如何高效出單（提高**量及正確判斷客戶意向）
在阿里的培訓中，有人對於銷售做過一種總結，認為分成七種境界，
1.赤手空拳（靠勤奮）
2.不敢拔刀（沒勇氣締結）
3.四處亂砍（沒有目標）
4.花拳繡腿（模式銷售）
5.一擊必殺（不知不覺銷售，引導整個銷售過程）
6.摘葉飛花（兵器、招式、內力）
7.不戰而勝（長期合作、雙贏、持續長久、信任、不僅僅是銷售）
各位己經在實戰當中的位伴，各自衡量一下，自己現在處於什麼階段？赤手空拳？不敢拔刀？
四處亂砍？可能只有麗瓊現在能稍稍有希望接近於花拳繡腿。我們大部分的同事，現在還只是處在赤手空拳的階段，僅僅是在靠勤備，甚至連勤奮也不會，為什麼這麼說呢？
我想問昊華乙個問題，在他外面跑的時候，一天能拜訪多少家客戶？
**營銷是銷售辦法中最受歡迎的一種，它這種銷售策略是最節省時間提高效率的一種營銷方法，最大的優勢就是可以在最短時間內覆蓋最多的客戶，當然**銷售也有它的劣勢，就是拒絕率高，不容易把握客戶的反應，判斷客戶的意向。經過這一兩個月，大家的話術都是明顯的提高，但我們的工作效率依然非常低下，出單率遠遠跟不上話術達到的水準，進步也非常慢，最主要的原因是沒有把**銷售的優勢充分利用起來，也沒有有意識地去避開劣勢，所以很多人到現在沒有出單，有很強的挫折感，既使有業績的同事，也會因為一些困難而止步，象麗瓊到現在對於老高這樣的客戶心有餘悸。想要提高業績，除了話術和技巧，心態是最重要的。
所以今天我們培訓內容，最重要是了解一下因為挫折引起的情緒變化，進而影響工作效率兩個問題：**量和客戶意向的把握。
大部分人認為一天五十個，甚至五十個**量是不可能實現的，實際上，這種錯誤的認識主要來自於心理上的恐懼，來自於自己給自己的藉口，如果能夠克服這些恐懼，相信我們每乙個人的的業績一定會突飛猛進的。同時一點點提高判斷客戶意向度的能力，也會讓自己的工作更有效率，大大提高自己的信心。今天可能給到不是象以前那樣一句一句教大家怎麼去說的話術，但如果用心去領會，要比死板的話術要有用的多，所以，請每一位先把心裡的疑慮倒空，不要以為我又要用強制的手段去要求多少**量，這個沒有什麼意義，如果真正聽進去了，也許你會輕鬆地做到比我要求還要多，比自己能想象的還要走的更遠。
那麼首先來看一下如何提高**量的問題，這個問題貌似就是看你的手腳快不快，其實最主要的根源是來自於內心的恐懼，來自於自己給自己的藉口，我來講幾個恐懼的階段，大家分別看一下，自己的恐懼點在**，有恐懼不可怕，可怕是你不知道你恐懼的原因，就無法知道如何去克服恐懼，也就沒有辦法去面對恐懼，最終解決問題，提高**量
第一階段：撥打**的心理恐懼期區
對於乙個從來沒有接觸過**銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什麼可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生**沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生**。那麼你試想一下。
這個階段初步的表現是，不敢拿起**、經常拿著**發呆而不撥號碼、期盼對方無人接**、對著客戶資料發呆等等一系列的表現。心裡想的大概有：這個行業怎麼這麼難做，客戶全部都不接我**，我客戶的產品我們平台根本沒有訂單，他要是拒絕我就一點希望也沒有了，或者我要考慮考慮再打**，先了解一下公司的資訊也許會好一點，我一定要想乙個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。
等等還有一些，主要是這幾種表現，時間就在這引自己製造的恐懼感當中白白過去了。
對於這個時期的銷售員必須要清楚乙個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：「最好的永遠是下乙個」。
這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能克服這種恐懼感。
第二階段：溝通恐懼和異議恐懼期（**應變能力提高期）
大部分人第一階段的度過都是在主管施加壓力同時自身不斷暗示的結果。撥打**恐懼的問題解決了，就到了考驗**應變能力提高的階段了，很多人都稱之為「**銷售技巧」，因為技巧不足引起的恐懼，會導致我們長時間不敢撥出第下乙個**。 這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著**筒在那裡著急，在**裡求救，因為說「不知道」而給客戶感覺很差等等，放下**後起碼糾結二十分鐘。
這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這裡著重提一點就是一定學會多問問題，但提問題的時間不是在****時間，而是在一天的工作之後，除非你的客戶是要轉帳轉不過來，否則是下一次跟進要解決的問題，是我們討論時間要做的事，而不是傻傻地去思索和發呆，更不要過多去干擾旁邊緊張工作的同事。到了討論時間，就要抓緊時間大量提問，不要怕可能會遭到其他同事的嘲笑，不要怕別人打擊你，記註一句話，「我是銷售我怕誰」。堅決保持**量，只有多打**才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。
學習的最好方法就是在實踐中學習。
這個期間的最常見表現就是：我這樣說也說不清楚，這樣，我發郵件給你了，您先看一下郵件，我明天再給您**。指望客戶自己看郵件後能弄明白你都講不明白的東西，簡直就是天方夜譚，所以在這個環節當中，只是自己先堅持去講，再不斷地去總結才會有效果，但記住我剛才說的話，絕不是掛完當通**糾結半天，而是先記下問題，快速撥出下乙個**，自己從實踐當中去摸索，空閒時間再去請教別人。
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第三階段：締結恐懼期
有些人打**還可以，但是一到跟客戶談錢的時候就不知道說什麼了，因為這個銷售員覺得跟客戶關係好了不好意思提出簽單，非常沒有自信，怕一提簽單兩個人的和諧關係就此結束，寧願生活中客戶總有一天會自己想到買單這一點的假想當中。而事實是：當乙個客戶他沒有這個意向的時候，你繞的越遠，最終失敗後自己的挫折感越強。
事情的結果不會因為你害怕面對而有所改變，只會因為你勇敢爭取才有所盡改變。
第四：跟進恐懼期
意向客戶的跟進對於做銷售不久的人來說是乙個非常痛苦和難熬的過程，期盼，猶豫，擔心，每一句話怎麼樣？每乙個簡訊怎麼發？跟進的頻率多長時間一次？
什麼時候發報名表？需不需要打配合？客戶什麼時候會打款？
一次次的糾結當中，時間飛快地過去，等你準備了半個小時，換來的經常是對方不接**。
所有的這一切都**於過於的患得患失和缺乏經驗和信心。事實上，第一通相談甚歡的客戶，後期能不能真正進單，是以靠銷售後期的正確判斷和良性引導的，這也是一件非常規律可偱的事情：根據一通**給客戶布置的作業和約定的時間去電，靈活運用二通**流程：
重溫舊夢，強化服務，資訊刺激（成功故事），排異議，判斷客戶真實意向，找出疑慮點 ，從客戶的角度實實在在為客戶解決問題：比如關注的哪一筆詢價單，比如客戶自己做電子商務有沒有專人打理，什麼樣的服務最適合他。這個過程一般要持續三到五通**，甚至十通**，乙個原則是：
1，要讓客戶明確你是要收費的；2，客戶明白你收費的情況下不會明顯有意不接**，而是真誠地跟你去一起面對遇到的問題。這樣的客戶才有跟進的意義。走穩每乙個環節，不要怕麻煩，讓客戶和自己都有信心的出單時間，建議大家一般認定15天左右，這樣就不會逼死或者拖太久，但這一點不是絕對的，有些需要養，有些很快進單，我們所說的15天是給自己乙個心裡暗示期，保持最清醒的頭服和最高的激情，把乙個單把控在最好的範圍內。
後期我會幫大家整理一些簡訊和郵件的範本，方便在跟單的過程當中去打動客戶，有效果不錯的範本也可以拿出來共享，但最重要的還是用心去對待，用心去幫助你的第乙個客戶和每一通**，從大量的實踐當中去積累屬於自己的經驗。 記信盧這
還是強調一點，客戶的最終意向不會因為你繞開來就發生變化，只會因為你勇敢的要去挖出真相並引導他發生變化。明白了這一點，就會明白跟進的過程就該做些什麼，你的每一通**都是為了去幫助客戶，讓客戶明白他自己需要什麼，而不要只想著自己的業績。
同樣，只要是自始至終抱著去幫助客戶這樣的心態，就不會再心裡去有更多的糾結，心情也不會再那麼壓抑和沉重：一通的**是為了了解客戶或者幫助客戶了解自己目前有沒有問題，看看我們的服務有沒有能幫助到他的地方；後面的每一通**都是為了幫助客戶解決我們發現的問題。當我們去這樣的時候，銷售真的變成了乙個很愉快的過程。
有一句話：鳥兒飛的很高，是因為它的羽毛很輕。希望大家每天輕鬆地去打每一通**，從心裡認可自己所做的事情，才能更好的幫助自己，幫助別人。
明白了**量低下的心裡因素後，就是要切實地去改變這個狀況，那麼究竟如何提高**量呢，首先還是要做情緒化管理
1工作生活要分開：乙個成熟的銷售人員，應該學會生活和工作分開，一方面，盡量把工作當中的事情在下班之前處理好，另一方面，不要讓生活當中的柴公尺油鹽影響到工作當中的心態
2不受死單影響，在競爭越來越激烈，差異化越來越小的的情況下，丟單的情況再正常不過。成熟的銷售人員要學會盡快調整死單後的心態，死單後也不去馬上去逼另外乙個單。
3正確安排的打**的時間：新客戶開發時間：09：--11：00
14:00--16:30
老客戶跟進時間：11：00-12：00
16：30-18：00
每一通**之前都要明確**的目的，除非特殊情況，不要煲**粥；**時間不要和老客戶聊與工作無關的話題
4每天保證50個左右的**資料，如何保證，就是充分的準備工作，在每天下班之後準備好你要打的**資料，而不是第二天早上才做挑選。哪些老客戶要跟進，對於要開發的新開發，情況做初步的了解，可以在頭一天6：00之後和第二天上班之前做準備。
充分利用好上班期間的時間，才能真正何證工作生活兩不誤。
5盡可能地減少**使用時間。只有有效的提高**量才能挖掘出更多潛大的客戶群體，才能有更多的訂單，更好的業績，更多的收入，才能真正的開心工作，開心生活。說到這一點，我們每位同事都要特別注意，希臘哲學家蘇格拉底說：
「請開口說話，我才能看清你。」人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。話隨音轉，換句話說，字句裡藏著音調，音調裡含有感情。
你的思想需要用聲音傳遞給客戶，裝進他的腦子裡，他的反應也只有通過聲音才能做出最準確的判斷。象麗瓊的客戶，跟我著急了兩天，最後是不是自己的一兩通**就確定了？所以盡可能用**去跟客戶溝通，從時間和效果上，都是最好的方式。
**讓你自己不害怕，也讓你自己失去了機會。
二：如何判斷客戶意向。
剛剛開始的時候，我們說了最短的時間最快的客戶覆蓋量是**銷售的優勢，學會盡可以發揮這個優勢以後，就是如何規避它的劣勢了，是什麼呢？就是盡可能準確地去判斷客戶的意向。在銷售這個披荊斬棘的過程，銷售人員必須要面對各種各樣客戶的挑戰，抗拒和異議，銷售人員如何保持對客戶真實購買意向的清醒認知，在整個銷售過程當中獲得真正有力量的影響力，通過自己的行為，對客戶的購買造成影響，並對最後的成交負起責任？
要做到這些就要對客戶的心理過程有深入的了解，真正成功的銷售並不是一味去迎合客戶，迷失在與客戶融洽的溝通氛圍中，一廂情圍把談話的氛圍當成了結果，忘了自己的目的，銷售人員要通過主導方式，讓客戶逐漸跟隨銷售者的步伐走，然後由銷售人員提供解決方案，對於銷售而言，對重要的結果就是銷售的成功! 但很多時候，銷售往往急於向客戶證明，我是對的，急於讓客戶聽自己的，把銷售變成了辯論賽，或者向經理或者主管證明，我是客戶的關係是很好的，他說過很買單的，把跟客戶溝通的氛圍想當然地當成了結果，而忘記了我們本身想要的結果。
做為銷售人員要隨時要保持清醒的頭腦，不能客戶牽著鼻子走，要做到這一點，首選要了解客戶的八個心理階段。
如何提高工作效率
浪費時間就等於浪費企業的財富。會不會利用時間不是單純地看工作時間內是否充滿了各種工作。有很多管理人員，從早忙到晚，不單在工作時間內擠滿了各種工作。而且還在工作時間以外尋找時間繼續工作。單純從這個現象看，並不能表明該管理人員會利用時間。他的工作精神固然是好的，但他還不能稱得上是最好的經理，也不能稱他是...
如何提高工作效率
16 加強自身素質的提高，不斷學習清潔行業的新技術 新方法，並培訓部屬盡快掌握。17 教育所屬員工潔身自愛不私自拿用業主單位的財物，並養成拾金不昧的良好習慣 18 定期對員工進行安全工作教育，培養員工的安全意識和自我保護意識，確保在工作崗位上的人身安全。19 做好該項目的成本預算，並確保該專案各項費...
如何提高工作效率
1.1 勞動關係管理 勞動爭議處理，處理員工申訴 人事糾紛和以外事件。1.2 員工紀律管理 引導員工遵守公司的各項規章制度 勞動紀律，提高員工的組織紀律性，在某種程度上對員工行為規範起約束作用。1.3 員工人際關係管理 引導員工建立良好的工作關係，建立利於員工建立正式人際關係的環境。1.4 溝通管理...