> 系別：xx
學生姓名：xx
專業：市場營銷
班級學號：***
實習時間：201110.3——2012.6.30
實習地點：******xx
一、學習目的
(一)通過實習，一方面檢驗所學專業知識，學習課課外知識，開闊視野，另一方面為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。
(二)通過實習，讓我充分的認識到自己所學的知識真的太少了，校園與社會是兩個完全不同的概念，同時也讓我產生動力開拓自己，使自己在實習中有乙個知識的昇華。
(三)通過實習，將我大學所學的知識運用於實踐，將我大學所積累的知識運用於工作。在工作中更好的認識自己，提高自己。
(四)通過實習，讓我發現自己的不足，認識自己的缺點，在工作中慢慢改進，積極進取，去實現自己的目標，為自己的將來奮鬥。
(五)通過實習，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學的財務知識與相關專業知識相結合並且完成從學生到職員的過渡。
二、實習單位介紹
三、實習內容
公司根據我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓，對
自己的專案了解，經過一系列考核(講沙盤、講戶型、講市場等)然後做市場調查，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做市調。之後直接安排到乙個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進入公司的第乙份工作都是銷售，這是整個行業的乙個硬性的要求。從
銷售做起這樣才能夠方便以後開展更多工作。
(一)熟悉整個產品
對產品的了解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品瞭如指掌才能去說服感染其他的
人，而產品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。
(二)熟悉整個銷售流程
銷售是份很有學問的工作，每天和不同的客戶談產品。客戶的問題是多種多樣的。每天都在處理一些複雜的小事，也就是這些複雜的小事在一步步的鍛鍊著我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。
銷售的售前、售中和售後都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要很大的調整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之後的工作也是複雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請核審，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態上怎樣去處理好這些事情是最關鍵的，特別是作為還沒出校門的學生，職場上是沒有太多人情味的。
(三)接待客戶 a.接待工作描述：
接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨弘盛華庭，您之前來過我們這裡嗎?要是客戶說
來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這麼做是防止撞單或者惡意搶單的情況發生。然後介紹沙盤，戶型等。然後順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。
這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。 b.
接電工作描述：
第一句是，您好，這裡是弘盛華庭售樓處，然後客戶放**前要問是怎麼了解我們專案的，根據實際情況把相關內容填寫在客戶登記表上。
四、具體實習過程
第乙個月
作為乙個實習生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進公司我覺得自己就是一打雜的。什麼都要做，但是又跟銷售房地產完全不搭邊。
我覺得果然與長輩所說的那樣，新進員工總會被前輩們欺負，也只能忍著。但是這樣我工作的一點都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關係越來越差，也不會有人指導我，最主要的是完全學不到經驗。
終於糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不改變。
第二個月
渾渾噩噩的在重複看資料，背資料的度過了乙個月。經過星期天的調整，心情好多了。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。
"老一輩"的都喜歡勤勤懇懇的員工。而且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學到相當多的知識。
最簡單的幫忙列印材料，複製，跑腿，讓我很快熟悉了各個部門，和他們的職位。在幫助別人的過程中我也結交到許多有能力的前輩。第二個月我工作愉快，心情放鬆。
雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對我以後上手的基礎，所以也就有了動力。鬥志高傲的做了乙個月的工作。
第三個月
對於自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那麼多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。
這個月我終於可以開始簡單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡單，看了那麼多資料，我是可以簡單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學到很多知識。
這乙個月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時也會跟著前輩們學習銷售。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。
第四個月
可能前面我做的太順，這周狀況連連。一開始是有顧客上門吵架，不幸的是我接待的。看來這位很有眼力，一看就知道我是新人好欺負，我還真是被他問的傻了眼，很是委屈。
他在貸款這一塊出了問題，好像是他的貸款利率比別人的要高。我是知道相關環節的，畢竟學過些知識，可是應付這類人我完全沒辦法。說不出一句話來，結果經理一來就和那人道歉。
我連忙閃到一邊，經理說的話很是"委曲求全"，這是在我看來的。不過經理還是讓我大開眼界，他很快就發現問題所在，原來顧客對比利率的那人，首付的金額不同，所以兩人的貸款利率才不同。這麼簡單的問題我竟然解決不了，真覺得白學了知識。
第五個月
雖然上個月經理沒有怎麼批評我， 但是我真的深受打擊， 決心好好看看課本知識， 狂補了一番。 所以這週我總是顯得有些疲倦，不過總是有收穫的。 我總算可以和一些比較難纏的客戶打交道，而且接觸更多工作，參與到樓盤的介紹，可以陪同客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。
第六個月
轉眼在這裡工作的第六個月，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以後工作我都會借鑑的，新人最主要的就是虛心學習。這個月參加會議我已經可以提出些許建議，不像開始總是聽著別人講，雖然他們說的都很有道理，但是只聽別人的我總是有些不甘心。我學會了與團隊合作。
配合同事成交，促進小組、案場業績提公升，在工作中不斷自我學習、不斷提高相關業務水平。
五、實習體會
實習結束了，回想從開始到現在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嚐到了工作的辛苦，成長的快樂。
通過這幾個月的實習，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，儘管以前也有過很多社會實踐的經歷，但都是做短時間的**，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收穫更多。這次的實習更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學校那樣有老師，有作業，有考試，而是所有東西都需要你主動去學習。
首先我們作為新人必須盡快的對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有詳細的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細緻到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。
這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助於你很快融入這個團體。房地產銷售工作跟別的行業銷售區別在於同事之間的關係將直接影響到你個人的公升職機會，甚至銷售業績。
工作的時候，我們不只是為公司創造了效益，同時也提高了自己。像我們這樣沒工作經
驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作並不像正式員工那樣有明確的工作範圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時一定要主動爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。
人際交往方面上，書上只會教你應該如何做，怎麼做會比較好，而社會上的人際交往非
常複雜，這是在書上、在學校裡不能夠體會到的。社會上有著各種各樣的人群，每乙個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關係還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閱歷與經驗的。
交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應它，不行的話要調整適應的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什麼困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，以及乙個積極向上的心態。
這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然後吸取經驗教訓再次站起來。
所以遇到業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產銷售是為數不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在乙個平台的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。
要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
相反，我們應該做任何事情都要有激情。然而激情不等於衝動，激情是發自內心的，從血液裡流出來的東西。現實生活中不會像想象中那麼華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。
但我們絕不能因為枯燥，因為不喜歡而敷衍。要告訴自己這是乙份偉大的工作。要培養自己的激情，我們可以指定乙個相對短期目標，當你實現該目標後，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，並投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人際關係。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內心的什麼樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔幹練的一面展現給大家。
你不要把自己的感情強加在同事身上，這裡不是江湖***，更不是學校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。
對同事們要寬容，相互關心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發生口角。
"你給我乙個蘋果，我給你乙個蘋果，我還是乙個蘋果;你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想。"這就是團隊精神。工作往往不是乙個人的事情，是乙個團隊在完成乙個專案，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。
一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。
個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記乙個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕於團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞單的事情的時候，你要知道這個業績不是你乙個人的，是你們整個乙個組的，所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關係來維護自己的利益。
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