XX銷售部管理制度範本

目錄第一部分組織架構及管理制度 4

一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 4

1）組織架構示意 4

2）主要崗位職責 4

二．案場管理制度 8

1）工作守則 8

2）考勤管理制度 8

3）儀容著裝規範 10

4）業務規範 11

5）審查制度 12

三．專案例會制度 13

1）早會 13

2）週會 14

3）專案月例會 15

4）專案推廣會議（按需） 15

四．業績分配制度 15

1）業績判定 15

2）業績分配 15

五．專案資源共享制度 17

1）目的 17

1）主要內容 17

六．員工培訓制度 17

1）目的 17

2）培訓內容 18

3）培訓計畫 19

4）培訓考核 19

七．人事管理制度 19

1）入職與試用 19

2）招聘條件 19

3）試用期限 19

4）工作請示、工作協作 19

5）工資 20

6）調動管理 20

7）辭職管理 20

8）辭退管理 20

9）其他情況 21

八．薪酬福利制度 21

1）薪酬 21

2）銷售佣金提成制度 22

九．考核、晉公升制度 23

1）考核週期 23

2）考核內容及分值 23

3）考核結果與考核體現 26

4）案場處罰制度 26

5）案場口令和sp營造 27

第二部分業務流程 27

一．來電流程管理 27

1）來電接聽流程示意 27

2）來電接聽基本要求 28

二．來訪流程管理 30

1）來訪接待流程示意 30

2）來訪接待基本要求 31

3）客戶接待程式 32

4）相關**及填寫要求（部分） 33

三．成交、簽約流程管理 34

1）成交、簽約流程示意 34

2）銷控管理 35

3）簽署認購書要求 35

4）定金、發票 36

5）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續 36

6）合同管理 36

7）客戶資源管理 37

四．退房流程管理 38

1）退房流程示意 38

2）說明 39

五．特殊需求審批流程管理 39

1）審批流程示意 39

2）說明 40

第三部分**清單 40

一、組織架構

1.營銷總監

1）參與公司重大決策，及時上陳下達相關資訊。

2) 制定公司相關營銷決策

3）有效監控並維持公司營銷系統的正常執行

4）及時協調公司內、外各部門關係，保證營銷部高效執行。

5）及時了解市場動態並制定、調整公司整體營銷戰略

6）協調部門直屬人員間的關係

2.策劃部經理

1）負責專案的前期、中期、後期策劃

2) 及時上陳下達相關資訊

3）組織相關人員做好策劃相關工作

4）與銷售經理保持有效溝通，提高營銷部工作質量

2．銷售部經理

1）負責銷售部日常監督、管理工作；

2）合理分配並完成公司下達的銷售部的各項銷指標和任務；

3）根據實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調動

4）負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監督；

5）制定專案營銷體系和銷售**策略

6）業務工作的培訓與考核。

7）與策劃經理保持有效溝通，提高營銷部工作質量

8）及時上陳下達相關資訊

3．銷售主管

銷售主管由銷售部經理任命，上報專案總監，銷售主管向銷售經理匯報專案業務工作和案場管理工作。

↘案前準備期

⑴ 接手專案或進駐案場時負責與開發商交接所有銷售相關的資料：

⑵ 與銷售經理討論制定案場人員編制

⑶ 參與案場置業顧問的招聘

⑷ 制定售前培訓計畫

⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統一說辭

⑹ 負責專案模型、展板等各類講解演練及考核

⑺ 參與討論專案營銷推廣策略並負責制定專案銷售計畫、資金回籠計畫

⑻ 參與討論售樓處布置並負責制定案場銷售帶看路線

⑼ 根據本專案特色細化案場管理制度

⑽ 與銷售經理討論制定薪酬制度

⑾ 參與開盤策略的制定並負責傳達和演練

⑿ 參與制定銷售**表和銷控表

↘專案銷售期

⑴ 負責案場日常監督管理，下達銷售任務

⑵ 組織市場調研，及時了解與專案有關的市場資訊，將市場變化反饋給上級領導，並根據市場變化，及時調整銷售策略

⑶ 負責持續的培訓工作

⑷ 負責營銷策略的貫徹執行

⑸ 每日的例會，檢查業務員的工作情況，發現問題，解決問題

⑹ 負責業務執行的督導

⑺ 與公司各部門及發展商做好協調工作

⑻ 解決案場的突發事件

⑼ 關愛團隊，培養骨幹，激發鬥志，加強和提高團隊凝聚力

⑽ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力

⑾ 按公司要求完成相關報表

⑿ 配合銷售經理佣金結算並確保佣金按時回籠

↘專案銷售後期

⑴ 制定清盤計畫

⑵做好清盤前各項資料的統計

⑶ 負責與後期人員的手續交接工作

4.後台總監

⑴ 調解客戶與發展商之間的矛盾，爭取順利結案

⑵ 配合業務資料的歸檔

⑶ 人員撤場業務資料交接

⑷ 督促置業顧問對餘款的催繳，確保開發商資金回籠

⑸ 與開發商確認後期佣金結算方案

5．案場秘書

案場秘書由銷售部經理任命（在置業顧問中內部培養），並上報營銷總監，由銷售經理管理，向銷售經理匯報工作。

↘案前準備期

⑴ 根據專案組具體人數，合理申領專案組建立所需物資

⑵ 建立本專案的各類資料夾及資料夾

⑶ 建立本專案各類報表基礎資料

⑷ 建立銷售軟體基礎資料庫

⑸ 收集專案的各類重要檔案並建立檔案

⑹ 熟悉本專案的產品

⑺ 申報並採購所需用品

⑻ 本專案商鋪銷售合同的管理

↘專案銷售期

⑴ 完成專案各階段的銷售統計報表及行政報表統計並上報

⑵ 銷售軟體資料的的登記、檢查與核對

⑶ 物資的申領、保管、維修和保養，並做好物資臺帳

⑷ 專案組日常後勤事務的管理

⑸ 專案組備用金的管理與登記

⑹ 網上房地產備案系統流程的熟悉

⑺ 考勤的監督

⑻ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力

⑼ 配合銷售經理對商鋪銷售合同的審查與管理

⑽ 日常各種計畫、報告、會議紀要等重要檔案的歸檔

⑾ 配合行政、管理部在專案組開展工作

⑿ 與財務核對銷售資料，製作每月的結傭統計表

↘專案結案期

⑴ 案場物資的盤點與核對

⑵ 人員調離物資交接的審核與監督

⑶ 業務資料的歸檔與交接

⑷ 客戶所欠餘款的統計

5．置業顧問

置業顧問由銷售部經理任命，並上報專案總監，由銷售經理管理，向銷售經理及銷售主管匯報工作。

↘案前準備期

⑴ 專案周邊的市場和專案進行調研，充分了解周邊的詳細情況

⑵ 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本專案的產品

⑶ 認真登記來電、來訪登記表

⑷ 在銷售經理的帶領下完成開盤演練

⑸ 遵守各項管理制度

⑹ 完成銷售前期的其它準備工作

↘專案銷售期

⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記

⑵ 按質按量完成專案組布置的銷售任務和其他工作任務

⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程

⑷ 對周邊市場及專案定期進行調研，及時掌握競爭個案動態，為公司創造新資源

⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力

⑹ 認真負責的催繳客戶商鋪餘款，保證開發商的資金回籠

↘專案結案期

⑴ 與客戶保持良好的關係，做好售後服務，保持良好的禮儀規範

⑵ 做好結案的各項相關工作

⑶ 商鋪餘款的催繳

銷售是直接面向市場與客戶的視窗，代表了公司及專案的形象。為保證專案銷售工作開展的統一性、規範性、嚴肅性，提公升公司的專業形象，特制定本管理規定。

1．微笑服務：置業顧問的職責包括推銷專案及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關係的基礎，所以置業顧問應在任何時間都要維持專業態度，「以客為尊」，經常保持笑容，態度誠懇，工作積極，並不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業顧問部門負責人將不安排接待客戶

2．守時：守時應是乙個置業顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。

3．紀律：置業顧問必須遵守公司的各項規章制度及管理條例。

4．保密：置業顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、佣金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。

5．著裝：在售樓處（或與專案相關的各類活動中）必須按照要求統一著裝，並且佩戴胸卡，無統一著裝的不得接待客戶。

二）考勤管理制度

一、工作時間

1、銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：8:00—18:

00，每天並安排值班，值班時間為18：00-19：00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調休，在專案強銷期和銷售業績不佳時，全體員工將不安排休息。

2、銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經同意後方可，否則以曠工處理，原則上不得調休兩天以上包含兩天。

二、考勤的管理

1、考勤結果是計發工資、獎金等勞動報酬的重要依據。

2、售樓部上班實行簽到報到制，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現象。

三、考勤制度：

1、上班不得遲到、早退、未經主管、經理同意不得私自調班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前通知主管，若未能與主管取得聯絡，則需向上一級主管提出申請，直至有領導批准後方可休假。

2、所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，並經主管同意，虛報外出理由者，經查實視情節輕重以事假或曠工處理。

3、請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經經理導批准後備案。如特殊原因未能事先請假，經主管批准後事後補填《請假申請單》。

4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。

四、缺勤的處理：

1、遲到、早退：1至10分鐘之內扣款10元；

10分鐘至30小時之內扣款20元；

1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。

2、曠工一日扣罰三天工資，連續曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。

3、有下列情況之一者，按曠工處理：

（1）未經請假或請假未獲批准擅離職守半日以上者；

（2）請假期滿未續假或續假未獲批准而逾期不歸者；

（3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；

（4）不服從分配調動，經說服教育無效,未按指定時間到崗者；

（5）未經批准擅離崗位從事與本職工作無關活動者。

五、請假的管理：

1、請假的程式：由當事人填寫《請假申請單》，向主管提前申請，再由公司領導決定批准與否，只有經過批准方可按請假處理，否則按曠工處理。

2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫生證明。

六、加班的管理

1、銷售人員應將本職工作於正常時間內完成，凡屬處理職責範圍內的工作事項，晚上值班不按加班計算。

2、同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統一組織的；②加班時間在半日以上的；③經公司領導批准確認的。

3、若當月實際出勤天數多於公司規定的出勤天數，則超過的天數在不與公司相關制度衝突的前提下以調休計算，加班的最少天數為半天，一般情況下當月休假應於當月休完（五

一、十一、春節及大展期間除外）。

4、員工加班不計發加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。

5、加班天數應於當年休完，不准跨年度補休。

6、凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。

三）、禮儀及行為規範

5.上班時間內嚴禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。

2）優雅的姿勢和動作：

1.站姿：常態下做「立正」姿勢：兩腳腳跟併攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，並與雙肩垂直，雙手交叉抱於身後，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以雷射筆做指引。

在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿：落坐後，應上身垂直，端正坐好，不許後仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然後再坐。

3.行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。

4.公司內與同事相遇應點頭行禮表示致意；在通道、走廊裡遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經理等公司高階主管時，應暫停手中工作，主動起立，大聲問候，並行注目禮。

5.走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊裡不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。

6.出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。

進入後，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間後，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說：

"對不起，打擾……"。

7.遞交物件時，如遞交檔案、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至於刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。

8.握手時用普通站姿，並目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。

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