一、大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老闆、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業務、拉贊助的人，心裡就沒有底氣，。因為你是代表乙個組織，乙個單位，乙個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到後面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地說："謝謝！
"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點頭哈腰，反覆說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談專案，別人看你是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他並不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！
然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。
這一剎那的功夫，要靠你平時修練。
二、說一套扣人心弦的話術
第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然後再聽你說。
你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
就象乙個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎麼這樣的素質？
一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什麼感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。
你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什麼叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。
怎麼說好這套話術呢？
首先，以寒喧、讚美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說乙個事，辦乙個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做乙個事，你總要先說點別的什麼。"老張，你最近在忙什麼哪？
身體怎麼樣？""你這根領帶很漂亮"等等。說完這個鋪墊之後，你再說：
"老張，我給說個事，什麼什麼。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。
同樣，你一到別人那裡，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
開場白怎麼說？就是以寒喧讚美你為鋪墊。寒喧、讚美的體裁可結合現場環境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業的某個事件來展開。
（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學習型大會上，我聽了你的發言，你講得真棒，……""上次電視台播了你們公司的事蹟，我對你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經也在某某兵團……"等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心裡的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。
其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個專案的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個專案賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個專案能得到什麼好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個專案的後續資源。
比如說，今天你在我們這裡做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。今後你單位上有什麼事，需要我們新聞**支援，我們也會在所不辭，大力支援。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。
對方一想：也是。今後，你們有什麼活動，我們也會大力支援，支援都是相互的。
我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。
在展示的時候，要注意這麼幾點：、
一是，要盡量利用現代化裝置展示。比如電腦、vcd、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、**並茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當地加以點撥。有的業務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心裡很煩，根本看不下去，效果當然也很差。
三是，展示的時候要有層次感，賣點要乙個乙個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象剝筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據，對方也會很清楚明白。
四是，當你介紹完賣點之後，你要給對方講一些關於感情和個人關心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規則來操作的。
凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，"軍功章裡有我的一半，也有你的一半"，如果乙個人私心太重，只考慮自己，或碰到什麼事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。……在你的啟發下，對方也會慢慢地開啟自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之後，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當然，我們希望按理出牌，按真正的市場遊戲規則來操作，但是在當今的社會上，很多人並不按遊戲規則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你乙個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規則的現象早點消失。
有時除了做業務，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼裡只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不願意跟你打交道。
有乙個老總跟我說過這樣一件事：有乙個業務員，到乙個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業務員坐下來，興致勃勃地說：
我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員只是平淡地點點頭，"哦"兩聲，接著就說："我們那個廣告的事怎麼樣了？
"對方非常反感，說："不做了！下次你別來了。
"為什麼會這樣？就是業務員眼睛裡只有錢，只有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！
你女兒真聰明，你現在可以輕鬆一下了"。隨後，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什麼反映？
肯定會很高興，如果你再談業務上的事，肯定會很順利。
當看到對方有心事，不高興，或者家裡出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧願下次再跑一趟。
★★★★★成交凌駕一切——如何簽約（訂單、廣告、贊助）
一、如何捕捉簽約訊號
在面談時，我們不要只顧"談"，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。什麼叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。
大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他乙個皺眉、乙個抽菸、乙個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達乙個資訊。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，"嗯"）他對這個專案到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經向你傳達了乙個成交的訊號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。
都是在向你發出乙個資訊，甚至是成交的資訊。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。
在面談中，一旦覺察客戶有成交的徵兆，就應該立即抓住機會簽單。那麼，客戶出現了哪些徵兆，就說明他可以簽單成交呢？
（一）詢問內容：（展示）
客戶有意深入了解具體的細節；
詢問交易中的期限、**及付款方式；
一旦確認後所能享受的利益以及服務的保證；
其他客戶合作的情況；
同意你的說明和總結
（二）動作表情：
反覆閱讀檔案和說明書；
認真**有關的視聽資料，並點頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；
主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；
突然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當有以上訊號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常經典的話："戰爭的目的就是贏得勝利。"同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單。
可以說成交，凌駕於一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
有的業務員，儘管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會"踢這臨門一腳"，往往機會來了的時候，他總在那裡兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又後悔起來，責怪自己怎麼不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了乙個機會，又不敢開口，就這樣又錯了乙個機會，這個時候又後悔起來，怪自己怎麼又沒有把握機會，這個時候，看看手錶，時間差不多了，再不說就沒有機會了，於是心裡著急，而這個時候氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。
那麼，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：
一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什麼事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些"的士高"**，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎麼樣？
掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
二是訊號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說："今天是個好日子：
6月8號，是順是發的日子，我特意跟你找了一張非常好的發票號碼168，祝我們順順利利一路發！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做乙個版？
你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協辦呢？"等等。
在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這裡有乙個技巧要注意，你想要的結果要放後面。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在後面，他就會順著你最後說的結果來說。
在簽約時候，客戶往往會出現一小片刻的沉默。我們有的業務員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，彷彿整個空氣都凝固了。
心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的專案有看法？
是不是他看到了我們這個專案中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？
這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己"做賊心虛"，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題……，你就麻煩了，情況就複雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助於對方思考、判斷，作出決定。
業務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！
跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：
好吧，就這樣！然後，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這裡，還要注意：就是簽完單以後，你千萬不要喜形於色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發生變化，最後就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。
我們有的朋友這樣：簽了乙個大單，心裡高興得不得了，出門兩個人就開始在那裡偷著樂："噯呀，今天我又籤了個大單！
，我們又可以提成幾千塊了錢了。"兩個人在那裡高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗台上看見你們倆人在那裡高興，心裡突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。於是你還沒有回到家，就會接到乙個**：
"喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今後再說吧"。
好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會徹底失敗!
廣告業務的洽談技巧
2008 09 08 19 46 39 分類 預設分類 標籤 舉報 字型大小大中小訂閱 廣告的業務洽談是廣告經營工作中的重要一環，是衡量乙個廣告業務員水平和綜合素質的重要指標，是廣告業務人員的核心工作。對於鞏固老客戶和開發新客戶都具有重要意義。因此廣告業務人員必需加強同客戶的溝通和洽談水準，否則你在...
廣告業務管理
第一條 為了加強廣告業務管理，合理支配廣告支出，增強廣告投入效果，特制定本規定。第二條 本規定所稱的廣告業務，係指廣告專案的申報 調研 審批 簽約 實施 結算 報帳等的操作事務 主管部門，係指廣告業務主管部門 執行部門，係指廣告業務執行部門。第三條 廣告型別 一 廣告 包括廣播 電視 報刊 雜誌 網...
廣告業務合同
印刷業務合同 甲方 柳州市優越百貨管理 乙方 甲乙雙方本著充分友好協商，誠實守信，互惠互利 共同發展的原則，依據 中華人民共和國合同法 及其他有關法律 法規，在平等自願的基礎上，簽訂本合同。甲乙雙方共同承諾，嚴格遵守本合同。第一條合同期限 本合同期限 自2011年月日至2011年月日 第二條雙方約定...