對於電力行業，理論加實踐，是一項薪火傳承、繼往開來的事業。我崇尚敬業。所以由「敬」生「畏」，所以在工作中時常保持著一種戰戰兢兢、如履薄冰的狀態。
面對這樣一項實事工程，你別無選擇，只能是務實第一。
我深切體會到我們面對的是乙個競爭異常激烈，車輪飛速前進的時代，是乙個日趨複雜的社會。客戶來自不同的社會層面，不是所有的人天生就能心懷天下，以天下為己任的。你總不能老不切實際地期望著接到都是心有靈犀的的客人，我不是魔術師，魔杖所指，金石為開。
我們的任務，就是日復一日，年復一年地耕地、施肥、育苗；是種子，就得讓它發芽、壯大、秀出於林；是小草，也得讓它從欣欣向榮，綠滿天涯。這個工作，務實得與種莊稼沒多大區別。
我想，公司正是出於對我們企業的發展與對公司業務骨幹的特殊要求而要我們參加本次大客戶課程培訓學習的。
形勢不斷向前發展，改革也在逐層深化，從事電力行業工作的每一位員工，迎來主輔合併的體制改革。成功的改革必然能給企業帶來突破性的進展。我們要結合實際，用理論來指導我們的行為和實踐，那就很有必要充實現代營銷的理論基礎。
所以，我們有機會上了丁興良老師的這一堂課。
這次課程，對我自己來說，從實習到工作兩個多月，許多問題在工作中已經體現，通過培訓學習，能更深刻地去領會，並且在以後實際工作中能夠正確把握好自己。總結課程學習體會如下：
一．工業品營銷的四度理論
從關係營銷——價值營銷——服務營銷——技術營銷，對客戶的影響力就好像樓梯從高到低，是逐步下降的，因此，這被稱為工業品營銷的四度理論。
１.關係營銷
工業品營銷模式=x%透明營銷+y%灰色營銷，y隨著不同的行業數值不同，一般來說，在消費者營銷領域，x佔到80%以上，而在工業品營銷領域，恰恰相反，y佔到80%以上。隨著市場經濟的不斷深入，y的比重不斷減少，但永遠不會等於零。
２.價值營銷
價值不等於**。價值是品牌、技術、服務行業標準、反應速度、成功案例、公司規模等加權平均而得到的。在工業品營銷中，應該突出的不是產品**，而是產品價值。
工業品營銷不是以**戰取勝，而是以能夠提供客戶所需要的價值獲勝。
３.服務營銷
工業品種的服務是有形的，因為服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規定好的。客戶服務是爭取客戶的永久手段。尤其是工業品的技術含量高，每筆交易成交金額一般較大，客戶非常注重**商的服務。
４.技術營銷
一般的客戶只是關心技術能否滿足他的要求，而不管你技術研發與創新能力是否強，除非他下一次有能力購買你其他的或新的產品。因此，技術營銷想對於消費品的營銷策略來說，其在工業品營銷中的地位是重要的，但相對於關係營銷、價值營銷和服務營銷來說，其地位又是出於末端的。
因此，從四度理論中我們可以得出，工業品營銷中關係營銷是首先應該想到並運用的，其次才是價值營銷、服務營銷和技術營銷。
二．工業品銷售過程中，找對人比說對話更重要；如果不能有效地找到關鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結合，而只是一味找關係，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段，長遠來看是受一定制約的；
1、找對人
找對人就是在了解客戶需求流程的基礎上，在客戶需求的每乙個階段找到該階段的關鍵人。在與客戶方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售程序具有影響力的關鍵人物，並努力與之建立良好的業務與個人關係。例如，在發現需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員；高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用，是這個階段的關鍵人。
2、說對話
說對話是建立客戶關係的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要說對話。沒話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒問題，這是對話的最高境界。
3、做對事
做對事就是指了解客戶的需求，有針對性製作方案或標書，關係固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際專案銷售的過程中，不可能只是在乎關係，而忽略你產品的效能。所以，人要做好，事情也要做對。
三．現有客戶的價值非同一般（客戶關係維護）
１.最重要的一點是，投入到對現有客戶中進行的營銷時間最容易產生新業務。現有客戶代表著較高的贏利水平。
原因在於向這些現有客戶發展業務時，公司不必投入大量時間開展客戶研究和行業研究，因為在爭取現有客戶時這些工作已經開展過。作為發展新銷售業務主要組成部分的多種活動也不在必要：比如培養客戶的品牌意識，定性活動，調查訪談，商業公關等。
２.把現有客戶作為目標客戶的第二個有利之處是，公司想要擴充套件實力，穩固市場地位，就必須不斷的進行業務的創新、公升級。而在對新客戶推廣這些新業務時，所進行的營銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。
但是一旦現有客戶對其**商產生了一定程度的信賴，他們往往會給這些新業務乙個嘗試的機會，挑戰更大的工作。
３.與現有客戶發展關係的另乙個原因是能提高客戶的生產製造效率。電氣裝置的穩定性使**商能夠制定長期的，穩定的生產計畫。
生產計畫的變動和機器的頻繁轉換減少，使成本降低，質量提高。同時提公升了公司與客戶穩固的合作基礎。
四．大客戶營銷戰略
在同質化現象日趨嚴重和企業間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業制勝的法寶，一方面企業營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業的戰略相結合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業營銷過程中的難題 ，針對不同情況而實施大客戶營銷戰略。
１.大客戶（ka）有個方面的含義，其一指客戶範圍大，客戶不僅包括普通的消費者與群體，還包括企業的分銷商或分支機構、經銷商、批發商和**商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視**值客戶以及具有**值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。
其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯絡、使用本企業產品的客戶。
戰略客戶是指經市場調查、**、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破物件的客戶。大客戶營銷戰略的關鍵在於以下幾個方面：
２.大客戶管理（kam）：轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關係管理（crm）到客戶資產管理（cam），將不同型別的客戶看作企業的資產，其目的是顧客忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化，對客戶價值不斷優化，發揮80/20 原則的作用。
３.客戶導向的銷售（crs）：充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶資訊的收集與分類，其次為大客戶制訂發展目標和定製的客戶解決方案，最後建立大客戶管理戰略及計畫，實施顧問式的銷售行動。
４.建立互動的溝通平台：使大客戶在短暫的時間內一次性解決所有的難題，構築雙方相互溝通的平台，如大戶室、大客戶服務中心等，用展版、**、聲像資料等來說明問題，經常性地與大客戶展開研討，有效地實現雙方的互動。
５.在大客戶營銷戰略過程中，真正實現大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰略必須與企業文化、企業的成長戰略及長遠利益等相匹配，如果是「透支「了企業的發展資源或患了「近視症「，結果將會適得其反，相對其它的營銷戰略，應該注意如下幾點：
a、追求客戶100%滿意。
企業在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。於是「以贏利為唯一目標「成為企業的金科玉律，在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰略中，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業擁有了許多忠誠的客戶後，再不斷的公升級相關的服務，這樣在客戶得到了100%滿意的同時企業也獲得了很大的利潤，真正實現了客戶和企業的「雙贏」。
b、「前台「資源與「後台「資源的整合。
傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，即企業管理「後台「部分。而對於直接面對以客戶為主的外部資源的「前台「部分，缺乏相應管理。在大客戶營銷戰略中，需重視「前台「資源的運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支援、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現「前台「資源和「後台「資源綜合管理。
c、「一對一「的營銷策略。
隨著社會財富的不斷積累，人們的消費觀念已經從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感情消費時代，感性消費時代最突出的乙個特點就是消費者在消費時更多地是在追求一種心靈的滿足，追求的是一種個性的張揚。因此企業要想贏得更多的客戶，必須要能夠為大客戶提供個性化的產品和服務，滿足不同型別群體的需要，如對於管道天然氣，針對不同的大客戶，房地產商需要的是盈利，駐地**機構需要的是便利。要實現從傳統「大規模「文化向「一對一「文化的轉變。
如移動公司對於不同集團單位的「虛擬網「、銀行對大客戶的定製理財業務等。
d、充分利用大客戶的社會資本。
客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益衝突時，企業應當留住客戶資產。因為客戶資產將為企業帶來長期效應，只要不斷給予她足夠的滿意。企業通過實施大客戶營銷戰略，利益大客戶的口碑與其社會網路，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。
e、培育「以大客戶為中心「的企業文化。
大客戶戰略定義為公司如何建立和管理大客戶，乙個大客戶戰略至少包括四個元素：（1）客戶理解；（2）客戶競爭；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。乙個客戶戰略必須要能夠回答：
客戶是誰？客戶想要什麼？客戶如何被管理？
只有制定了長遠的企業客戶戰略，才有在公司形成一種客戶導向文化的可能性。從另一方面來看，企業在實施客戶戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。
大客戶營銷戰略是立足大市場、服務大客戶，通過定製的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平台來為大客戶提供快捷方便的「綠色通道「，大客戶服務宗旨是本著「優質、高效、方便「的原則為大客戶提供「優先、優質、優惠「的三優服務，服務範圍包括向大客戶提供產品的諮詢、宣傳、受理和維護。大客戶服務中心或大戶室對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。
根據美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，乙個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。而大客戶營銷戰略就是為了提高顧客的忠誠度和滿意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設定高的轉換壁壘。
例如，電信行業中，如果顧客轉向使用其他運營商的產品，那麼就喪失一筆原來專門提供老顧客的折扣和優質的網路服務。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價值。這是保持顧客的根本辦法。
如果競爭者只是簡單地採用低價或一些廉價的**手段，是很難爭取到顧客的。
保險營銷學習心得
為了改變這種窘境，也為了提公升我網點在同業中的競爭力，我們特別邀請了人民人壽資深客戶經理對全所員工進行了一次業務培訓。我們都知道保險業務相較其它零售業務有著較為豐厚的回報，但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓中，我總結了不少營銷心得。保險，對於我們網點來說一直以來猶如一塊雞肋，食之無味，棄之可...
市場營銷學習心得
這學期市場營銷學，學了不少內容與知識，使曾經匱乏的知識面擴充套件了很多，如營銷戰略規劃過程，市場營銷環境分析，以及各種市場營銷策略等。經過王趁榮老師的詳細解說以及其它相關書籍的介紹之後讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學不僅是一門...
市場營銷學習心得
學習心得 市場營銷學 作為本學期開設的專業課程之一,重點介紹了與市場營銷有關的理論 案例與實務,較之於其他課程而言,實踐性更強。本課程雖然採用的是課堂授課的教學的方式，但是課程內容並不侷限於課本，還包括一些課外實用知識 授課主體也不僅僅侷限於老師，還有學生自製課件進行講課。這使得學習內容更豐富，學習...