1. 一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍，並結合每科考試大綱，認真查詢領會教材上知識點的內容。
2. 注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。
3. 學會知識要點在案例分析中的應用。
4. 考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出；做論述或案例題時，答完每乙個要點要進行詳細的闡述（有意識地緊靠教材的知識點）；遇到生題時，不要慌亂，注意聯絡題幹中的知識點、試卷前後的知識點，可結合自己的學習或工作經驗進行作答，切忌空卷。
《銷售風險管理》章節學生作業知識點（2013.10.10）
選擇題1、 什麼是銀行本票？匯票？p233 （1211-20單選1分）
2、 什麼是密集分銷？舉例p312 （1211-27單選1分）
3、 新產品定價有哪些策略？p313 （11.11—29單選1分）
4、 在風險管理中，有哪些變異量數？p74
5、銷售風險定性評價法有哪些？（11.11-8單選1分）p81
6、什麼是銷售風險應對的「組合觀」？p104
7、銷售風險避免的含義？p104 （1211-9單選1分）
8、如何預防銷售損失？p107 （11.11-9單選1分）
9、銷售風險管理資訊系統的特點？p138
10、什麼是銷售損失的「分散」？p111 （11.11-36多選2分）
11、分割銷售風險單位中的「分散」，其具體內容和措施？p111
12、什麼是信用額度？p180 （11.11—17單選1分）
13、銷售人員道德風險中，社會道德風險包括哪些？p265 （12.11—29單選1分）
14、銷售人員社會道德風險的內涵？p265
15、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？p312
16、在**組合中，最有效的**手段，同時也具有最大的風險的是——廣告**。p322
17、銷售風險的最大特徵是什麼？p9投機性（1211-3單選1分）
18、什麼是銷售風險評估？p27
19、什麼是銷售風險識別？p27 （1211-23單選1分）
20、什麼是竄貨？p314 （1211-28單選1分）
21、銷售風險因素、事故、損失三者的關係？p5 （1211-2單選1分）
22、銷售人員的銷售技巧型是指什麼？p272
23、慕景分析是指什麼？p46 （11.11-4單選1分）
24、客戶流失風險屬於什麼？p7 銷售心理風險
25、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是（風險避免）。p104 （1211-9單選1分）
26、採用銷售風險財務型非保險轉移方法處理銷售風險的優勢有哪些？p118
27、微觀銷售風險有哪些？p49 （1211-35多選2分）
28、什麼是變異量數？p74
29、如何避免銷售風險？p106 （1211-9單選1分）
30、銷售風險管理的核心指什麼？p242
31、銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關。p5（1211-1單選1分）
32、什麼是變異係數？p74 （1211-7單選1分）
33、什麼是心理定價？舉例 p314
34、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是指？p104
35、什麼是留置？舉例說明p216（11.11-19單選1分）（1211-19單選1分）
36、銷售風險避免的基本方法有哪些？p106 （1211-9單選1分）
37、免責約定的含義及其具體規定？p116 （11.11—37多選2分）
38、銷售風險管理資訊由哪四個部分組成？p136 （1211-12單選1分）
39、什麼是風險因素？p5 （1211-2單選1分） 什麼是風險容限？p18
40、新產品風險轉移的途徑有哪些？（11.11-28單選1分）p306
41、什麼是侵權？侵權分為哪三類？每類具體內容是什麼？（11.11-5單選1分）p59
42、巨集觀銷售風險有哪些？p48 （12.11—35多選2分）
43.銷售風險管理資訊系統的特點？p139
44.如何進行危機事件的成功管理？p145
45.企業定價有哪些策略？p313 （11.11-29單選1分）
46、銷售合同擔保具有哪些法律特徵？又有哪些擔保形式？p213（11.11-39多選2分）
47、銷售風險管理人員為了盡力收集損失資料，要求這些資料具有哪些特徵？p71（1211-36多選2分）
48、銷售風險目標中損前目標有哪些：損前目標：經濟目標、安全係數目標、合法性目標。p21 （11.11—1單選1分）
49.銷售風險分析有哪些方法？p43 （1211-35多選2分） '
50、銷售風險有哪些特徵？p8（11.11-32多選2分）
51、銷售風險預警有哪些等級？p147
52、質押需要注意哪幾點？p216
53、銷售風險控制型非保險轉移的具體形式有哪些？p113（1211-38多選2分）
54、銷售可靠度有哪三個維度或要素？p55（11.11-34多選2分）
55、什麼是dso，如何計算？p182
56、什麼是匯兌結算？其特點是什麼？p232 （1211-20單選1分）
57、信用政策包括哪三部分？p238 （1211-39多選2分）
58、售方格理論。如按銷售人員的心理態度構成的五種基本型別p271（12.11—40多選2分）
59、獲得客戶資信評價的各種資訊，必須做好哪三項工作？p168
60、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式？p114
61、如何管理不同信用等級客戶？p180
62、什麼是**銷售風險？四級銷售風險？p147
63、影響銷售風險溝通成效的因素有哪些？p143 （1211-13單選1分）
64、銷售風險的系統性是指什麼？p72
65、什麼是留置？在採取留置這種擔保方式時需要注意什麼？p216
66、銷售人員道德風險的定義？p264
67、不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對(a級客戶)；可以現設乙個信用額度，一般要求**現貨，針對（b級客戶）。（11.11-16單選1分）p179
68、 銷售風險因素、事故、損失各自的內涵及之間的關係？p5（1211-2單選1分）
69、銷售風險損失分為哪四種？例如，工廠生產裝置損失一台，次屬於實質損失。p6
70、銷售風險事故發生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關係。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。p6
71、銷售風險型別劃分的依據及劃分的種類？各種類的具體內容？p7（11.11-2單選1分）
72、保管不慎造成貨物損失屬於（銷售實質風險）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬於（銷售道德風險）；銷售人員經驗不足等帶來的損失屬於（銷售心理風險）。p7
73、一家公司的目標是98℅按時送達，可接受的時間偏離範圍是97-100℅，這屬於（風險容限）。p18
74、按銷售風險形成的原因分類，下面哪一種銷售風險列入的不恰當（d投機性風險）。p9
75、銷售風險管理過程的第一階段是（銷售風險識別）。p38
76、銷售風險識別的方法有哪些？（11.11-45案例二8分）如財務報表及原始銷售資料分析及首要風險指標和擴大觸發器等的具體內容？p40
77、銷售風險分析方法中的事故樹分析。p44
78、在銷售風險分析方法中，定性和定量相結合的一種有效方法，而且是一種很實用的分析工具是——事故樹分析。（11.11-4單選1分）p45
79、在銷售流的執行規律中，協同率主要體現在哪三個方面？p51（1211-5單選1分）
80、某食品廠銷售有明顯質量問題的產品，結果造成消費者食物中毒，屬於（故意侵權）；某商場地面。p59
81、企業所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種？產品責任風險、合同責任風險和廣告責任風險。p60 （1211-6單選1分）
82、企業人身風險的四種損失形態是什麼？人身損失金額評估的兩種方法是什麼？p61
83、銷售風險定性評價法有哪些？（11.11-8單選1分）p81
84、沒有風險跡象為（一級風險）；基本沒有風險或風險很小（二級風險）。只進行變動率的測度不是根本目的，根本目的是通過測度變動率來（降低風險）p88
85、整個銷售風險管理的核心是（銷售風險管理決策）。p89
86、外在因素是決策時存在的外在環境因素，包括文化環境、人口統計環境、社會經濟狀況和參考團體。p91
87、銷售風險控制的方法有哪些？銷售風險的處理方法有哪些？p103
88、銷售損失預防與銷售風險避免的區別在於：銷售損失預防不消除銷售損失發生的可能性，而銷售風險避免則是損失發生的概率為（零）。p107
89、某企業在開發市場是採取占領乙個住市場並培育開發乙個補充市場，一旦現有市場出現問題，立即啟動補充市場，這體現了（複製銷售風險單位）。p111 （1211-10單選1分）
90、財務型風險處理手段主要有哪兩個型別？保險轉移和非保險轉移的差異在什麼地方？銷售風險財務型非保險轉移的概念及其實施方式有哪四種？p115（11.11-37多選2分）
91、銷售風險管理資訊系統由四個基本要素組成：資料庫、軟體硬體、執行人員。其中，資料庫中儲存的資料報括：銷售業務部門業務記錄資訊、客戶及競爭對手的資訊等。p136
銷售風險管理資訊系統由哪四個部分組成？其核心是——資料庫p136
92、銷售風險管理資訊系統由哪四部分組成？p136（1211-12單選1分）
93、企業銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段？其中，明確警義是大前提，是預警研究的基礎。銷售風險預警的五個等級，各等級的具體表現如何？p147
94、銷售風險報告最起碼應該容易閱讀並刪除晦澀難懂的話，這體現了報告的（質量特點）；必須給聽匯報者提供足夠的資訊，這體現了報告的（內容特點）。p149
95、客戶信用檔案的內容有哪些？基礎資料是客戶的最基本的原始資料。p167
96、客戶信用檔案管理要注意哪些原則？各原則的具體內容是什麼？p168
97、剔除過去舊的資料，體現了客戶資訊檔案管理原則中的（態度管理）（1211-15單選1分）；使死資料變活，體現了客戶資訊檔案管理原則中的（靈活運用）。p168（11.11-38多選2分）
銷售渠道管理》章節作業知識點
1.下面是老師備課的綜合知識點，學生要結合歷年真題在教材上劃出來，在筆記本上做一遍 有條件的助學機構要出出題，模擬測試一遍。2.注意對知識點考察題型的轉變，比如多選題與簡答題的轉變。3.學會知識要點在案例分析中的應用。4.考生在答題時要注意字跡整齊 清晰 要點突出 做論述或案例題時，答完每乙個要點要...
章節知識點
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CFP個人風險管理與保險規劃章節知識點
本章共有10個考點，考試考12分。本章重點 1.普通型人壽保險保障分析，根據客戶不同的需求配置不同的保險 2.投資鏈結保險和萬能保險，重點掌握兩種死亡賠償金額的計算以及萬能壽險的最低保證利率 結算利率和投資收益率的關係 3.生命表中死亡率 生存率的計算。本章難點 生命表中死亡率 生存率的計算 2.壽...