銷售渠道管理知識點
一、單項選擇題
1．由兩家或兩家以上的渠道中間商橫向聯合，共同開拓形成的銷售渠道系統，屬於(水平渠道系統)。p4
2．銷售渠道中的成員不僅可以獲得經營商品本身的資訊，也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求資訊，這些銷售渠道中獲得的資訊在很大程度上支援著企業的下一步決策。屬於銷售管理功能的（研究功能）。p15
3．市場研究機構、諮詢公司主要實現（資訊流）。p19
4．在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求製造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時：（自然環境）p30
5．對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關係和影響力的團體或個人是（公眾）p37
6．控制難度最大的銷售渠道型別是(密集型渠道)。p49
7．間斷生產的特點是（庫存風險小，占用資金少）。p57
8.（經銷批發商）在交易過程中，經銷商購買商品並取得商品的所有權，再進行儲存、分銷，最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發商型別。p59
9.（經銷批發商）在交易過程中，經銷商購買商品並取得商品的所有權，再進行儲存、分銷，最終轉售給其他渠道成員。經銷商是最主要的批發商型別。p59
10．某零售商在制定發展策略的時候，選擇專門經營體育用品，該零售商採取的是（專業化商品戰略）。p65
11．人類最高層次的需求。是（自我實現需求）。p67
12．餅乾與速食麵雖是不同種類產品。亦（可互相替代）。p71
13．某企業設有專職人員了解與各經銷商之間的關係變化，以便及時採取措施消除關係的不穩定因素，這種做法體現了關係營銷本質特徵中的（控制）。p78
14．顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價的差額是指（顧客價值）。p91
15．公司強調在乙個銷售渠道網路裡有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間競爭也有合作，其採取的是（寬渠道網路分銷）。p112
16.（盡量接近終端）：消費者作為銷售行為的最終日的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。p125
17．比較適合使用較長銷售渠道的產品，其特徵是（市場規模較大 ）。p133
18．商業組織、行業山版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為製造商提供眾多的備選潛在渠道成員資訊的途徑是（行業與商業的途徑）p143
19．銷售渠道中的各個成員和環節都是由利益鏈連線起來的，為了保證合作的長期性和穩定性，則需要考慮（互利互惠的原則）。p146
20．那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者製造商所選擇。（逆向拉動選擇策略）。p152
21．製造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵是採用的（直接的經濟性獎勵）。p163
22．胡蘿蔔加大棒；①製造商在運用正激勵的同時也應該適當採用負激勵，也就是懲罰激勵。②正確運用專家知識和聲譽認同權利。③保護合法權利。p169
23．凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利圖又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。p180
24．經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨在市場上是
25．利用作業成本法對銷售渠道進行財務分析時，需要計算產品成本。產品成本等於（動因成本+直接成本）。p208
26．三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵作用：（品牌作用、服務設施、感情因素）。p213
27．某電器公司通過在每個省選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司的做法，使得廠家與經銷商的聯絡大為增強，銷售渠道經營能力大幅提高，實現了更高層次的協調一致。這種渠道整合的做法被稱為（渠道一體化）。p224
28．合作雙方不僅是相互持有一定數量的股份，而且在董事會裡也是互相安排懂事。（相互持股）p228
29．對物流實施後的結果與初始計畫的物流目標進行比較對照和分析稱為（物流的評價）。p248
30. 「ecr」的全稱是（有效客戶響應系統）。p253
2、多項選擇題
31．某製造商通過批發商將商品銷售給零售商，中途由某物流公司完成運輸工作，並通過廣告公司進行宣傳**，最終由零售商將商品銷售給消費者，此銷售渠道中包含的輔助性成員有（廣告公司、第三方物流的運輸企業）。p18
32．在選擇渠道成員的過程中，需要完成的步驟包括（確定渠道成員選擇標準、確定潛在渠道成員名單、評價選擇渠道成員、吸引獲得渠道成員）。p43
33．經銷批發商根據提供服務的範圍劃分可以是（完全功能批發商、有限功能批發商）。p62
34．消費者市場的特點包括（分散性、差異性、多變性、替代性、非專業性）。p70
35．競爭者市場關係營銷策略的種類？ p88
36．分銷售任務的內容 ？（前5項）。p130
37．吸引銷售渠道成員的措施有？p150
38．政策性獎勵主要有（經銷專營權獎勵、返利獎勵、**折扣、貸款政策）。p166
39．財務指標組合包括的四個方面？ p213
40．物流體系的四個核心是？ p238 (倒數第2行）
三、案例分析題
案例一 ：
某服裝企業的銷售渠道選擇為打造中高階品牌形象，國內某**品牌花巨資聘請了國內某著名影星擔任其品牌形象代言人，經過廠家的大力推廣，其品牌形象漸漸為市場所了解和認可。但廠家在進行渠道設計時，為了有利於在短期內獲取較高的市場份額，實現銷量的最大化，其基本思路是盡量擴大市場覆蓋面，使消費者能夠便捷地接觸、購買該品牌產品。由此，廠家選擇全國主要城市的高檔百貨大樓、**地段品牌專賣店、人型超市、****市場作為其銷售渠道終端。
在市場發展初期，不同型別的銷售終端均取得較好地銷量，該品牌**廣受消費者青睞，渠道設計較好地實現了預期目標。然而，經過一段時間後，不同型別銷售終端的銷售情況開始分化。廠家發現，該品牌產品在服裝批發市場的銷量仍較人，且呈穩定上公升趨勢，但是在高檔百貨大樓、專賣店的銷量卻日漸減少。
這時，市場總銷量雖然在增加，但是利潤並未有明顯公升高。一些消費者表示，既然能夠在中低檔銷售終端以更便宜的**買到該品牌**，就不會考慮在高檔銷售終端購買。再經過一段時間後，即便在服裝批發市場，消費者對該品牌**的關注也逐漸減少，不少消費者認為該品牌服裝跟一些普通品牌服裝沒有明顯區別，此時市場總銷量開始下降，並在降至較低水平後保持穩定。
根據案例，回答問題
1、該**品牌，銷售渠道設計的目標是什麼？其渠道內有哪幾類成員？該渠道屬於何種渠道系統？
2、分析該**品牌渠道策略的弊端？
3、在設計銷售渠道時，需要考慮哪些產品特性？
4、企業在制定渠道戰略、進行渠道成員選擇的過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？
案例二： p51
根據案例，回答問題
1、 娃哈哈在刺激渠道成員合作意願方面是如何做的？
2、 娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平衡的？
3、 娃哈哈為了實現有效的渠道網路管理採取了哪些措施？取得了什麼樣的效果？
4、 你認為娃哈哈現有渠道模式的主要問題在什麼地方？娃哈哈應當如何完善它的渠道建設？
銷售渠道管理模擬試題
銷售渠道管理 模擬試題 二 一 單項選擇題 每小題1分，共計30分 下列各題四個選項中只有乙個選項是正確的，請將正確選項填塗在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1 飲品經銷商從可口可樂公司購進後提供給當地超市和便利店，這種銷售渠道型別為 a 製造商 批發商 零售商 消費者 b 製造商 消費者 c ...
銷售渠道管理作業
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模擬試卷 四
期末模擬卷 四 一 選擇題 10 2 20分 1 式子有意義的實數x的取值範圍是 a x 3 b x 3 c x 3 d x 3 2.下列函式 1 y x 2 y 2x 1 3 y 4 y 2 1 3x 5 y x2 1中，是一次函式的有 a 4個b.3個c.2個d.1個 3.下列各組數中，能構成直...