議本身來處理有關客戶異議的一種處理方法。
「同意和補償」處理法：「同意」就是讚美對方的意見，「補償」就是用趕集網的其他優點來抵消和彌補這一缺點。
詢問處理法：指營銷人員利用客戶異議，通過運用為何、何事、何處、何時、何人和如何根據必要的情況反問客戶的一種處理方法。這是所有應對方法中最高明一招。
忽視處理法：指營銷人員故意不理睬有關客戶異議的一種處理方法。
預防處理法：是為了防止客戶提出有關異議而主動搶先提出有關客戶異議的一種處理方法。
第五步成交
成交是業務拓展夢寐以求的結果，是業務拓展過程的後續環節，而尋找客戶、評估客戶、約見、面談等階段都是為了在最後能達交易並與客戶建立起一種長久的關係。這就需要我們在業務拓展過程中，掌握引導客戶成交的方法和技巧。
廣告業務技巧
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第一條 為了加強廣告業務管理，合理支配廣告支出，增強廣告投入效果，特制定本規定。第二條 本規定所稱的廣告業務，係指廣告專案的申報 調研 審批 簽約 實施 結算 報帳等的操作事務 主管部門，係指廣告業務主管部門 執行部門，係指廣告業務執行部門。第三條 廣告型別 一 廣告 包括廣播 電視 報刊 雜誌 網...
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