福建省電信公司廈門市分公司
二oo三年六月
內容摘要
經充分市場調查、分析及與酒店初步接洽得出，參與酒店寬頻上網經營，我司將受益匪淺，影響較大。從政治角度上看有助於推動廈門資訊化的發展，有利於兩岸三通，兩地之間的交流住宿；從經濟上來看能夠帶來收益，提高市場占有率，提公升酒店客戶使用我司業務的忠誠度；從競爭角度上看增加競爭對手進入這一細分市場的難度；從企業發展上看又有助於我司與酒店大客戶建立長期合作夥伴關係，有利於雙方之間的企業文化交流。
本營銷書是在分析酒店目標市場的基礎上制定的營銷策略書，通過整合公司市場營銷組合要素，加大在新產品開發、銷售渠道建設、廣告**以及品牌樹立等方面的投入，迅速提高中國電信寬頻在酒店的市場份額，確立顯著的競爭優勢，該專案一次性投資成本為160.87萬元，每年投入成本185.2萬元，預計每年投資收入252.
52萬元，投資投資**期約3年，投資收益率為16.85％，中國電信在酒店寬頻市場占有率80%。
隨著廈門163網進入資訊高速公路，成為中國電信china***國家骨幹節點，到出口局的頻寬也已達到2.5g，中國電信豐富的網路資源和強大的技術力量使得我們有實力成為廈門酒店寬頻上網接入的龍頭老大，並為廈門旅遊資訊化的發展提供強有力的支撐。電信參與酒店寬頻上網運營，必將帶來業務的發展，收入的增長，社會效應、廣告效應的增加；必將導致電信占領寬頻市場份額，競爭對手分割酒店通訊市場的機會減少；導致酒店依賴電信的程度增加，對電信的忠誠度也必增加；為今後酒店通訊新業務的推廣、營銷打下基礎；最終達到雙贏的目的。
目錄內容摘要2
一、酒店寬頻上網現狀分析4
二、機會和問題9
三、目標11
四、策略12
五、業務推廣實施計畫14
六、可行性分析16
七、控制與評估20
附：專案背景資料22
一、酒店寬頻上網現狀分析
㈠ 寬頻市場分析：
隨著資訊科技的迅速發展，對現代社會的經濟、文化和生活產生了深刻的影響。資訊科技必將成為推動21世紀經濟和社會發展的強大動力。而網際網路無疑將在其中扮演及其重要的角色。
現今在網際網路的高速發展，網際網路使用者激增的同時，inter***也變得越來越擁擠，網上的各種應用服務質量也越來越難以得到保障。有調查表明，有48.54％的使用者認為速度太慢是當前網際網路最令人不滿意的地方。
從應用角度看，要傳輸高質量的語音或圖象至少要200k左右的頻寬，而56k數據機一般只能達到4－10k，在現有的撥號上網情況下，不可能實現vod等對頻寬要求較高的應用。
自2023年開始的中國寬頻網路建設，到2023年已度過了圈地的輝煌跑馬時期，進入了獲取使用者邊際效益的艱難耕耘時代。
電信集團、網通集團、各地廣電網路公司和長城寬頻等一批駐地網運營商進入了這一陣營，在300萬的使用者規模中分別有50%、20%、17%和13%的市場份額，中國電信集團的adsl和光纖+lan的寬頻接入方式遙遙領先。
在開通了寬頻接入服務以後，由於不能向使用者提供更多的內容和服務，導致了使用者上網積極性不高，開戶率嚴重不足，大量的投資**緩慢，也影響了運營商進一步向使用者提供更高品質服務的能力。
㈡ 酒店寬頻市場需求分析
時下的網際網路似乎沒有不能做的事情。小到針頭線腦，大到汽車電腦，都可以在網上交易。若您要到外地旅遊或是因公出差，想預定酒店房間，即可通過網上訂房；若您住宿外地，需處理辦公事務，通過上網亦可迎刃而解，電子商務帶來的經濟效益和社會效應可想而知。
隨著**點播、網上遊戲等網際網路應用的增多，對頻寬的要求也越來越高，而能滿足上述要求的前提條件就是需建設資訊高速公路，即酒店寬頻上網。
1、酒店需要寬頻上網
隨著資訊經濟高速的發展，各行各業競爭的激烈，提高辦事效率的需要，流動辦公將成為一種新的辦公方式，上網速度，已成為商務客人最關心的問題之一，以往酒店撥號上網存在速度慢、費用高、可靠性差的缺點已越來越無法滿足客人的要求，所以許多酒店正在尋找最有價值的路徑來滿足客人的網路需求，而寬頻上網正好能滿足酒店的這種需求。
寬頻上網不僅滿足了酒店高速上網的需求，而且還能給酒店帶來許多益處，如提公升酒店形象，提高酒店知名度及競爭力；提供上網及各種寬頻應用服務，帶來新的業務增長點，也提高了酒店的服務質量，並且還能節省成本支出，節約中介介紹費等費用。
2、運營商需要酒店寬頻上網
目前各家電信運營商為求寬頻業務的發展和生存，比將展開以爭奪寬頻使用者資源的激烈競爭，爭奪穩定的市場份額，延長產品市場壽命。特別是在各運營商不計成本，展開寬頻大戰的今天，酒店寬頻上網似乎對於運營商來說，顯得更為實在，因為酒店寬頻上網能給其帶來業務的發展，獲得經濟效益及社會效應，還能占領市場份額，更為重要的是為今後新業務的推廣、營銷打下基礎。
3、酒店寬頻上網的應用優勢：
① 速度快：接入速率起碼獨享1mbps，這是撥號上網56kbps根本無法比擬的。
② 功能強大：運用相關軟體，客人不必設定電腦就可高速接入網際網路，並能很容易使客人通過選擇和鏈結到酒店內部購物或**的其它服務；給酒店提供乙個安全、價廉的接入私人網路的遠端通路。
3 多贏策略：為酒店提供全面的經營管理服務，保證客人、酒店、運營商都得到巨大的實惠。
4 收費低廉：客人不必支付額外的**費用。
5 使用簡單：即插即用，無需拔號上網，客人操作起來比傳統的modem要簡單得多。
6 減少糾紛：計費方式簡單，結算方便。
4、酒店寬頻上網的增值服務應用型別：
① 遠端通道和電信服務；
② 電子商務和線上購物、購票；
③ 互動會議和集中列印；
④ vod點播和網上遊戲；
⑤ 出租可攜式電腦；
⑥ 酒店內部網路應用；
⑦ 建立酒店**，利用酒店區域網intra***連線其它網上互動功能；酒店內部管理系統、跨地區、跨國家的酒店資訊交換及合作。
㈢ 廈門酒店寬頻上網市場分析
隨著網際網路及電子商務在社會的不斷普及、應用，國家和人民對資訊化需求的日益高漲，寬頻上網必將是今後酒店上網的方向。隨著我國加入wto，海峽兩岸三通，作為前沿陣地的廈門，必將迎來經濟發展「第二春」，屆時作為受益者之一的酒店，寬頻上網必不可少。
目前廈門三星級及以上酒店有二十幾家，這裡以廈門市旅遊局提供的「2023年廈門市三星級以上旅遊飯店接待及經營情況表」統計數字來看，14家酒店共有客房3,852間，全年可出租客房1,200,027間，實際出租客房732,277間，日均每家143間，預計商務客人入住率為客人入住數的50%以上；又由於商務客人客源的相對穩定性，不會出現團隊客源季節性較強的特點，收費也相對較高，許多酒店今明兩年的營銷策略都定位於商務客人，並且已將客房網路佈線納入今後酒店改造專案之一，所以酒店寬頻上網市場前景廣闊。另據**nic調查統計，從2023年至今，我國網際網路使用者平均每半年翻一番，目前已達3000多萬戶，在分布上以計算機業與it行業、商業**以及科教行業居多。
㈣ 廈門酒店寬頻市場競爭分析
由於無權威機構對寬頻上網進行明確定義，所以目前酒店寬頻上網市場正處於乙個無序的競爭時期，不同檔次的運營商互打**戰，對手的營銷定位多在二星級以上酒店，到處洽談、簽訂寬頻上網建設協議，主要對手有聯通、網通、吉通、賽博、深圳聚友、長城寬頻、廣電網路等，已知已與對手在談寬頻上網協議的酒店有海景、京閩、巨集都、東南亞等。
戴爾公司總裁邁克戴爾在廈門悅華酒店停留時，對中國電信寬頻服務的讚美不僅提高了廈門電信的服務品牌，也引起了其他運營商的反思，他們相應調整了其寬頻業務發展的策略，將不惜血本和某些最具影響力的酒店合作，力求樹立其在酒店服務的新品牌，擴大其市場影響。
競爭對手競爭手段：
1、關係學：走上層路線，利用其關係優勢營銷其產品。
2、**低廉：免費試用；**低於電信30%左右；送固定ip位址等。
3、重點突破：有針對性，選擇有影響酒店，不計成本，力求擴大影響度，如海景、京閩酒店等。
4、聯合作業：與經營酒店應用系統之公司合作，取長補短，各有所需。
5、合作經營：與酒店利益、風險共享，利潤分成。
6、服務承諾：在工程建設期限、故障修復、寬頻速率資料達到值等方面的承諾。
7、一攬子服務：為酒店客戶及內部管理一攬子提供長途**、ip**及inter***專線上網等綜合增值業務。
㈤ 巨集觀環境分析
廈門作為一座久負盛名的海港風景城市，位於中國福建省東南部。2023年，廈門被劃為中國的四大經濟特區之一，實行自由港的某些政策，旅遊業如得春風雨露蓬勃發展，大批客商雲集廈門進行業務考察、洽談**，投資辦廠；2023年11月，台灣當局放寬了民眾赴大陸探親的限制以來，大量台胞湧進大陸探親、觀光、朝聖、祭祖；近年來東南亞各國大批華商、僑胞到廈門、福建探親訪友，觀光遊覽，目前廈門旅遊業呈現出從來沒有的好勢頭，並已躋身全國旅遊業的先進行列，成為中國的旅遊熱點城市之一。
2023年，廈門預計全年實現國內生產總值648億元，增長15.5％；財政總收入126億元，增長14.4％，其中地方級財政收入64億元，（按可比口徑）增長15.
5％；城鎮居民人均可支配收入增長11.6％，農民人均純收入增長6.7％。
這一年，是近年來國內生產總值、工業總產值、城鎮居民收入等主要經濟指標增長最快的一年。規模以上工業產值突破1000億元，出現第一家產值超百億元的企業，外貿進出口總額、貨櫃吞吐量均佔全省一半以上，境內外遊客突破1000萬人次，加快海灣型城市建設的戰略思路基本形成，西海域整治取得實質性進展，實現廈－金個案直航，成功舉辦中國**「金鐘獎」和「小柴」國際**比賽，榮獲國際「花園城市」稱號。
在中共廈門市委九屆五次全體（擴大）會議上，確定了今後五年的發展規劃，加快海灣型城市建設的戰略方針，全面建設小康社會的行動綱領。加快海灣型城市建設，就是通過海島向海灣空間形態上的擴張，調整產業布局，優化經濟結構，擴大經濟總量，積極參與國際分工與合作，增強城市對周邊區域的經濟集聚、輻射和帶動功能，提高廈門的城市綜合競爭力。力爭到2023年，基本形成現代化海灣型城市框架，把廈門建設成為生產研發基地、對台交流合作基地、航運物流中心、金融商貿中心、旅遊會展中心和文化教育中心；建設成為依託閩南、面向台海、溝通國際，凸現於長江與珠江兩大三角洲之間的東南沿海重要中心城市和港口風景旅遊城市。
銷售計畫書
4.營銷戰略 目標市場 翠微大廈，新光天地 定位 通過市場分析，我們可以清晰地認識到市場定位和未來的發展趨勢 產品 檔次 向上走，渠道 通路精耕和深度分銷 向下移，寡頭競爭初現端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭熱點等。產品線 樹立全員生活營銷概念，營銷生活化，生活營銷化 打造 兩高一差 運作差異化，...
銷售計畫書
時間 2009 4 8 14 16 36 作者 銷售計畫書是企業在某一時期對某種或某類產品或服務制定銷售計畫時形成的局面材料。銷售計畫可分為長期銷售計畫和短期銷售計畫 也可以分為銷售計畫和專項銷售計畫。編寫要點 銷售計畫書通常用文字節與 結合的方式撰寫，也可以用文字的方式說明，或用 的方式來說明。范...
銷售計畫書
市場分析 營銷思路 銷售目標 營銷策略 費用預算 2010年銷售計畫例文是一篇銷售計畫範本，如果您不知道銷售計畫怎麼寫，可以參考一下這篇銷售計畫書范文，從中掌握銷售計畫書格式。李傑是一家速食麵企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計畫書便成為了他的 必修課 他的年度銷售計畫書不僅文筆...