1. 下面是老師備課的綜合知識點，學生要結合歷年真題在教材上劃出來，在筆記本上做一遍；有條件的助學機構要出出題，模擬測試一遍。
2. 注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。
3. 學會知識要點在案例分析中的應用。
4. 考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出；做論述或案例題時，答完每乙個要點要進行詳細的闡述（有意識地緊靠教材的知識點）；遇到生題時，不要慌亂，注意聯絡題幹中的知識點、試卷前後的知識點，可結合自己的學習或工作經驗進行作答，切忌空卷。
《銷售渠道管理》章節作業知識點[2023年4月]
一、選擇題
1、生產資料銷售渠道中最為重要的型別是什麼？p3 （1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）
2、什麼是公司式垂直渠道系統？p4
3、商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？（所有權的轉移）p5
4、**聯盟的四類？p5（1211多選2分，1305-31多選2分）
5、渠道的研究功能？ p15
6、銷售渠道的起點是？p5
7、銷售渠道的實質？ p5
8、什麼是資訊流？p17
9、渠道成員中的輔助性成員有哪些？p18（12.05-31多選2分）
10、什麼是雙重分銷？ p32
11、可能引起法律問題的渠道管理模式包括？ p32
12、微觀環境有哪些？p34（12.05-32多選2分）（11.05多選2分）
13、實體分配公司？（渠道成員） p35
14、什麼是社群公眾？p38
15、渠道成員選擇階段需要參考的標準有哪些？p44（11.05-33多選2分）（12.05-7單選1分）（13.05-5單選1分）（13.11-19單選1分）
16、渠道控制的基礎是什麼？p48
17、渠道成員若想成為渠道領袖，需要做到？p49
18、最直接、最明確的渠道控制法？p50（11.11-7單選1分,1205-34多選「渠道控制的方法」2分）
19、渠道控制中的強制性權利控制是指？p50（11.11-7單選1分,1205-34多選「渠道控制的方法」2分）
20、連續生產的特點是什麼？p57 （1105-8單選1分,1205-8單選1分）
21、大量商品戰略是指？p65
22、什麼是經銷批發商？p59（10.11-8單選1分）（12.11-9單選1分）（11.05-9單選1分）（12.05-9單選1分）（13.05-8單選1分）
23、什麼是自我實現需求？ p67
24、協調型購買的內涵？p68
25、退出管理應按照哪些步驟進行？、p83（11.11-12單選1分）（13.11-17單選1分）（13.11-35多選2分）
26、銷售渠道戰略的重要性有哪些？ p103
27、渠道戰略設計的核心？p104（12.05-13單選1分）（13.11-12單選1分）
28、swot是指什麼？p107 (13.11-16單選1分)
29、特許渠道分銷是指？p113（11.05-14單選1分）（12.11-15單選1分）（13.11-14單選1分）
30、分銷任務有哪些？p130
31、互利互惠原則的內涵？ p146
32、銷售量評估法的內涵？p153
33、恢復存貨補貼p164
34、什麼是陳列裝置獎勵 p164
35、製造商服務性激勵有哪些？ p167
36、渠道激勵失效的問題具體表現為？p169
37、產品成熟期，激勵渠道成員的重點是什麼？p169 （1105-21單選1分，1205-22單選1分）
38、什麼是水平渠道衝突？p177（10.11-22單選1分）（12.05-23單選1分）（渠道衝突的型別12.11-42案例6分；13.05-42案例5分）
39、感覺衝突？——渠道衝突發展的階段p178
40、渠道衝突的直接原因有哪些？p181
41、什麼是渠道一體化？p186 （13.11-24單選1分）
42、解決衝突，成本最低的方法是？p187（12.05-24單選1分）
43、渠道績效評估的步驟p201
44、渠道系統中成本包括？p206
45、什麼是淨資產收益率？p206（13.11-25單選1分）
46、某產品成本=∑成本動因成本+直接成本 p208（1105-27單選1分）（1205-27單選1分）
47、理解（直接產品利潤法） p208（13.05-21單選1分）
48、什麼是發展評估？其他輔助評估？p211（13.05-40多選2分）
49、渠道成員財務狀況衡量指標有哪些？ p213
50、什麼是整合渠道？p220
51、渠道整合改進的根本思路是實現？ p224
52、企業建立銷售渠道戰略聯盟最根本原因是？p225
53、建立銷售渠道戰略聯盟的好處？p225
54、銷售渠道聯盟建立和維持的條件有哪些？ p226
55、銷售渠道戰略的四種形式中，約束力最強和最弱的是哪二種？p227(10.11-28單選1分)（11.
05-40多選2分）（12.05-29單選1分）（12.11-39多選2分）（12.
11-28單選1分）
56、什麼是聯盟中的會員制？p227 （1205-29單選1分）
57、第三利潤源？p235
58、影響運輸工具選擇的因素？p242
59、水路的特點？p242
60、合理化配送的標誌有哪些？p243-244（1011-30單選1分）（1111-30單選1分）
61、訂貨模型——定期不定量模型p249
62、jit準時生產模式的內涵？ p249
63、營銷渠道的實質？
64、abc管理法的**分類管理p251（12.05-30單選1分）(13.11-28單選1分)
二、發揮題
1、垂直渠道系統有哪些模式？ p4
2、什麼是關係營銷？關係營銷的重要性有哪些？p77 p78
3、關係營銷的本質特徵？p78（11.05-10單選1分）（11.
11-11單選1分）（12.11-1單選1分）（13.05-36多選2分）（13.
11-34多選2分）
4、關係營銷的具體策略有哪些？p82（13.11-48案例分析5分）
5、實施銷售渠道關係營銷的策略有哪些？p82 （13.11-10單選1分）（13.11-49案例分析5分）
6、顧客市場關係營銷策略有哪些？p90（13.11-48案例分析5分）
7、簡要分析案例中是如何進行顧客市場關係管理的 p90-91
8、獲得顧客忠誠的要點有哪些？ p91
9、什麼是顧客價值？企業主要從哪幾方面考察顧客價值？p91 （13.11-45案例分析7分）
10、渠道設計的原則有哪些？p125（13.11-43案例分析題 6分）
11、目標市場因素主要包括哪些？ p126
12、選擇渠道成員的原則？p145
13、企業在制定渠道戰略、進行渠道成員選擇過程中，需要考查渠道成員的哪些能力？p147-149
14、吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？p150
15、該公司對其經銷商制定的激勵方法有哪些？（結合案例分析）p163
16、激勵措施有哪些？ p163
17、該公司採用的**折扣屬於哪種型別？（結合案例分析）此外，還有其他什麼型別？p166
18、激勵失效有哪些表現？p169
19、經營和通路管理中心下移，其優點是什麼？ p223
20、選擇成長型**商的原因是什麼？
21、物流管理要實現哪些「合適」？ p238
22、物流管理的目的是什麼？ p238
23、選擇分銷商時應該考慮哪些因素？
銷售風險管理章節學生作業知識點
1.一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍，並結合每科考試大綱，認真查詢領會教材上知識點的內容。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，答完每乙個要點要進...
《銷售渠道管理》知識點
敬告 必須認真閱讀，認真做好筆記，好記性不如爛筆頭，考試範圍只佔60 1.一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，...
銷售渠道管理知識點
選擇題1.制定渠道戰略的核心是滿足什麼？消費者的需求 p104 2.返利激勵的概念？舉例p165 3.國慶期間，某零售商對部分商品展開 買一贈一 活動，此過程中伴隨實物流出現的還有 流 p16 13.05 30單選1分 4.市場研究機構 諮詢公司主要實現 資訊流 p19 5.渠道成員影響渠道風險的因...