一市場分析
總體來說，這套酒店的管理軟體在市場上還是具有發展潛力。在福州市場上，由五星軟體公司推出的這套軟體已經被許多酒店採用，如聚春園，西湖大酒店等，所以它的實用性也得到證實。目前，對於要開發的以寧德為據點的閩東市場來說，尚沒有多少酒店用這種先進的管理軟體，因此這是個空白的市場；但是，由於這裡的經濟水平欠發達，人們較傾向於傳統的事物，所以，具體操作起來，還是要乙個時間和熟悉的過程。
就以寧德來說，除了寧德山水大酒店和閩東酒店等處於星級的酒店已經用了一些較先進的管理軟體，其它的酒店還是用那些傳統的酒店管理模式。據分析，可能是他們認為酒店的入住率不高和節約成本考慮，不需要先進的管理軟體。由於這些觀念的存在，很少有業內的軟體公司在寧德做這一管理軟體的推廣，所以，從競爭對手來說，並不存在僧多粥少的局面。
二銷售目標
該軟體定位的目標客戶群是酒店，因此，怎樣挖掘潛在的目標客戶，是達成銷售目標的關鍵。對於前期來說，軟體產品是在介入乙個不成熟的市場，屬於「瘦狗」型的階段，這期間，銷售的目標是以小量，甚至以點帶面的形式來進行。只要能做到銷售一兩套軟體，起到示範作用，就比較容易開闢以後的市場。
至於這個目標的期限，以不超過三個月為限。到了後期成熟的市場，進入了「金牛」型的時期，銷售的目標應提高，以平均每月都有成交單子為標準。
三產品策略
酒店管理軟體主要是針對酒店的管理模式進行更科學，合理化地提高酒店的工作效率和優化資源的配置。舉例子說，該軟體可以讓酒店管理人員更加清晰地知道酒店的入住率和客房的調配情況。由於軟體在建立酒店管理資料庫方面的實用性，在福州等地的酒店中已得到證明，所以，對於閩東地區產品的推廣，可以把以前成功的專案製成資料和光碟等，對未來客戶進行宣傳，更重要的是把該軟體和傳統的管理模式進行對比，把其中的優缺點對客戶進行闡述，以客戶的角度來進行產品的銷售，讓他們認識到假如買了該軟體，是有利於他們生意的發展和長久的利潤。
四渠道策略
傳統上講，有直銷和分銷兩種渠道。直銷顧名思義上是廠家直接面對消費者，作為銷售人員，他代表廠家或公司，從某種程度上講，他主動上門推銷產品，也是一種直銷的渠道。對於軟體產品來講，在初期，常是銷售人員直接面對終端客戶。
在後期，產品有一定的知名度以後，則可以用分銷的模式，如找**商或經銷商來銷售。
五銷售策略
對銷售人員來說，他首先要對銷售物件有所了解，採用各種方式了解目標客戶對產品需求的傾向性。在軟體銷售過程中，銷售者必須對酒店原先的管理方式，入住情況，生意的淡旺季和酒店的規模有一定的了解，才能有針對地估計軟體對酒店的真正的實用價值。要記住。
顧客不是傻瓜，他如果認為現有的管理模式已經適合他們的酒店規模，就算你軟體再先進，也激不起他們的購買慾。所以，軟體的針對性一定要強，對酒店資訊的了解也要詳細，才能找準目標客戶。
很多時候，酒店的管理是鬆散式，但他們一天的晚上卻是生意很忙碌，員工管理很集約化的時期。所以，對於銷售人員來說，確定拜訪的時間最好在早上或合理斟酌。
接近酒店關鍵人物非常重要，銷售人員要盡可能通過一些手段或渠道了解決策人的資訊，為他們準備一些感興趣的物質和精神方面的談資。很多生意的成交沒有一開始就成的，這也是循序漸進的過程，讓客戶慢慢相信你，你也適當地把握推銷產品的時機。
六銷售成本和預算
乙個好的銷售人員，要對銷售成本和利益進行控制。大家都知道，做任何事情都有代價，你去賣件產品也一樣，這其中有時間的成本，精力的成本，銷售過程的成本（交通，通訊，請客）等，還包括許多隱性的成本。因此，合理地控制這些成本，盡可能的得到利潤的最大化，是要考慮的。
可以先對所銷售產品的發生費用進行預算，來控制資不抵潤的風險。
七銷售的實施和過程的控制
到具體銷售產品時，銷售人員要做個客戶跟蹤進展表。比如說，你今天拜訪某個客戶，進展情況咋樣，該不該繼續跟蹤，阻礙單子成交的因素是啥等，這都要銷售人員有個本子記錄下來，隨時隨地檢查自己的進度，調整自己的銷售模式。該記住的一點是，在這個商品高度發達的社會，客戶不一定永遠是上帝，你不必為了達成銷售目標，而放棄公司和自己的原則立場。
從長遠看，這樣即使成交了這單，也不會有口碑效應。我的看法是，在客戶面前，你要控制住局勢，如果你能讓客戶跟著你的思路走，那你的銷售目標就大功告成。
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