銷售部的職能

銷售部的職能是保證產品順利到達終端並完成銷售，而每一名成員的職責則是和他們所在的組織架構中的位置密切相關的，可以這麼說，銷售部門的智慧型是乙個團隊只能的總和。

1. 執行職能

貫徹、執行公司制定的銷售方針與政策，對銷售業務活動的過程及結果進行管理

在執行目標的過程中需要注意的是：

·去年同期的銷售能力和水平

·當年的競爭狀態和市場變化狀況

·現實公司的市場支援都有什麼變化，相對於去年同期的支援程度

·當年的人力資源、網路資源及品牌資源的成長情況

·競爭對手的成長情況

執行能力的問題：

·網點的拓展能力

·市場的建設和維護能力

·銷售管理的能力

·內部的協調能力

·客戶的配合能力

·市場的應變能力

完成銷售總監所下達的銷售目標

·按照年度計畫劃分半年或者季度，設立季度目標

·按季度的執**況進行性調整，以完成全年計畫

·按照該產品的季節性銷售曲線設計取得最佳銷量的時間，把銷售量按照淡、旺季分配比重，然後按照計畫階段性地執行

·按照當年的推廣支援能力和人員網點等能力設計最佳的銷售支援區域，即在主要區域進行必要的市場支援，從而影響其他區域，達到整體市場的提公升。這裡的主要原則是靠主要區域的市場影響力達成次要區域的主要銷售量

2. 銷售職能

開發渠道資源，把產品順利送到終端

·渠道的支援就是讓消費者在已經被推廣影響的區域能夠購買到產品，需要渠道支援的是辦事處與客戶服務中心的良好溝通、接洽以及客服中心與度假村相關部門的良好交接工作

制定有效拓展市場的銷售策略和政策：

銷售政策的指定要考慮

·去年同期的銷售量

·市場的環境變化

·競爭對手的策略

·企業的推廣和**支援情況

·品牌與去年對比的成長情況

·人員的成長和網路的成長情況

督促做好回款工作，保證資金快速回籠

3. 市場支援與管理職能

配合市場部門研究終端需求方式，順利達成銷售

進行資訊收集、銷售研究工作

資訊收集方法

·通過市場前線的銷售人員的了解

·通過渠道成員的反饋

·通過市場人員的訪點調查

·通過調研機構的定量檢查

配合市場部的各項推廣活動

銷售部門的終端推廣工作意義

·銷售終端是和消費者接觸最近的距離。與消費者接觸越近，推廣的工作越重要。銷售部門最終達成銷售是通過把產品賣出去來完成的，所以，在接觸消費者的最近距離，銷售部門的工作中已經存在了很多推廣的內容，有些推廣工作是由市場人員和銷售人員共同來完成的

銷售部門的終端推廣工作內容

·產品的終端展示

·銷售人員的推介行為

·宣傳品的發放

·**活動

銷售部管理人員的職責

各區域市場營銷部經理

直屬上級銷售總監和營銷總監

直屬下級銷售經理/銷售主任

業務職責：負責區域內銷售目標及**目標的完成或超額完成及營收款回籠，制定並執行區域年、季、月銷售計畫，費用預算和營收款回籠計畫，並公平制定和下達區域內銷售代表的目標，指導區域銷售員開展業務工作，促使其匯報並與之討論確定工作計畫，定期和非定期進行重點客戶拜訪、調查。

管理職責：負責區域內地區銷售代表的業務能力和資信考核，具有調配權，並對區域銷售員具有建議招募、考核及辭退權，負責管理並控制區域內各各項預算及費用的使用，負責審查區域內銷售員的費用報銷，指導其以最經濟的方式運作，負責向銷售總監提出區域組織系統管理、發展的建議及區域市場資訊狀況

任職能力：較強的管理、開發及溝通能力，有三年以上的銷售經驗，熱愛本職工作。對市場營銷有正確的理解並接受過正規的市場營銷培訓。有計畫和執行能力。有相當的大局觀和責任心。

4、銷售經理及銷售主任直屬上級：銷售總監

業務職責：接受確認並負責執行銷售總監下達的銷售目標，分解銷售目標，保證銷售指標的貫徹執行，選擇合適的方式應對客戶的需要，達成銷售任務，指定和調整銷售方法和方式，對客戶進行跟蹤服務，以保證客戶的長久性。

管理職責：建立客戶檔案，對重點客戶進行定期或隨時進行跟蹤服務，制定客戶維護的日常工作及維護預算的使用，與專業人員隨時溝通，保證對客戶的服務更專業和徹底。

任職能力：有較強的客戶開發和溝通能力，良好的心理素質與耐心，完好的語言表達能力和邏輯思維能力，有區域市場本地同級酒店的銷售經驗，對市場營銷有正確的理解，較強的服務意識與責任感。

銷售部的業務流程

銷售中銷量與市場工作的流程

銷售部的職能

銷售部職能

銷售部職能及考核設計

銷售部門的職能和銷售經理的職責

銷售部的職能

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銷售部門的職能和銷售經理的職責

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