送給只會講產品，不會講故事的銷售人員
老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。
1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：「蘋果怎麼樣啊?
」商販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜!」。
老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）
2、商販二:老太太又到乙個攤子，問:「你蘋果什麼口味的？
」商販措手不及「我早上剛上的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜」，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
3、商販三：旁邊的商販見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!
」 老太太說：「我想買酸點的蘋果」。商販答道：
「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?」 老太太說：「那就來一斤吧」。
(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
4、商販四：這時他又看到乙個商販的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊?
」 商販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?」（探求需求）「我想要酸一些的」老太太說。
商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?」（挖掘更深的需求）老太太說：
「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」 商販說：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生乙個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）你想要多少?
（封閉提問，預設成交，適時逼單 ，該出手時就出手）我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他水果：
「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）」「是嘛!好那就來三斤橘子吧。
」 「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）」商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。 老太太被商販誇得開心，說「要是吃的好讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。
(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）
《銷售渠道管理》知識點
敬告 必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭，考試範圍只佔60 1.一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，...
銷售渠道管理知識點
選擇題1.制定渠道戰略的核心是滿足什麼？消費者的需求 p104 2.返利激勵的概念？舉例p165 3.國慶期間，某零售商對部分商品展開 買一贈一 活動，此過程中伴隨實物流出現的還有 流 p16 13.05 30單選1分 4.市場研究機構 諮詢公司主要實現 資訊流 p19 5.渠道成員影響渠道風險的因...
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