80%的導購回答：顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎麼解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什麼是「貴」?
一、什麼是「貴」?
其實人們普遍認為「貴」就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。
在這裡我們又遇到了乙個問題，就是如何判定乙個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?
經過大量的市場調研我們發現，「值多少錢」不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然「值多少錢」是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什麼是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;
其次，如何「讓」顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客的心智，這裡特別指出的是導購員要有計畫、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為「貴了」就是**高於價值，「不貴」就是**等於或小於價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客，a類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即**高於價值;b類顧客，你的產品確實很好，但**太高，我買不起，此時是**低於或等於價值;c類顧客，你的產品確實很不錯，但**也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這麼多錢買你的產品，我買個相對便宜的就ok了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的**低於或等於該產品的價值。
三、 案例展示與解析
終端導購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優秀導購是怎麼做的。
情境一、常州c品牌櫥櫃店
序言：2023年6月筆者應約到a品牌廚櫃常州商場做內訓，培訓前該品牌的導購對我說：「王老師，這段時間上海c品牌廚櫃對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧。」
「說說情況，到底怎麼影響了?」筆者有些不解。
「c品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場後我們給做了兩萬三的**他還嫌貴，可是當天下午卻在c品牌那裡訂了一款五萬多的櫥櫃，我真是糊塗了。」
場景回放：
筆者緩緩走進c品牌櫥櫃店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來： 「先生，您好，我們這裡都是國際高階的c品牌櫥櫃，請您了解一下。」
(解析：迎客，並先發制人的提公升品牌地位)
「嗯，我隨便看看」筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥櫃上停留了兩、三秒。
(解析：顧客的通常反應)
「先生有沒有發現我們這款櫥櫃和其他品牌**不一樣?」小張抓住時機突然問道。
(解析：善於抓住機會，並利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客)
「有**不一樣嗎?」筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥櫃。
(解析：顧客上鉤了)
「您再仔細看看」小張很自信的提示著筆者，
(解析：進一步引導顧客)
「您看我們這款地櫃的抽屜」五秒鐘後小張蹲下身拉開了地櫃的抽屜展示給了筆者，「這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利於……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥櫃是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)」，在她的語氣裡充滿了驕傲。
(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，並對賣點進行深一層次的講解)
「這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?」筆者提出了異議。
(解析：顧客開始互動了)
「這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的xx品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它採用了……技術，通過……工藝製作的」簡單概要的闡述後，小張拿出乙個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然後遞到筆者手中「您看，是不是一點傷害都沒有?」
(解析：第一點，利用唯
一、稀有、先進的工藝技術提公升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，並讓顧客親自感覺。)
「還真的是」筆者邊看邊稱讚。
(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想)
「您再看我們的抽屜和拉籃」說著小張拉開了旁邊的櫃門。(提示：c品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高階產品，在當地市場很少見，因為當地其他品牌大部分用的是blum的中低端產品。)
(解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提公升品牌、產品的價值)
……情境二、深圳某商廈珠寶店
序言：2023年春節，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過n個品牌後來到香港b品牌珠寶櫃檯。
場景回放：
「您好，歡迎光臨b珠寶」導購員微笑著打招呼，可以很直觀的發現該品牌導購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
(解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現之一，影響著顧客對品牌、產品的第一印象和價值感)
「嗯，隨便看看」筆者又是老一套。
(解析：大部分顧客的表現)
「二位好，我是這裡的客戶顧問趙xx，您叫我小趙就可以了」說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業的遞到筆者手裡。
(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提公升品牌形象和價值)
「謝謝!」愛人禮貌的回應了一句。
(解析：顧客表示感謝了，是好事)
「看看這個戒指」筆者隔著玻璃指著其中一枚鑽戒。
(解析：顧客開始注意看產品了)
「好的」小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，並從櫃檯下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下後遞給愛人。(提示：這是一枚女士鑽戒)
(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產品的高貴，提公升了產品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感)
「一般」愛人輕聲的說著。
(解析：顧客異議出來了)
「請坐下看吧」小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析：
一、引導顧客坐下，提公升服務品質，提公升品牌價值;
二、顧客坐下才能專心、輕鬆的挑選產品，可以延長顧客的停留時間;
三、顧客停留的時間越長購買的機率越大。)
「二位是選婚戒吧?」小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析：
一、探尋顧客的需求;
二、通過倒水提公升服務品質，提公升價值;
三、服務比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)
「是啊，謝謝」筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經達到了。)
「恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2010的**，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多」小趙祝福完又提示著。
(解析：讚美顧客，同時介紹產品賣點，並利用第三方證明，有理有據。)
「再看看這個」愛人指了指另外一款。
(解析：顧客已經逐步深入了，開始停留在這個櫃檯)
「這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方」小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外乙個手指上。
(解析：利用專業術語介紹產品，並寓於文化內涵，提公升產品價值。)
「那個也看看」愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
(解析：顧客更深層次與導購和產品互動)
小趙從旁邊取過乙個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
(解析：又利用白色托盤作為道具提公升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)
……半個小時後，筆者和愛人在此處購買了一枚鑽戒。
情景三、湖北皮x諾櫥櫃。
序言：2023年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。
情景回放：
筆者有目的的進入了皮x諾櫥櫃專賣店。
「你好，歡迎光臨皮x諾櫥櫃」乙個二十
五、六歲的小夥子迎上來打招呼。
(解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。)
筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥櫃的抽屜。
(解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客)
「您看的這款櫥櫃是皮x諾的代表作，這個抽屜的長度是y公尺，這麼大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。」說著小夥子的雙腳站在了抽屜邦上「它的導軌是德國進口的xx品牌，連我這麼120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。」
(解析：利用大小品牌的技術實力對比提公升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。)
「確實挺好的，這款多少錢?」筆者稱讚一句後馬上開始問**。
(解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產品就開始詢問**，通常也是終端銷售中最常見的。)
「先生以前有沒有了解過皮x諾櫥櫃?」小夥子關切的問道。
(解析：運用「忽略法」忽略顧客的**提問，同時轉移話題利用問句了解顧客資訊。)
「好像聽說過」筆者若有所思。
(解析：顧客說出自己的資訊，但不確定，表明顧客並不了解該品牌)
「那你肯定是在xx臺的電視上見過我們的廣告，皮x諾櫥櫃法國品牌，2023年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。」小夥子自豪的說。
(解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用「外資」提公升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)
「您看，皮x諾是2023年度中國櫥櫃行業最受消費者喜愛的品牌，也是2023年度中國櫥櫃行業最佳環保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥櫃品牌」小夥子指著文化牆上的一排證書一一向我介紹。
(解析：通過證書等實實在在的證據證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。)
「看來是大品牌啊」筆者便嘀咕著邊在專賣店裡轉了起來。
(解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。)
「這款是在xx大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典」小夥子又把我的目光吸引向了另外一款櫥櫃。
(解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提公升品牌和產品的價值。)
筆者不感興趣，目光轉向一邊：「這款挺有特色，檯面怎麼是玻璃的?」
(解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。)
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