( 10:31:28) 主持人說：
東方雲起：我覺得**營銷要做好三點，第一是業務員自身承受能力，第二個是話術，第三是對方的狀態，包括對方的需求慾望和購買能力，我想請田老師能談一談嗎？
( 10:31:35) 田淑紅說：非常好，第乙個是業務員的心理，第二個是什麼？
( 10:31:43) 主持人說：第乙個是業務員的心理，第二個是話術是說話的能力，第三個是對方的狀態，包括對方的需求慾望和購買能力，請田老師談一談？
( 10:31:49) 田淑紅說：
第乙個是業務員自身的承受能力，這個我是贊成的，通常從幾個方面來談，第乙個他的心態就是說他職業的心態，然後第二才是他打**的心態，他覺得做不久就走了，這個沒有樹立職業的心態，他沒有看到這份職業對我以為著什麼，對我以後的人生有什麼幫助，我每天打**遭受無數的拒絕，每天就是把乙個客戶不需要的產品賣給客戶，每天就是把乙個很爛的，總是遭投訴的產品賣給客戶，他覺得失敗，他良心過不去。
( 10:31:57) 主持人說：有這樣的情況。
( 10:34:04) 田淑紅說：
他經常看到這種劣勢，尤其是做服務的人，經常遭到投訴，產品這麼爛，有同學說田老師你把這個產品賣給客戶我良心上過不去，這個是職業的心態，他沒有想到這個是幫客戶乙個忙，是在幫客戶買乙個最適合的之產品，沒有乙個東西是完美的，北京尾氣這麼大，肯定傷害我們，但是我們沒有辦法，只能這樣，到外面呼吸新鮮空氣是我們現實社會裡最好的選擇、最適合我們的方式，產品也是這樣子。
( 10:34:09) 田淑紅說：
像賣的太陽能電池板或者其它的東西，那有產品的比較，這個產品可能是最適合這個客戶的，就像我剛才講的小靈通也是這樣子的，你可以用全球通，可能是六毛錢、四毛錢一分鐘，接聽**是收費的，也許這樣很貴，不是最適合你的東西，也許小靈通訊號不是很好，但是價效比比下來是最適合客戶的，這樣看來是幫客戶的乙個忙，是給不知道這個產品的客戶知道專家的建議。
( 10:34:14) 田淑紅說：比如說老人出去的時候，兒女找不到他，那兒女肯定會擔心的，我是做女兒的，我也擔心的，我希望隨時隨地能做到父母，不會有這樣的擔心。
( 10:34:42) 主持人說：這不一定是最好的，但是一定是最適合他的。
( 10:34:54) 田淑紅說：
作為老人不會有這樣的想法，去買乙個小靈通產品來改變他固定**的情況，因為他的視野優先子，不接觸新鮮的事物，他不知道市場上的東西，不知道小靈通怎麼用，有恐懼感在，如果業務員主動打個**告訴他這個情況，給他自身的安全和兒女得放心，那這個小靈通跟固定**一樣使用的時候，那甚至是上門服務的話，那很容易享受服務，
( 10:37:21) 田淑紅說：
比如說不知道太陽能是幹什麼的，那你告訴我就知道了，當客戶打**給我正好是我需要的話，那我非常感激的，這是乙個心態，業務員心理上覺得我做的事情是在幫別人，那每天都在幫助別人，很開心，不會像以前那樣我每天賣人家不需要的產品或者是很爛的產品給別人，這樣很負面，幫人家的心態，那這樣就是正面的。
( 10:37:28) 主持人說：這樣是業務員的心態，就是把很爛的產品，良心上過不去轉變為幫別人的心態。
( 10:37:38) 田淑紅說：你幫別人，滿足他需求、解決他某種問題，你真的是指幫人家很大乙個忙，所以你不打這個**人家不知道該如何解決這個問題。
( 10:37:48) 主持人說：如何才能把可用、可不用的商品推銷給客戶。
( 10:37:55) 主持人說：
包括可能像我們不一定是**銷售，比方說我們在逛商場的時候，明明我手裡，比如說我在用一瓶化妝品，銷售小姐還是用她的推銷之術把其它品牌的化妝品推銷到我的手裡，如何把這種可用可不用的商品推銷給客戶？
( 10:38:09) 田淑紅說：
非常好的問題，其實每個人都是消費者，想想哪兩點打動了我們，第一點就是那個銷售員本身呈現出來的狀態，你看拉著個臉的人和看到充滿活力的人不一樣，人想跟他溝通的慾望不一樣。 第二換句話，人活一口氣，你的氣本身影響別人，你看他的臉上是熱情活力還是沉穩、踏實、安全、誠信，你面對面的話，那氣質本身就看他是願意交流，第二個就是你選擇的詞彙是否打動客戶，我記得買麵包的時候這個客戶打動了我，
( 10:38:16) 田淑紅說：
他是這個麵包很精，咬起來很好，那這個業務員一句話就打動我購買的慾望，昨天還有一段精力我沒有購買的願望，我去眼鏡店，那路過，正好有時間，那個業務員他給選很多的眼鏡，他不厭其煩給我選，還給我眼鏡，就會讓你覺得真的在為她服務，我媽媽在那邊，她給我媽媽換十分鐘的時間換眼鏡，那我覺得肯定要買的，
( 10:40:18) 田淑紅說：
我花了身上的錢都買了這一副眼鏡，人是有人性的，我記得這個銷售人員的名字，我三十幾歲了從來沒有戴過太陽鏡，這是我第一副太陽鏡，你知道嗎？他會抓住你人性的弱點，當他可買可不買的時候，他打動了你某些地方，你的情感，也許是你的情感，像我是一種虧欠感，他為我做這麼多，我不能不買他這麼多東西，而且一副太陽鏡對我來說無所謂，我確實可買可不買，
( 10:40:27) 田淑紅說：
我覺得買了這個東西肯定不吃虧，售後服務做得很好，對我的眼睛也真的會有幫助，他會拿幾副眼鏡給我看，這樣一副眼鏡我覺得他真的很愛眼鏡、很懂眼鏡、很專業，而且他很愛你的眼睛，他會告訴你什麼樣的眼鏡要多戴一會兒，第一次戴就要多戴一會兒，雖然你沒有付費，
( 10:40:33) 田淑紅說：
但是就像這個眼鏡是你的一樣，盡可能多試一會兒，是不是舒服，幫你調整，好像這個眼鏡是你的，在為你服務，沒有說千萬不要弄壞，看一眼馬上還給我，那肯定是抓住某些人性的弱點，真的打動了我，可以買可以不買，也許買了永遠不戴，但是我會為他付費、為這個人本身付費。
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