敬告（必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭，考試範圍只佔60%）：
1. 一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。
2. 注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。
3. 學會知識要點在案例分析中的應用。
4. 考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出；做論述或案例題時，答完每乙個要點要進行詳細的闡述（有意識地緊靠教材的知識點）；遇到生題時，不要慌亂，注意聯絡題幹中的知識點、試卷前後的知識點，可結合自己的學習或工作經驗進行作答，切忌空卷。
《銷售渠道管理》章節知識點
一、單項選擇題
1、生產資料分銷中最重要、最基礎的型別是（製造商一使用者）。p3 （1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）
2、飲品經銷商從可口可樂公司購進後提供給當地超市和便利店：（造商—批發商—零售商一消費者）。p3 （1105-1單選1分，1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）
3、什麼是公司式的（垂直渠道系統）? p4
4、4個製造商和4個消費者完成一次全連線需要16次交易或資訊交換，若引入
1名中問商，則需交易或資訊交換的次數足（8次）。p12 （1011-31多選2分）
5、銷售渠道中的成員不公可以獲得經營商品本身的資訊，也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求資訊，這些銷售渠道中獲得的資訊在很大程度上支援著企業的下一步決策。屬於銷售管理功能的（研究功能）。p15 （1011-2單選1分）
6、什麼是銷售渠道的（融資功能）? p15 （1011-2單選1分）
7、國慶期間，某零售商對部分商品展開「買一贈一」活動，此過程中伴隨實物流出現的還有（**流）。p16 （10.11-3單選1分銷售渠道的流程）
8、銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區別在中間商有（談判權）。p17
9、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是（**流）。p19 （1205-31多選2分）
10、市場研究機構、諮詢公司主要實現（資訊流）。p19
11、人口數最與市場購買力的高低（並沒有必然）的聯絡。p29 （1205-4單選1分）
12、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求製造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時：（自然環境）。p30
13、網際網路、消費者在網上瀏覽並購物，屬於（技術環境）。p31（11.11-4單選1分技術環境）
14、造**們習慣利用網際網路進行購物的外部環境是（技術環境）。p31 （11.11-4單選1分技術環境）
15、北美、西歐等發達國家，銷售渠道結構一般呈現（扁平化）。p33
16、什麼是影響銷售渠道微觀環境的（公眾要素）? p38
17、對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關係和影響力的團體或個人是（公眾）。p37
18、銷售渠道成員選擇標準中的（渠道風險）。p44
19、某銷售渠道成員希望成功的影響乙個渠道成員的某種決策的行為是（渠道控制）。p47
20、渠道控制的基礎是（平等原則）。p48 （1111-33「銷售渠道控制的特點」多選2分）
21、最直接最明確的控制方式是（強制性權利控制）。p50 （11.11-7單選1分,1205-34多選「渠道控制的方法」2分）
22、製造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商理念和銷售策略，實現文化理念上的控制屬於（輔助銷售實現渠道）。p50
23、渠道控制最嚴格也最簡單是（獨家授權經營）。p50
24、渠道內公司利用獨家經營權、**優惠在一定程度上獲取對經銷商的控制權， 這種方法稱為（利用激勵手段進行渠道控制）。p51 （1111-7單選1分）
25、製造商生產活動影響最主要的兩個因素就是（科學技術和存貨）。p57
26、連續生產的特點：單位成本低、庫存風險高。p57 （1105-8單選1分,1205-8單選1分）
27、（製造商）是銷售渠道的核心。p57
28、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是（製造商）。p57
29、製造商的（靈活性生產戰略）。p58
30、不具有商品所有權、只擁有商品的轉移權和談判權的批發商屬於（**批發商）。p59 （1205-9單選1分）
31、飛機製造業按（訂單生產方式）進行生產。p58 （1011-7單選1分,1011-46案例7分）
32、（經銷批發商）：在交易過程中，經銷商購買商品並取得商品的所有權，再進行儲存、分銷、最終轉售給其他渠道成員，經銷商是最主要的批發商型別。p59 （1011-8單選1分,1105-9 單選1分）
33、什麼叫製造商的分銷機構? p59
34、（商品組合）：零售商從很多批發商處進貨，按照消費者的需求重新優化商品組合，使消費者的消費行為更加便利。p64 （1011-9單選:「零售商的功能」1分）
35、個人消費者對於特定品牌的商品沒有特別的偏好，但對購買後滿意度有較高的要求的是屬於（協調型購買）。p68
36、忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場需求是（大量商品戰略）。p69
37、人類最高層次的需求是（自我實現需求）。p67
38、什麼是馬斯洛需求層次論的（社會需求）? p67
39、什麼叫個人消費者的（複雜型購買行為）? p68
40、（替代性）：（餅乾與速食麵）雖小是同種類產品，亦（可互相替代）。p71
41、營銷管理的實質是（需求管理）。p77
42、（控制）：關係營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經銷商、**商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關係的動態變化，及時採取措施消除關係中的不穩定因素和不利於關係各方利益共同增長的因素。p78 （1205-11單選1分）
43、ibm和intel的長期合作促進了計算機技術的發展，索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名手機品牌，體現了（合作）。p78
44、什麼是關係營銷中的（作用方程）? p81
45、航空公司的會員卡採取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉是屬於（頻繁營銷規劃）。p82 （1205-12單選1分）
46、蘇寧公司建立的svip會員俱樂部，這個俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導購等優惠和服務措施，這些優惠和措施獲得了廣大老顧客的好評，同時吸引了很多新顧客，這就是（個性化的營銷計畫）p83 （1105-12單選1分）
47、使用共同的訂票系統和維護系統，建立統一的行李運輸等地勤服務制度，大大降低了企業的成本，（有利於減少無益競爭，達到共存共榮的目的）。p89
48、什麼是顧客市場關係的(後營銷理論策略)? p90
49、理解（後營銷理論）。p99
50、理解（渠道戰略失誤）。p102
51、制定銷售渠道戰略的基本出發點是（消費者的需求）。p104
52、選擇最快的快遞服務。（減少消費者的等待時間）。p105
53、swot分析方法是一種企業內部分析方法，其中w代表分析（弱勢）。p107
54、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗髮水，競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是（雙重、多重分銷）。p112
55、亞馬遜書店選擇的渠道戰略是（新技術戰略分銷）。p112
56、理解（寬渠道網路分析）戰略。p112 （1111-14單選1分）
57、（特許渠道分銷）：奧組委會將「奧運會」這個特殊的分銷平台租借給這些商家使用。p113 （1105-14單選1分）
58、（盡量接近終端）：消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。p125
59、渠道設計的時候，考慮渠道中間商的因素，這屬於渠道設計的（平衡利益、關係管理的原則）。p125
60、當經濟蕭條時，企業都希望採用能使最後顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場。（環境特性）p127
6l、財務薄弱的企業，採用「佣金制」的分銷方法，這是受（企業實力）的特性所決定的。p127 （1105-28多選企業特性體現在？2分）
62、商業組織、行業出版物、商業展銷會乃至行業的企業名錄都可以為製造商提供從多的備選潛在渠道成員資訊的途徑是(行業與商業的途徑)。p143
63、製造商為了更好的了解銷售渠道和經銷商的運作情況，一般對目標市場的顧客進行問卷調查，這是使用了獲取銷售渠道的成員名單的（顧客反饋方法）。p143 （1105-17單選1分）
64、（網路途徑）：任何一種方式都可以以網路為媒介來實行，如問卷調查、商業名錄查詢、廣告等。p143
65、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作夥伴和戰略合作夥伴。（形象匹配的原則）。p145 （1105-5單選1分 1505-5單選1分）
66、製造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意願和良好合作精神的中間商。（互利互惠的原則）。p146 （1111-5單選1分）
67、製造商在選擇渠道成員時，對願意合作渠道成員的銷售能力和產品情況進行綜合評估，該做法使用了（渠道成員的自身因素）標準。p147
68、某製造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會採用（參照選擇策略）。p151 （1111-18單選1分）
69、什麼是構建渠道體系的（逆向拉動選擇策略）。p152
70、那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者製造商所選擇。（逆向拉動選擇策略）。p152
71、在選擇和獲得銷售渠道成員時，分階段選擇策略適合（剛進入市場的製造商）。p152
72、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況並分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎上，對有關經銷商的實際分銷能力進行評估的評價。（銷售量評估法）p153
73、理解評估渠道成員的（銷售量評估法）。p153
74、理解（直接經濟性激勵）。p164 （1111-20單選1分）
75、（經銷商與製造商之間缺乏信任）不屬於實施渠道激勵的必要。p162-163
76、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其logo的冰箱。（陳列裝置獎勵）p164 （1205-21單選1分）
77、什麼是製造商對經銷商的（政策性激勵）方式？p165 （1105-21單選1分，1011-20單選1分，1011-39多選2分）
銷售渠道管理知識點
選擇題1.制定渠道戰略的核心是滿足什麼？消費者的需求 p104 2.返利激勵的概念？舉例p165 3.國慶期間，某零售商對部分商品展開 買一贈一 活動，此過程中伴隨實物流出現的還有 流 p16 13.05 30單選1分 4.市場研究機構 諮詢公司主要實現 資訊流 p19 5.渠道成員影響渠道風險的因...
銷售渠道管理》章節作業知識點
1.下面是老師備課的綜合知識點，學生要結合歷年真題在教材上劃出來，在筆記本上做一遍 有條件的助學機構要出出題，模擬測試一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，答完每乙個要點要...
績效管理知識點
績效計畫 定義 績效計畫是領導和下屬就考核期內應該完成哪些工作以及達到什麼樣的標準進行充分討論，形成契約的過程。作用 1.將組織戰略目標和員工的考核指標相結合，有助於阻止戰略目標的實現 2.指導整個績效管理各個環節的有效實施，增強後續工作的科學性和高效性。3.為考核工作提供了衡量指標和標準，使考核更...