2008-09-08 19:46:39| 分類： 預設分類 | 標籤： |舉報 |字型大小大中小訂閱
廣告的業務洽談是廣告經營工作中的重要一環，是衡量乙個廣告業務員水平和綜合素質的重要指標，是廣告業務人員的核心工作。對於鞏固老客戶和開發新客戶都具有重要意義。因此廣告業務人員必需加強同客戶的溝通和洽談水準，否則你在同客戶的洽談中收穫的只能是「不」。
對於業務洽談，人們在觀念上有個誤區就是業務人員必須要能說會道。其實，通過實踐我們體會到對於乙個優秀的業務人員來說，耐心的聆聽和恰如其分的提問顯得更加難能可貴。我們發現諸多的銷售專家對於提問的重要性和具體的提問技巧都作出了很多卓有成效的研究。
如e.k.strong首先創造了許多新的銷售觀念，例如：
特徵和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。雷克漢姆在huthwaite公司的小組分析了35,000多個銷售例項之後，提出的開創新紀元的spin模式，即按背景問題、難點問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導客戶到成交階段。時至今日，這些發源於大量銷售實踐的理論框架對於從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義。
一、同客戶深入交流，全方位收集並分析客戶背景
在同乙個新的業務客戶洽談時，由於陌生，彼此都急需相互了解，可能會有很多問題需要溝通，在此時，作為網路**的我們希望能被客戶所了解。在這時，是滔滔不絕的向客戶介紹自己，還是盡可能多的了解客戶，你必須做出選擇。在我看來，只有了解了客戶的基本背景資料、資料，在向客戶做介紹時才有的放矢。
如何進行行之有效的提問呢？我認為在銷售的開啟階段通常可以以下述問題開始，比如，你是如何進入這個行業的呢？貴公司從事該行業多長時間了？
進一步還可以問：目前你們的產品銷售範圍在**?目標人群有哪些?
在**的選擇方面有什麼標準？等等。
所有這些問題都指向乙個共同點，收集有關客戶現狀的事實、資訊及其背景資料。這是銷售會談中最基本的一部分，也是許多業務人員喜歡的問題形式，因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什麼錯。但是要注意，如果沒有經驗，問過多的基本背景問題會引發客戶的反感，好像審問一般。
成功的業務人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種**找到與事實相關的資訊。在收集與分析客戶背景時，一定要表現出對客戶的尊重，注意節省客戶的時間。
二、提出客戶關心的問題，引導客戶思考。
在通常情況下，客戶一般很難意識到自身問題，容易滿足於現狀。即使初步意識到自己的問題，一般也會阿q精神，對面臨的問題進行弱化。而我們需要做得工作是將客戶從原來的「滿意」或「相對滿意」狀態向「不滿意」狀態轉化，讓客戶意識到現狀的不足和存在的問題。
有經驗的業務人員通常在這個階段問得較多的問題都是引發客戶對現狀進行思考的問題。比如：「在產品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰是什麼呢？
」；「請教一下您，關於貴公司廣告宣傳事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？」；「您的公司以前如何宣傳？宣傳效果達到預期目的了嗎？
」等等。
這些問題提出的背景是針對客戶廣告宣傳情況提出的，都要針對客戶可能存在的難點、困難、不滿來問，而且每乙個都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方面：
1)應多運用中性化、開放化的困難性提問。在提問的時候，不要用到「難題」這個詞，可用中性詞（挑戰、障礙、頭疼等）代替，比如「最讓您感到頭疼的地方是什麼呢?」，
2)單位價值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高，會談成功機率越大。
3)在應對大額訂單、背景複雜的客戶時，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強化客戶資料收集與分析的工作。
4)廣告業務人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的業務員問困難性問題的比例越高，效果也越好。
通過同客戶初步的洽談，與客戶建立了基本的了解。當然，通過以上兩個回合的溝通，客戶還不能判斷你的專業水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。更高明的建立信任與樹立專業度的方法，就是按專業的流程與順序探測性提問。
記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機會，對方說得越多，他越喜歡你。
三、層層遞進式提問，加強客戶信任
當廣告業務人員進行頻繁的提問後，客戶真的要說出他的問題的時候，會不自覺的產生逆反心理。會問你類似「你們是做什麼的?」「你問這個幹什麼?
」等等，在這個敏感時刻，你一定要真誠表明你的來意，通過說一些中性的，不會給客戶造成壓力的詞句來進行過渡。時機不到，千萬不要輕易說出你要向客戶推薦的服務。因此可以提一些比如「我主要想了解一些貴公司在宣傳方面的訊息，看看我們是否可以幫得到您或者有合作的機會?
」等等。他如繼續追問，我們可以真誠說出來意，這個時候，他如果表現出他的不合作，比如他說「哦，原來你們要和我說的是讓我掏錢做廣告啊，我們暫時不需要。」在這個時候，你可以用一些反問句回應。
比如「x先生，請問您對我們網路廣告真的很了解嗎?」請特別注意這個「很」字，通常當你問客腮鬍子戶「很了解」的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現出堅定的姿態，客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑，在這個時候，業務人員就應該表現出足夠的自信，一定要相信自己的專業，畢竟自己是專業的。
當客戶向你徵詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現自己的專業度，具體形式為：
1)重複客戶的原話，拉近同客戶的距離，降低客戶接受你的觀點的門檻；
2)結合權威的統計，第三方事例，展示自己的見解，展開時可以條理化，比如：「第一，第二，第三」，讓客戶覺得你知識條理、頭腦清晰；
3)積極反問對方，尋求客戶反饋。
一步步引導客戶，讓客戶感到問題的嚴重性是在整個引導程序中最關鍵的環節。業務人員基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下、過段時間再說等等類似拖延你的託辭。
客戶為什麼不迅速接受你的方案和建議呢？原因就在於你雖然讓客戶意識到了存在問題，但並沒有讓他覺得自己的病症已經到了「非治不可」的地步。因此有經驗的業務人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買我們推介的廣告計畫或方案。
這時候提一些典型的暗示問題顯得特別必要。如「這些問題長期存在下去對公司的發展有什麼影響呢？」「這些問題對您在行業中的競爭地位有什麼影響呢?
」諸如此類，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做廣告其實就是乙個讓客戶「先痛苦，後快樂，最終成交」的過程。
四、利用診斷性提問，聚焦客戶急需解決的問題。
在確認客戶真正感興趣的問題或需求時，利用診斷性提問限定範圍，確立具體細節。客戶最終選擇電視廣告都出於兩個出發點：逃離問題痛苦和追求解決問題的快樂。
前面我們通過層層遞進式的提問就是讓客戶感到問題的痛苦，現在我們就是讓客戶感覺思考解決問題的快樂。為了調動客戶的情緒使溝通更加融洽，要注意在業務洽談時提出令客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：**、優惠、折扣、服務、各種形式的承諾等敏感條件，例如「太好了」「很不錯」等情緒性字眼。
五、假想解決型提問，探求並推銷解決方案
當客戶感覺問題嚴重之後，接下來應該使他們轉向另一型別的問題，揭示解決方案的價值或意義。此類問題表明了我們的積極態度，引導客戶主動思考解決問題方案。
如：對於這個問題，您準備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？
您有什麼設想和打算呢？等等。在提問策略上，要注意以下幾點：
1)假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。2)通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。3)提具有建設性、正面的、有意義的問題。
4)在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴充套件到最嚴重的狀態，一旦到達臨界點，就即刻發問，不要錯失機會。5)此階段的問題其目的主要在於為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。
廣告業務技巧
一 大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老闆 經理 董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業務 拉贊助的人，心裡就沒有底氣，因為你是代表乙個組織，乙個單位，乙個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。一進門你...
廣告業務管理
第一條 為了加強廣告業務管理，合理支配廣告支出，增強廣告投入效果，特制定本規定。第二條 本規定所稱的廣告業務，係指廣告專案的申報 調研 審批 簽約 實施 結算 報帳等的操作事務 主管部門，係指廣告業務主管部門 執行部門，係指廣告業務執行部門。第三條 廣告型別 一 廣告 包括廣播 電視 報刊 雜誌 網...
廣告業務合同
印刷業務合同 甲方 柳州市優越百貨管理 乙方 甲乙雙方本著充分友好協商，誠實守信，互惠互利 共同發展的原則，依據 中華人民共和國合同法 及其他有關法律 法規，在平等自願的基礎上，簽訂本合同。甲乙雙方共同承諾，嚴格遵守本合同。第一條合同期限 本合同期限 自2011年月日至2011年月日 第二條雙方約定...