mbo導向績效管理的成功實施，需要企業從理念、制度、組織環境的營造到員工努力各方面的保證。
經營與管理是企業發展過程中相互影響、相互作用、對立而統一的兩個方面。經營是面向企業外部，以對外擴張為手段和以提高經濟效益為目的的，它往往只是由企業內的一部分人承擔，如營銷人員；管理則是面向企業內部，以控制為手段和以提高執行效率為目的的，它是對企業內所有人的要求。
企業內不同功能性質的業務組織對經營和管理有著不同程度的要求。承擔經營責任的營銷組織，更多的是要求保持經營的活力。管理過多、控制過嚴就會使營銷組織失去經營活力，但疏於管理又會使營銷人員處於無效率的失控狀態。
很多營銷組織在處理這種兩難境地時「時鬆時收」、「管理過嚴、失去活力了就放一放，管理過鬆、出現失控了就收一收」，造成政策的延續性和穩定性很差，不利於營銷組織的長期建設。
mbo導向績效管理的四個階段
目標管理（mbo）導向的績效管理通過對實現企業目標的關鍵性指標的選擇，將考評過程與管理過程相統一，在對關鍵環節實施管理和控制的基礎上，利用績效管理機制充分調動營銷人員的積極性和創造力，激發營銷組織的經營活力，從而實現營銷組織內管理和經營的統一。
計畫、指導、考評和激勵是mbo導向績效管理的彼此緊密聯絡的四個階段，分別與目標管理的計畫、執行、檢查和反饋四個階段相結合，不斷地激勵營銷隊伍在實現企業目標的方向上努力，促進個人能力的成長，並使過程中的管理更多地成為促進目標實現的手段，而不僅僅是控制手段。
計畫階段是mbo導向績效管理的第乙個環節，是以目標管理的計畫階段為基礎的目標分解過程。目標的分解要求在保證企業目標實現的前提下層層分解，並在分解過程中上下溝通，達成共識。目標的設定要遵循**art原則，即具體的（special）、可衡量的（measurable）、可達到的（attainable）、相關的（relevant）和有時限的（time-based）。
分解到各部門、各個業務員的工作計畫指標，包括銷售計畫、回款計畫、費用計畫、宣傳**計畫和人員培訓計畫等指標即為當月的考核指標。這樣將企業總目標層層分解，並以當月的分解目標作為考核指標，可以牽引營銷人員在完成目標的方向上努力，從而將每個營銷人員的目標與整個企業的目標相統一。
目標分解在溝通中完成後，就可以完成考核用表的設計了。
考核指標可以設固定指標，與年度銷售目標直接相關，如銷售收入、回款率、費用率、員工滿意度（對各級營銷管理人員）和客戶滿意度（對業務員）等；另外還可以根據每月的具體情況設變動指標，如在大型**期間設定**效果評估指標，在大規模員工培訓或客戶培訓期間設定培訓效果評估等等。
考核指標的選擇要符合分層分類考核的要求。分層考核可以通過對同一指標設定不同採分標準來體現，因為對不同層次的營銷人員有不同的要求，層次越高，要求越高，如上表一級業務員月銷售收入達到200萬就可以得10分，而**業務員月銷售收入達到300萬才能夠得10分；分等考核是指對不同性質的職位選取不同的考核指標。如主管業務的營銷經理的考核指標可能以銷售收入、回款率、費用率和客戶滿意度等為主，而主管配送的配送經理的考核指標可能以發貨準確率、費用率、車輛保養等為主。
目標分解僅僅是mbo導向績效管理的開始，在目標的實現過程中，適時跟蹤進展情況，並進行適當地指導是保證企業目標實現的重要環節。首先是目標分解過程中的指導，在將目標任務層層分解的同時，上下級之間需要對完成目標的路徑和方案進行**，充分估計可能出現的問題。通過對問題的分析，上級能夠進行針對性地指導，幫助營銷人員抓住關鍵，增強信心。
其次是在計畫執行過程中，對關鍵環節加強控制和指導，隨時發現問題並加以糾正，以保證目標的實現。關鍵環節的控制和指導可以通過每日、每週的例會定期進行，也可以根據對特殊事件的重點跟蹤進行，如在重要客戶開發過程中的重點關注。
所以說，指導是mbo導向績效管理的重要一環，對營銷人員來說，對關鍵環節的跟蹤和指導，能夠幫助個人目標的實現，並使個人在過程中成長；對企業來說，對關鍵環節的跟蹤和指導，可以實現有效的管理和控制，及時發現問題並予以糾正，避免因小失大，從而真正實現組織的有效管理和控制與提高企業經營業績的統一。
考評環節不是僅僅對照考核用表進行打分的過程，應結合月度計畫會議、述職會議，對各項考核結果進行討論，總結經驗與不足，並提出推廣和改進措施。考評結果完全公開，以在業務人員之間形成充分而公開的資訊交流。
考評指標盡量採用量化指標，對不能量化的指標的考評應盡量吸納相關部門的意見，採用至少360度考核的方式，力求考評的客觀公正性。如對部門主管團隊建設指標的考評，可以吸納本部門員工、主管本人、部門上級、與該部門有協作的部門主管等相關方面不同權重的打分。
考評結果可以直接與員工經濟激勵措施如工資、獎金、福利津貼等掛鉤，也可以直接與非經濟激勵措施如榮譽、工作條件的改善、提供發展機會等相聯絡。將員工的考評結果與工資、獎金等經濟獎勵措施相結合。首先是要根據營銷人員的不同層次和性質設計企業營銷組織的薪等、薪級分布。
即根據公司分層分類考核示意圖設計工資的薪等、薪級分布。
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51無論是戰略導向型企業文化也好，市場導向型 企業文化也罷，構建企業文化的目的並不是為了企業 中存在這樣乙個體系，而是為了企業能取得更好的 業績，獲得更大的市場份額，贏得更長久的發展，實現從優秀到卓越。從這個意義上說，所有的企業文 化都應該是績效導向型企業文化。也是在這個意義上，戰略導向型企業文化和...