2011-12-12
銷售人員激勵機制
一、 總則
1、 為了促進公司業務的發展，激發銷售部員工的工作熱情，實現公司的銷售目標，特制定本制度。
2、 增加銷售人員工作的主動積極性，提公升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，並培養銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。
3、 培養銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。
本機制適用於公司所有銷售人員。
1、 實事求是原則：銷售人員定期並如實地上報工作回顧和工作計畫，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關資訊至公司。
2、 績效落實原則：根據銷售人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。
3、 公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計畫、員工晉公升計畫等方面要盡量做到公平公正原則。
二、 激勵機制組織體系
本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布並監督施行，財務部、銷售中心共同執行。
本制度修訂由人力資源部根據銷售部門意見和企業經營目標調整需要提報修改方案，經企業總經理核准後，方可修訂。
人力資源部負責對各項激勵措施進行解釋。
人力資源部設兼職人員負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：
1、根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。
2、制定年度員工激勵制度。
本規定經總經理批准生效後，於年月日起施行，本規定施行之日起，原有與本規定相牴觸的相關規定、條文同時廢止。
三、 激勵機制內容
1、 總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。
2、 實際收入=總收入—扣除專案。
3、 績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
4、 津貼補助：話費補助、差旅補助等。
5、 扣除專案：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。
1、 績效獎金：公司銷售業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資專案，績效獎金分為月度獎金和管理獎。
2、 津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。
3、 銷售獎金：根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。
4、 渠道獎金：根據銷售區域內的渠道管理業績給予的一種激勵獎金
5、 設定原則：獎金高於基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。
6、 收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：
4.5：1，區域經理的收入比例為4：
5：1，大區經理的收入比例為3：6：
1，全國經理的收入比例2：7：1。
1、 基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。
1、 基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入**，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。
2、 基礎工資：參照當地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用**指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中佔45％左右。
3、 崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為類級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中佔50％。
4、 工齡工資：按員工為企業服務年限長短確定（區分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。
1、 基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批准可以對基本工資進行調整。原則上是每年月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。
2、 崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對於崗位變動的，根據晉公升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的後1個月起調整。
1、 計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
1、 計算公式：銷售獎金=基準獎金×銷售達成率
2、 基準獎金：公司規定的固定值（詳見後面的基準獎金部分）。
3、 銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%），在一定週期內同一區域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為[0~200%]，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成率大於200%時按200%計算。
4、 目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估後經公司批准後確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售區域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。
1、 計算公式：
渠道獎金（a模式）=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2
渠道獎金（b模式）=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2
2、 a模式說明
①基準獎金：同上公式。
②終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數量÷目標新增終端數量*%），指在同一時期、同一區域內實際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區間為[0~200%]，終端增長率在區間內按實際值計算，當終端增長率大於200%時按200%計算。
③實際新增終端數量：（新增終端數量=新建終端數量—終端淘汰數量），終端數量應該是經過備案的終端。
④目標新增終端數量：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域目標新增終端數量決定。
⑤平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*%），指在同一時期、同一區域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區間為[0~200%]，平均銷售率在區間內按實際值計算，當平均銷售率大於200%時按200%計算。
⑥終端實際平均銷量：，在這裡的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。
⑦終端目標平均銷量：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域終端目標平均銷量來決定。
3、 b模式說明
①基準獎金：同上公式。
②終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率），指在同一時期、同一區域內終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區間為[0~200%]，終端淘汰率在區間內按實際值計算，當終端淘汰率大於200%時按200%計算。
③終端實際淘汰率：[終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數量）*%÷終端目標淘汰率]，終端數量應該是經過備案的終端。
④終端目標淘汰率：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域終端目標淘汰率規定。
⑤平均銷售率：同a模式。
4、 a、b模式適用物件及選擇
①a模式適用物件：主要適用於新產品在乙個市場的匯入、推廣期內，以及適用於區域市場的拓展期。
②b模式適用物件：主要適用於成熟的產品銷售，區域市場相對比較成熟。
③a、b模式選擇：a、b模式的選擇主要由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意，並且需要乘乙個係數。[a模式：
渠道獎=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2×k/n；b模式：渠道獎=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2×（n-k）/n；k指新產品數，n指產品總數]。
1、基準獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數。與所在崗位擔當的責任緊密聯絡，所在崗位責任大則基準獎金數額大，反之則小。
2、基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經理和營銷總監審核，總經理批准執行。
3、調整週期：基準獎金在一定時期內具有一定的穩定性，其週期的調整經過相應程式審批後方可執行。
1、考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
2、月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程式及標準，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理。月度考核採取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實施辭退處理。
3、年度考核：由辦公室及部按考核程式及標準，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，於年初組織年度管理考核。年度考核採取只獎不罰原則，重獎優秀者，鼓勵上進者。
1、銷售指標
銷售指標=（銷售額÷目標銷售額）×100%
2、渠道指標
渠道指標（a模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量）×100%
渠道指標（b模式）=（終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）×100%
渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量+終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）÷2×100%
3、管理指標
由市場部擬定具體管理考核標準。
1、指標分值：指標總分值為100分，其中銷售指標佔50%，渠道指標佔40%，管理指標佔10%。
2、模式選擇：由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意。
3、渠道指標說明：渠道指標a模式適用於新產品在市場匯入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標b模式適用於成熟產品銷售期間，而渠道綜合模式適用於銷售區域內同時有成熟和不成熟產品銷售期間。
①月度計算
1、當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率×50%+渠道指標完成率×40%+管理得分x10%）。
2、如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績為零。
3、考核指標及格線為60。
②年度計算
年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%
1、特別說明：本考核方案不適用於銷售代表、渠道代表、**員，對**員的人事掌控權直接下放給區域經理，區域經理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權，對其調崗具有決定權，經過連續三次調崗後仍不合格者直接淘汰。
2、月度考核獎罰：月度考核採取只罰不獎，對於嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個月位於倒數三名者也將被淘汰。
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