如何激勵銷售人員

3.薪資制度需簡單易算

想要銷售員有歸屬感和責任感，企業必須為其設立簡單易算的薪資制度。如果薪資制度過於複雜，就會使銷售人員在計算薪資上浪費過多精力，無法集中精力思考如何多銷售產品。更重要的是，條目越多，漏洞越多，過於複雜的薪資制度往往是經不起推敲的。

二、激勵銷售人員的誤區

1.激勵銷售員的誤區

目前很多企業採取提成制，即將一定比例的銷售額獎勵給銷售員。這種方式簡單易行，但存在一定的弊端。

產品銷售和銷售員的關係是相對的，而不是絕對的。成功售出一件產品並不全是銷售員的功勞，廣告投入、**活動等因素都在其中發揮了作用。如果企業簡單地以銷售額支付提成，就等於暗示銷售人員：

所有銷售額都是銷售員直接創造的。久而久之，銷售部門難免妄自尊大，認為全公司都是靠銷售生存。

提成制還有其他侷限性。以某公司三月份的銷售額為例，上海地區2000萬，**地區200萬，按提成制度，上海地區的銷售員要比**地區的銷售員多拿10倍提成。但實際上，上海雖然銷售了2000萬，但同比業績下降了；而**地區雖然銷售額只有200萬，但相比以往卻有大幅提公升。

因此，提成制度並不能客觀全面地反映出銷售員的工作能力。

【案例】

誰來拯救弱勢市場

某公司的銷售工作在浙江省一直開展得不錯，月銷售額始終保持在1000萬元左右。以前江蘇市場也曾達到過這個水平，但出於各種原因，目前江蘇省的月銷售額只有400萬元左右。為了重振江蘇市場，公司老總想要將負責浙江省的銷售員派到江蘇工作，希望他出色的工作能力能幫助江蘇市場重振雄風。

不過，老總的決定被浙江省的銷售員以各種理由拒絕了。原因很簡單：公司採取的是提成制，在浙江省，他只要維持現狀就可以輕輕鬆鬆拿到不錯的提成，而到了江蘇，不知何時才能把銷售額從400萬提公升到1000萬，費力不說，提成也拿不到多少了。

上述案例反映的是一種普遍現象，也從另乙個角度證明了提成制度的侷限性。如果企業能夠摒棄簡單的提成制度，採取目標獎金的獎勵機制就能輕鬆解決這個問題了。例如，浙江省銷售1000萬獎勵5萬元，江蘇省銷售500萬獎勵5萬元，相信人員調動就沒有這麼難了。

2.激勵銷售主管的誤區

兼具銷售經驗與管理才能的銷售主管是各家企業爭搶的高階人才。為了留住銷售主管，很多企業不惜向其贈送股份。但這並不是留住人才的最佳方式，因為有朝一日，如果其他企業願意贈送更多份額的股份，銷售主管還是會棄企業而去。

站在銷售主管的角度來看，雖然擁有了公司部分股份，但因為是贈送的，並不能像其他股東那樣參與公司的決策，甚至擔心公司會不會在財務資料上做文章，以降低分給自己的紅利。

因此，想要留住人才最直接的方式依然是目標獎金制度。銷售主管的工作業績能夠及時兌現，才能吸引其安心工作。

三、如何使激勵最有價值

如何激勵員工最有價值？答案可以用兩個字概括：「錢」和「前」。

第一，任何人工作首先想要實現的就是經濟價值，因此金錢的獎勵必不可少。

第二，光有金錢是遠遠不夠的，管理者還要讓員工感覺到在團隊中的工作有前途，這項工作需要管理者潛移默化地灌輸。

所謂前途，就是攀上事業的更高峰，它需要經過艱苦的努力。因此，作為團隊帶頭人，管理者要不斷學習，與時俱進。更重要的是，要任人唯賢，讓真正優秀的銷售人員充分發揮才能，帶領團隊共同進步。

乙個自身拒絕成長和進步的管理者是無法帶出一支優秀銷售團隊的。