激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。
方案目標：使置業顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優秀者為進步而自豪，落後者奮起直追。
銷售終端的執行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業顧問背景關係複雜、素質不高、管理不善、激勵手段等，應從以下幾個方面入手來調動置業顧問的積極性：
1、精神激勵；
2、制度激勵；
3、物質激勵；
其方式包括：定期的對置業顧問進行培訓，給她們灌輸現代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質獎勵。
培訓內容：（視具體情況選擇培訓時間、內容、方式）
如何在一塊「蛋糕」中分得更多，這是每個人都很關心，也很實際的問題。「蛋糕」有限，而人卻有那麼多，難免分得不均而產生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。
其實我們應首先考慮的不是怎樣去分「蛋糕」，而是去做「蛋糕」。把「蛋糕」做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意。
如果把整個「木桶」比作我們的銷售隊伍，那麼每個成員都是這只「木桶」中的一塊木板。決定這只「木桶」能盛多少水的，並不是那幾塊長木板，而是其中的短板。
團隊中的每個人都會對整個團隊產生影響，尤其是短板效應。如個別不愛衛生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那麼過不了多久，銷售中心流言滿天飛。
每個人都必須提高自身素質，以適應整個團隊的進步，提高整體做戰水平。不允許短板而影響整體的戰鬥力，發現有不求進步的短板，應迅速剔除。
在銷售中，「黃燈」現象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現實中很多人會「勇敢」的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。因為他們自信：
我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度。可是他們不會想，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結果是往往一些「小心」的行人，被不小心的司機撞了。
反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到乙個「小」問題而猶豫不定，這時就出現了黃燈。有的置業顧問這時就「勇於」闖黃燈，不把黃燈放在眼裡，認為不足為慮，結果客戶因為沒有進行疏導，於是黃燈變成紅燈。
舉例：一位置業顧問的客戶帶著一位朋友來認購物業，此前該客戶來過多次，意向性高。
該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，並對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時常常有置業顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因為該置業顧問認為這個客戶基本上買定了，不用太操心。
常常出現以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎麼好，或者叫朋友等會兒再買，於是客戶就放棄了購房的念頭。
這時「黃燈」就出現了，這個「黃燈」就是該客戶的朋友。可是置業顧問有時就喜歡闖黃燈，於是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什麼什麼好處。結果是客戶此時已經聽不進去，而是聽從了朋友的建議。
為什麼會出現這種現象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的「參謀將軍」。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那麼客戶也會因為礙於情面而順從朋友的意思。
所以在客戶朋友這盞「黃燈」亮起的時候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使「黃燈」變為「綠燈」。這樣就會事半而功倍。
記住：「上帝」永遠是對的，但「上帝」不一定永遠是正確的！
為什麼這樣說？因為我們是服務人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據。對於「上帝」所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。
都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現出「上帝」永遠都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產生一些「無理」的要求，如推遲交款，要求退房等。
這時我們就要體現出「上帝」不一定永遠是正確的原則，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的「底線」——不會讓步！當然，銷售中情況千變萬化，視具體情況而定。把握好對等「上帝」的原則，靈活處理，很多問題都會化解。
舉例：有一已預定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現場看到房頂出現小塊孔洞，天花板不平等。
在遇到這個問題後，這個客戶的置業顧問應首先表示吃驚，有這種事？並表示願意跟客戶前去看看。如該置業顧問不在或忙，由銷售主管或經理代替。
邀請開發商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。
在具體位址處先仔細聽客戶反映其真實的擔心與顧慮，不要急於表態，否決客戶意見。表達一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正常現象，是一些工藝問題，而不是質量問題或其它問題。
在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業顧問此時表態這不是乙個問題，沒有退房和退款的理由。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。
這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。置業顧問這時千萬不可受挫，認為客戶很難纏，這是正常現象。要是客戶這時候認輸，那才叫不正常。
這時要想辦法給客戶台階下，客戶自己是不願意下來的。
一是表示理解客戶的觀點，表示要是發生在自己身上也會這樣想；
一是表示這是正常現象，不用擔心，同時表示因此事而抱歉；
同時邀請客戶在方便的時候前來工地現場參觀，**相關工序的施工，以消除客戶擔心；同時歡迎客戶經常參觀工地，提出建議等客套話。
另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續向上面反映，不可以退款或退房。
最好的房子是最合適的房子！
什麼才是最好的房子？這是乙個再簡單不過的問題了，但卻也是乙個很有爭議的問題。
銷售中，我們經常會聽到一線的置業顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛生間是暗室，這邊採光不好，間距太小等細部因素。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響並引導客戶的消費觀。
最好是什麼概念？最好的景觀？最好的設計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？
我們要給客戶灌輸的是這樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同乙個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。
對於每乙個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。
百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時候置業顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現實中最理想的房子，那麼成功的概率自然會很高。
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每星期最佳表現獎
對每週表現最佳的人員做出表揚，可以是精神上的，也可以是精神加物質的。獲獎的因素不一定以業績作為評定標準，可以是其它多方面的內容：如最佳精神風貌獎（注重自身形象）、最具人格魅力獎（氣質好、學習精神強）、最佳服務獎（對客戶服務優秀）、最佳業績獎（銷售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現獎（對工作積極認真負責）等，還可以設合理化建議獎。
建議由售樓人員自己選出每週最佳表現獎，一是體現公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調動大家的積極性，四是有利於置業顧問的自我約束和團結。
每月最佳業績獎
對每月業績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業績掛鉤，使每個置業顧問都明白銷售的核心——銷售產品，獲得利潤。
每季最佳業績獎
與每月最佳業績獎相結合，在激勵置業顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩定性。使每個人都明白付出終有回報。
獎勵不一定僅體現在金錢上，還可以從精神層面上來兌現。
1、會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。
2、發放榮譽證書：給獲獎者頒發榮譽證書。
3、個別交談：部門主管和公司老闆要親自找獲獎者交談，進一步肯定並表揚他們取得的成績。
4、檔案表揚：在全公司發放公司老闆簽署的表揚檔案，下發到公司每個人手中。
實行嚴格的制度化操作，避免人治的現象。制度應涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。
現場管理制度：
包括銷售中心現場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎上，建議強化以下幾點：
1、及時反應原則，在發生違紀，當天/當周處理；
2、樂觀原則，無論什麼情況下，管理層必須保持樂觀情緒；
3、鼓勵原則，對於有上進表現的員工，應及時發現並鼓勵；對於表現不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。
在現時富於競爭的環境裡，乙個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來引導他們如何對待客戶。因此，他們必須是乙個富有策略，容易與人溝通和傳達迅息的人。
1、客戶為焦點
·銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣範圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標及大概商業用途。每當客戶發現新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關資訊支援。
·一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。乙個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立乙個有利雙方的長遠的商業關係。
2、客戶參與
·最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產品介紹。銷售代表應用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點。
3、客戶需求
·頂級的銷售代表知道如何有技巧地發問問題，然後從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關注他們的要求，了解他們的狀況、反應等。按照這些資料可為客戶製造出乙個量身訂造的建議書。
4、銷售技巧
·開始**探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。
·在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽並記下要點，注意可適當引導對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結束前簡單複述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。
銷售人員激勵方案
d 銷售費用額度在扣除銷售實際發生費用後，剩餘部分獎勵額為剩餘額度的30 每月25日結算一次。e 根據到款額計算銷售費用超過額度的，公司在銷售責任人的獎勵或薪資中以超額部分的30 的比例予以扣除，每月25日結算一次。六 費用標準 1 銷售人員的差旅費按公司標準報銷。2 費和計程車費 出差補貼按責任書...
銷售人員激勵方案
e 根據到款額計算銷售費用超過額度的，公司在銷售責任人的獎勵或薪資中以超額部分的30 的比例予以扣除，每月25日結算一次。六 費用標準 1 銷售人員的差旅費按公司標準報銷。2 費和計程車費 出差補貼按責任書定額確定，每月結算。3 招待費使用應 請示並獲得許可，否則不予報銷，費用自擔。七 其他規定 1...
銷售人員薪酬激勵方案
一,總則 編制目的 為實現公司國內部營銷戰略目標,本著 以人為本 原則,建立公平,公正,合理的國內部人員薪資管理,充分發揮人員的積極性,特制定本規定.適用範圍本規定依 薪酬制度 和 人事制度 而制定,營銷中心國內部人員的薪資管理除企業另有檔案規定外,均需依照本制度執行.激勵原則 a.綜合績效原則 各...