選擇題1.制定渠道戰略的核心是滿足什麼？（消費者的需求）p104
2.返利激勵的概念？舉例p165
3.國慶期間，某零售商對部分商品展開「買一贈一」活動，此過程中伴隨實物流出現的還有（**流）。p16（13.05-30單選1分）
4.市場研究機構、諮詢公司主要實現（資訊流）。p19
5.渠道成員影響渠道風險的因素是什麼？p44
6.企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則？p44
7.密集型渠道的含義是指？p49（11.05-6單選1分）（11.11-6單選1分）
8.渠道長度？渠道寬度？渠道分銷？p131-132
9.什麼是公司式的（垂直渠道系統）？p4
10.什麼是銷售渠道的（融資功能）？p15（12.05-2單選1分）
11.網際網路、消費者在網上瀏覽並購物，屬於（技術環境）。p31
12、造**們習慣利用網際網路進行購物的外部環境是（技術環境）。p31 （11.11-4單選1分技術環境）
13.什麼是影響銷售渠道微觀環境的（公從要素）？p38
14.渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利於哪些方面？p222
15.渠道管理的實質是什麼？
16.關係營銷的本質特徵是什麼？p78（11.05-10單選1分）（11.11-11單選1分）（12.11-1單選1分）（13.05-36多選
17.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什麼情形？
p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18單選1分）（11.
11-18單選1分）（13.05-28單選1分）（12.11-19單選1分）（13.
05-18單選1
18.什麼是聯營公司？p228（11.11-29單選1分）
19.什麼是經銷批發商？什麼是**批發商？
p59（10.11-8單選1分）（12.11-9單選1分）（11.
05-9單選1分）（12.05-9單選1分）（13.05-8單選1分）
20.渠道控制的基礎是（平等原則）。p48（1111-33「銷售渠道控制的特點」多選2分）
21.最直接最明確的控制方式是（強制性權利控制）。p50（11.11-7單選1分,1205-34多選「渠道控制的方法」2分）
22.（製造商）是銷售渠道的核心。p57（13.05-6單選1分）（12.11-8單選1分）
23.從功能登出的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是（製造商）。p57
24.什麼叫製造商的（分銷機構）？p59
25.垂直渠道衝突？p177(11.
05-23單選1分)（13.05-16單選1分）水平渠道衝突？p177（10.
11-22單選1分）（12.05-23單選1分）（渠道衝突的型別12.11-42案例6分；13.
05-42案例5分）
26.什麼是整合渠道？p220
27.什麼是銷售渠道的微觀環境因素？p34（12.05-32多選2分）（11.05多選2分）
28.竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出p188（11.11-24單選1分）（12.11-2單選1分）
29.評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？
30.swot是指什麼？p107
31.解決衝突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。（溝通）p187（12.05-24單選1分）
32.什麼是渠道的（銷售利潤率）評估方法？p206（11.05-25單選1分）
33.稅後利潤與淨資產的比率是（淨資產收益率）。p206
34.銷售渠道的優點p12（10.11-31多選2分）（12.11-31多選2分）（13.05-1單選1分）
35.銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些？p18（12.05-31多選2分）
36.個人消費者的購買行為型別的種類p68（12.11-32多選2分）
37.銷售渠道戰略聯盟的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪兩種？p227(10.
11-28單選1分)（11.05-40多選2分）（12.05-29單選1分）（12.
11-39多選2分）（12.11-28單選1分）
38.一般製造商對經銷商獲得銷售專營權市場有哪些限制？ p164（10.11-39多選2分）
39.企業吸引中間商的方法有哪些？
40.銷售渠道的基本成員有哪些？p17（11.05多選2分）（12.05-4案例4分）（13.05-2單選2分）
41.abc管理法的**分類管理。p251（12.05-30單選1分）
42.竄貨的發生需具備哪些條件？p189（1305-39多選2分）
43.組織消費者的購買行為型別主要有（直接購買；修正購買；全新購買）p69（13.05-35多選2分）
44.在進行渠道財務評估時，直接產品利潤法是指？p208（13.05-21單選1分）
45.物流模型的內容？p84（12.05-36多選2分）
46.渠道整合的作用是什麼？p222（10.11-38多選2分）（12.11-49案例6分）
47.退出管理的步驟有哪些？p83（11.11-12單選1分）
48.渠道一體化的概念？p186
49.什麼叫寬渠道網路分銷？什麼叫單一渠道分銷？p112（11.11-14單選1分）（13.05-13單選1分）
50.銷售渠道戰略聯盟的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪兩種？p277
51.馬斯洛需求層次理論是什麼？p67
52.影響銷售渠道設計的因素有哪些（目標市場特性；產品特性；中間商特性；競爭特性；企業特性）。p126（10.
11-37多選2分）（12.11-45案例6分）（11.11-15單選1分）（12.
05-38多選2分）
53.有效的預防竄貨策略有哪些？p192（12.11-37多選2分）
54.**活動的四大切入點是：借勢、造勢、乘勢、順勢p205（12.11-38多選2分）
55.渠道成員選擇必須參考的標準？p44（11.05-33多選2分）（12.05-7單選1分）（13.05-5單選1分）
56.什麼是獨家授權經營？p50（12.11-6單選1分）
57.什麼是水平渠道系統？
58.銷售渠道的巨集觀環境有哪些？p28
59.銷售渠道的成員包括哪些？
60.什麼是零售商？舉例p63（11.11-9單選1分）
61什麼叫組織市場？什麼叫產業市場？學校、醫院屬於哪類市場？p90（11.05-12單選1分）（11.11-13單選1分）
62.渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的？渠道戰略聯盟的各種形式中最高端的是會員制還是聯營公司？p228（11.11-29單選1分）（13.05-26單選1分）
63.渠道設計影響因素的產品特性因素是什麼？企業因素是什麼？行為因素是什麼？p126
64.零售商戰略有哪些？p65（10.11-10單選1分）（11.05-10單選1分）（12.05-10單選1分）（11.11-10單選1分）
65.根據經營商品範圍劃分批發商類別，根據提供服務範圍劃分批發商類別。p62（10.11-35多選2分）（12.05-35
66.什麼叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？p83（11.11-12單選1分）
67.某製造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那麼該評估包括（渠道成員銷售評估；渠道成員管理評估；渠道成員發展評估；其他輔助評估）。p211（13.05-40多選2分）
68.在對渠道商的激勵中，以下屬於直接的經濟激勵的有（貨品附贈；廣告補貼；陳列裝置獎勵；恢復庫存補貼）。p163（10.
11-21單選1分）（11.11-20單選1分）（11.11-21單選1分）（12.
05-21單選1分）（13.05-15單選1分）
69.下游企業建立戰略聯盟的動機是什麼？p226（10.11-29單選1分）
70.什麼是特許渠道分銷？p113（11.05-14單選1分）（12.11-15單選1分）
71.什麼叫選擇渠道成員形象匹配的原則p145（11.05-5單選1分）（12.05-5單選1分）（12.11-18單選1分）
72.渠道戰略設計的核心是什麼？p104（12.05-13單選1分）
73.銷售渠道財務分析方法的種類p207（10.11-25單選1分）（10.11-43案例）
74.生產資料分銷中最重要、最基礎的型別是（製造商一使用者）。p3 （1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）
75.飲品經銷商從可口可樂公司購進後提供給當地超市和便利店：（造商—批發商—零售商一消費者）。p3 （1105-1單選1分，1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）
76.4個製造商和4個消費者完成一次全連線需要16次交易或資訊交換，若引入1名中問商，則需交易或資訊交換的次數足（8次）。p12 （1011-31多選2分）
77.銷售渠道中的成員不公可以獲得經營商品本身的資訊，也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求資訊，這些銷售渠道中獲得的資訊在很大程度上支援著企業的下一步決策。屬於銷售管理功能的（研究功能）。
p15 （1011-2單選1分）
78.銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區別在中間商有（談判權）。p17
79.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是（**流）。p19 （1205-31多選2分）
80.人口數最與市場購買力的高低（並沒有必然）的聯絡。p29 （1205-4單選1分）
81.在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求製造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但是速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時：（自然環境）。p30
82.北美、西歐等發達國家，銷售渠道結構一般呈現（扁平化）。p33（13.05-3單選1分）
83.什麼是影響銷售渠道微觀環境的（公眾要素）? p38
84.對企業實現銷售目標的能力有實際或潛在利害關係和影響力的團體或個人是（公眾）。p37
85.製造商通過直接提供培訓和參與策劃，影響甚至控制經銷商理念和銷售策略，實現文化理念上的控制屬於（輔助銷售實現渠道）。p50
86.渠道內公司利用獨家經營權、**優惠在一定程度上獲取對經銷商的控制權， 這種方法稱為（利用激勵手段進行渠道控制）。p51 （1111-7單選1分）
87.製造商生產活動影響最主要的兩個因素就是（科學技術和存貨）。p57
88.飛機製造業按（訂單生產方式）進行生產。p58 （1011-7單選1分,1011-46案例7分）
《銷售渠道管理》知識點
敬告 必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭，考試範圍只佔60 1.一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，...
銷售渠道管理》章節作業知識點
1.下面是老師備課的綜合知識點，學生要結合歷年真題在教材上劃出來，在筆記本上做一遍 有條件的助學機構要出出題，模擬測試一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，答完每乙個要點要...
績效管理知識點
績效計畫 定義 績效計畫是領導和下屬就考核期內應該完成哪些工作以及達到什麼樣的標準進行充分討論，形成契約的過程。作用 1.將組織戰略目標和員工的考核指標相結合，有助於阻止戰略目標的實現 2.指導整個績效管理各個環節的有效實施，增強後續工作的科學性和高效性。3.為考核工作提供了衡量指標和標準，使考核更...