四、案例分析
（一）a支行對金達公司的營銷策略及手段是成功的，及時、準確的抓到了營銷切入點，並作出了讓客戶滿意的金融服務方案是成功營銷的關鍵。
成功營銷是以精通的業務知識、優秀的綜合素質、高效的金融服務為後盾的。能夠根據客戶的經營特點，深入了解客戶需求，只有「有利」才能「可圖」，才能吸引客戶。
因金達公司是競爭客戶，它籠罩著國際結算量的光環，王某沒有充分調查情況下為其授信。只注重了其結算量，對業務結構、內部管理和財務真實性調查欠缺。為以後的信貸業務埋下了風險隱患。
在發展業務的壓力下，銀行對競爭性**客戶的准入調查，存在風險隱患。將優良客戶營銷成功，肯定是將其優勢與劣勢一併引入，取得收益的同時也投資了風險，收益與風險共存。在營銷初期，銀行被大客戶的光環籠罩，往往忽視其經營風險，應將營銷與防範風險相
結合，提高風險意識。
（二）在案例中客戶經理王某的競爭客戶管理是非常到位的。營銷時，為發展業務，整體接受了客戶，對客戶的調查不全面。在以後管理中，王某憑藉豐富的管理經驗、高效的金融服務主動管理客戶，沒有因金達公司是競爭客戶，業務量大，收益可觀，而放鬆貸後管理，忽視風險控制，對金達公司的管理到位，對其業務經營全面掌握，為以後無風險退出的打下堅實基礎。
目前、優良客戶左右銀行，銀行為維持業務量，被動遷就，管理缺失，不能了解客戶真實全面的經營現狀，不能發現真正風險隱患。只有「知己知彼」，才能「百戰不殆」，只有在全面掌握客戶經營情況下，化被動管理為主動管理，才能有效控制風險。
（三）客戶經理王某對金達公司經營形勢判斷是及時、科學、準確的，能敏銳覺察到客戶的衰退期，是把握無風險退出的關鍵。在客戶發展的**期介入，在衰退期適時退出是信貸管理的重點。
a支行的營銷與管理總體是成功的，雖然，也存在一定的風險隱患，但能做到管理到位，放棄即得利益，適時退出，對銀行的借鑑意義亦相當深遠。
五、案例啟示及結論
（一）a支行的基本情況折**銀行國際業務發展現狀。在加快業務發展形勢下，同業競爭激烈，如何解決競爭客戶的資訊不對稱問題？如何確保競爭客戶准入、授信、用信的調查質量？
是銀行如何深入探索解決的問題。
（二）對優良客戶「提供高效、超值的金融服務創造效益」與「加強貸後管理、有效控制風險」兩手都到硬，發展與管理並重。主動高效管理是安全經營的關鍵。以管理要效益，以控制風險為保障，以安全經營為核心，全面掌握經營的真實情況，敏銳發現風險，化解風險，達到資產業務的健康、高效發展。
（三）目前，支行退出客戶存在兩方面問題：1、支行在利益的驅動下，追求眼前利益，不考慮長遠發展，考慮到營銷新客戶難度大，又存在以新補舊無效益狀況（目前業務考核重點為業務增量）。所以對客戶的管理形成只要有短期效益就推著走的勢態。
2、對客戶被動管理，擬退出客戶信用餘額較大，到期日分散，按下葫蘆起了瓢，規避責任追究，讓客戶牽著走，被動退出。所以，管理客戶象跑接力，乙個乙個向下傳，導致風險隱患成為現實風險。
企業經營的必然規律為「起步－發展－成熟－衰退」，根據客戶的經營週期，實行階段性區分管理，化被動管理為主動管理、建立有效的主動退出機制是安全經營的保障。
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