第一節銷售部職能
一、 銷售部職能概述
銷售部在企業內主要承擔的只能是為了順利達成企業的市場目標，在企業營銷系
統最高負責人的領導下及在相關職能部門的協調配合下，嚴格執行企業的銷售方針、銷售政策，配合市場部制定的市場策劃與推廣方案，按時完成把產品（或服務）提供給消費者（或客戶）的任務，並保證銷售款項的快速回籠。
二、 銷售部組織結構
不同的企業會設定不同的銷售組織以保證實現上述職能。銷售部的組織結構一般受以
下三大類因素的影響。
1. 產品特徵因素，包括類別、特性及所處的市場階段等。
2. 企業自身因素，包括發展規劃、人力資源、財務狀況、渠道策略等。
3. 外界因素，包括消費者對該產品的認知、競爭對手的市場營銷策略等。
企業在設定銷售部組織結構時，應在詳細分析上述各項因素的基礎上，根據企業發展的
長期規劃，進行精心設計，確保銷售組織的高效性與靈活性。
（一） 銷售部的基本組織結構
一般來時，銷售部基本組織結構的設定如圖1-1所示。
圖1-1 銷售部基本組織結構圖
（二） 地區型銷售部組織結構
企業可根據現有的資源和渠道策略，選擇不同的區域市場開展產品銷售活動。此類銷售部的組織結構一般設定如圖1-2所示。
圖1-2 地區型銷售部組織結構圖
（三） 產品型銷售部組織結構
如果企業當前擁有多種產品，就有必要以產品為主導條件來設定銷售組織，一般如圖1-3所示。此時，在各產品銷售經理下面還可以按地區型銷售組織進一步予以設定。
圖1-3 產品型銷售部組織結構圖
（四） 品牌型銷售部組織結構
與產品型銷售部組織結構類似，在企業的產品形成多個品牌時，也可按平品牌來設定銷售組織，如圖1-4所示。此時，在各品牌銷售經理下面也可按產品或地區進一步予以設定。
圖1-4 品牌型銷售部組織結構圖
（五） 綜合型銷售部組織結構
對於大型集團企業來說，其銷售本部可設定如圖1-5所示的組織圖。
圖1-5 綜合型銷售部組織結構
三、 銷售部職能分解
銷售部職能分解是指將銷售部的職能逐級分解為可執行的作業專案，具體分解結果如表1-1所示。
表1-1 銷售部職能分解表
第二節銷售部考核設計
針對銷售部每個崗位的績效考核，我們設定了關鍵業績指標、勝任素質模型、考核指標設計、績效考核細則及關鍵問題解決五體一位的績效考核體系。
一、 關鍵業務指標
根據銷售部各崗位的主要職責和任職要求，詳細列出具體的工作事項，並通過對崗位
工作事項的分析，找出本崗位的幾項關鍵業績指標，以此後面的績效考核設計提供指標體系。其展現形式如圖1-8所示。
二、 勝任素質模型
為能高效地完成這些關鍵性工作，各崗位的任職人員一般均需具備職業素養、知識、技
能或能力三個層面的素質，其三者關係如圖1-9所示。這三個層面的勝任素質能幫助任職人員在完成任務的同時，保證不會對其他員工及組織目標造成負面影響。
圖1-9 銷售人員勝任素質模型示意圖
（一） 職業素養
職業素養是指職業內在的規範和要求，是員工在任職過程中表現出來的綜合品質。對銷售人員來說，其主要職業素養體現在成就欲（進取心）、客戶服務意識、堅忍性（意志力）、自信心、忠誠度等多個方面。其定義如表1-2所示。
表1-2 銷售人員職業素養定義表
（二） 知識
知識是指人們在工作實踐中所獲得的認識和經驗的總和，它是人才充分發揮作用的基礎性要求。沒有良好的知識根基、專業化的程度會大大降低。
銷售人員需要了解或掌握的知識主要包括本企業背景知識、產品知識、營銷知識及客戶資訊四個方面、其定義及分級行為表現如表1-3所示。
表1-3 銷售人員知識分級定義表
（續表）
表1-4 營銷知識分類詳表
（三） 技能或能力
能力時人們在工作過程中表現出來的解決問題可能性的個性心理特徵，是完成任務、達到目標的必備條件；而技能則是指人們運用相關知識及各種資源解決問題、完成工作的某一方面的能力。
對銷售人員來說，不同的崗位要求其應具備的技能或能力也有區別。總體來說，這些技能或能力的定義及分級行為表現如表1-5所示。
（續表）
銷售部職能
1 銷售部在營銷公司領導下，承擔市場營銷的全面管理 指導，全心全意為市場一線服務。2 在營銷公司經理領導下，參與制訂公司年度 月度營銷目標計畫，跟進目標計畫的實施 並制訂月度營銷業績報告。3 依據公司的戰略目標，執行落實公司的營銷決策 方針 制度 並進行追蹤考核。4 做好營銷人員聘用管理 建立 健全...
銷售部的職能
銷售部的職能是保證產品順利到達終端並完成銷售，而每一名成員的職責則是和他們所在的組織架構中的位置密切相關的，可以這麼說，銷售部門的智慧型是乙個團隊只能的總和。1.執行職能 貫徹 執行公司制定的銷售方針與政策，對銷售業務活動的過程及結果進行管理 在執行目標的過程中需要注意的是 去年同期的銷售能力和水平...
銷售部考核制度設計
第1章總則 第1條為規範對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據，特制定本制度。第2條公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條銷售部考核職責劃分如下。1 部門主管領導 1 審批考核制度制定與修訂。2 審定考核結果。3 對考核各...