【2023年09月上半月刊總第102期】【作者：焦漢雄】【閱讀量：11479】【大中小】【列印】
採購部每天要發生四個決策：採什麼？採多少？
從哪採？什麼價？進行績效考核時，相關指標一定要分階段落地，不同的企業、不同的發展階段採用適合本階段的指標，切忌一次吃得太飽。
［張］:焦總你好，前面6期我們主要討論了整個績效考核體系，從本期開始，我們重點討論各部門的績效考核，先從企業的入口——採購部開始談起吧。
［焦］:我以前講過，企業的經營本質是「在最短的時間，以最少的投資，賺取最大的利潤，並占領最大的市場份額」，任何乙個部門都可以按照這個原則去設定部門的功能，採購部當然也是。那麼，這幾個指針對採購部而言是什麼呢？
第一:最短的時間，庫存周轉天數越少，意味著我們獲得同樣盈利的時間越短，周轉天數總庫控制在25天以內，門店45天以內，每超標一天，設定乙個罰款措施，但每減少一天，不能獎，因為周轉天數不是越少越好；
第二:最少的投資，那就是資金占用率，占用廠家資金完成率=實際占用資金/目標占用資金，比如我們可採用每高於目標乙個百分點獎（罰）5（3）元，正負150（100）元封頂。每月取1日、15日、月末三天值，平均後為當月的實際占用資金。
不包括往來銀行借款和預付款。
第三:最大的利潤，要實現此目標，一是購銷差價形成的毛利額越大越好，二是非營業收入越高越好，三是商品損耗越少越好，為了減少損耗，退貨管理也是乙個非常重要的指標，基於此，細分如下:
1、毛利率完成率。有的公司考核毛利額完成率，毛利額（率）完成率= 實際毛利額（率）/目標毛利額（率）；實際毛利額（率）= 核算毛利 / 銷售金額，公司地方廣告品種、部分負毛利商品，可不納入毛利核算。
2、同時，採購部還有乙個重要的指標就是非營業收入，也是毛利的重要**。
3、近效比:期末近效商品/期末庫存總額，近效比小於等於1%。
4、損耗率:期末損耗商品總額/期間銷售總額。
5、退貨計畫完成率:退貨計畫完成率=退貨金額完成率×0.7+退貨品規完成率×0.3，退貨計畫（包含待處理和近效期(6個月以內）商品）月初責任到人，月末按退貨計畫的完成率來考核。
第四:最大的份額，本來採購部與市場份額是沒干係的，但採購部一旦經常缺斷貨，就會影響門店銷量，所以，缺貨控制也是採購部的核心指標之一，一般我們採用下貨滿足率的考核模式:下貨滿足率=實際配貨品種數/要貨品種數；同時要不斷豐富品種，擴大消費人群，於是就產生了系列商品指標:
商品線完整度、小類商品分布豐滿度、商品門店分布重複度、新品動銷率、滯品淘汰率、新品引進率等。
［張］:這麼多的指標，是一次都要考核到位還是分階段進行？在內部怎麼分工？
［焦］:首先，考核指標一定是分階段落地，不同的企業、不同的發展階段採用適合本階段的指標，切忌一次吃得太飽。採購部每天要發生四個決策:
採什麼？採多少？從哪採？
什麼價？以前是採購部乙個人做十個決策，企業做大了，就是好幾個人分工做決策。採什麼是商品部的職責，通過商品分析確定公司引進什麼品種、淘汰什麼品種；然後採購部按這個清單去採購。
採多少是採購計畫的事，有的企業採購計畫由商品部定，大多企業是採購部的人定，但資訊系統發達的企業目前大多匯入了自動**，**數量成了電腦自動生成，門店自動**加上店長手動修改，採購照清單執行。從哪採，找什麼樣的**商，這就是採購部標準的工作；什麼價，就是核心進價管理體系，也是採購部的工作，以上就形成了乙個採購部的完整的功能結構。
按照這個框架，我們乙個個來分解。
商品部的巨集觀職責是:「採什麼」，那麼與他相關的具體職責就出來了:
1、是否有完整的商品線作為採購的標準—；
2、每個小類裡的**帶、毛利帶是否分布齊全；
3、採購進來的商品是否分布到盡可能多的門店；
4、新品在各家門店是否動銷，是否公司擁有定期的新品引進與滯品淘汰機制；
以上指標解碼成具體的商品指標就是:
1、商品線完整度；
2、小類商品分布豐滿度；
3、商品門店分布重複度；
4、新品動銷率；
5、滯品淘汰率；
6、新品引進率；
商品部剛組建的時候，第乙個動作就是抓商品線完整度。比如，建立完整的商品線，3-12個大類、50-150個中類、200-300個小類，根據公司的實際設定商品線的目標；小類商品的分布豐滿度，就是每個小類裡有完整的高中低毛利帶、**帶名優、普牌、新品分類。待等這個完成了，開始抓商品在各門店分布的重複度，等重複度達到45%、65%、75%，開始抓新品動銷率、滯銷品淘汰率、新品引進率，所以在不同的階段，可以選擇1-2個重點進行考核。
到了採購部，採購部的重點決策是採多少、**採、什麼價等，所以它的指標就延伸為如下部分:毛利完成率、非營業收入、下貨滿足率、庫存存銷比、近效比、損耗率。這個上面已經說了。
［張］:焦總，前面您已經詳細地說明了考核的指標，能否說明一下具體的操作方法，這樣大家更容易理解與執行？
［焦］:請大家參看下面兩個**，這樣更容易理解。
［張］:最後您能否簡單總結一下，比如企業如何設定獎勵制度，才能將這些績效指標執行到位？
［焦］:企業剛開始，一般各項指標都缺乏具體引數，只能粗略估計，每有提公升，獎勵多少現金，到後期，可以設定明確的引數，按照完成率逐步核算。總而言之，要完整的管理採購部，考核指標就這些，但一定是根據企業的實際情況分階段實施，不同的企業，可以採用不同的獎金方式，沒有定論。■
中集集團對採購部門的績效考核
從企業的角度看，要做好採購工作，從採購 和 商處要效益，不僅要做好 商的考核和評價工作，還要做好採購部門的績效考核工作，通過制定可測的 挑戰性的考核指標，來監督採購部門以及採購人員的業績，促使他們不斷改進。中集集團非常注重對採購部門及採購人員的業績考核，並在總部和各下屬公司形成了一套較完善的考核體系...
採購部績效考核說明
4 應付賬款周轉天數與2013年的資料對比，計算出應付賬款回款週期延長率，對照 分解表第三項 看此屬於哪個區間，確定其百分比，用全額20 此百分比 此項提成 四 庫存周轉20 1 在用友 總賬系統 餘額表 月份選擇 2014 1至2014 9 包含未記賬憑證 打鉤，確定 2 庫存周轉率 主營業務成本...
採購部績效考核方案
一 總則 一 考核目的 為加強採購經理對採購工作的管理，充分發揮採購經理的監督管理及協調能力，提高採購經理的工作效率與積極性，降低採購成本，提高採購質量，確保採購任務順利完成，從而保證企業經營目標的實現，特制定採購經理績效考核辦法。二 適用範圍 採購部 三 考核指標及考核週期 針對採購部的工作性質，...