4銷量的增長率
銷量增長談何容易?但如果乙個企業銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益?銷售人員龐大的業務費用從何支出?
從長計議，銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解：乙個當然是新客戶的開發帶來新銷量，這一點無需贅述。
另乙個呢?大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足於老客戶的銷量穩定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業績增長點。
有的銷售人員主動替老客戶尋求答案：已經用開了，再加也加不進去了。換位思考一下，企業就你在發展，客戶就不發展了嗎?
即便客戶在這個產品用量上已經飽和，你難道不能換乙個產品試下?我們在超市裡買鍋，聰明的營業員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無處不在，乙個銷售人員在企業現有產品銷售的基礎上，擴大成交範圍，將企業其他的產品或新產品推薦出去，是其敬業和智慧型的體現。
有的銷售人員只滿足於向客戶長期銷售一種產品，那麼他的銷量怎麼可能上得來呢?我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關係基礎上，我們推薦乙個新品種，比向乙個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產品的使用週期，增加客戶的使用次數，也是乙個增加銷量的好方法。
5回款率的高低
乙個銷售人員將產品銷售出去，其銷售行為並沒有結束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業績還是紙上談兵;如果長期不能入賬，那等於給企業帶來一場惡夢。所以企業要對銷售人員的回款率進行考核。
銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內，將貨款收回來。貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業是銷售人員直接跟進貨款，有的企業怕銷售人員難做，由企業的財務或其他專職人員收款。
但筆者認為一種好的回款作法是：第1階段內由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡，話比較好說;第2階段由企業其他人員跟進貨款，施加壓力。總之，每一筆貨款一定要在約定期限內規範化執行。
6銷售日誌等相關表單填寫的規範與否
筆者相信，每乙個企業都會要求銷售人員填寫銷售日誌以及圍繞著銷售行為所設計的一系列表單。銷售日誌等相關表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日誌等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結：
成交的理由是什麼，遭拒的原因又是什麼?收集到哪些有效的市場和同類產品的資訊?客戶提了哪些問題?
哪些是自己能夠解答的，哪些有待於下次溝通時需要向客戶釋疑……凡此種種，一切要認真、真實、明確寫在銷售日誌等相關表單上。而這些還要由銷售經理和營銷老總審核後，對應其的報銷單據，確定真實、無誤後，才能給予辦理相關報銷手續。銷售日誌等表單的填寫規範化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規範，銷售管理才不會成為真空。
7銷售費用的高低
企業在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業績是相對成正比的，但實際情況往往相反，不少企業的銷售費用大頭用在了沒有業績的銷售人員上;而那些客戶穩定，銷量穩定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。
這正好也適用了「20/80」法則：即花費企業20%的銷售費用的銷售人員帶來企業80%的銷售業績，花費企業80%銷售費用的銷售人員卻只給企業帶來20%的銷售業績。但企業要長期發展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。
企業將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學籌畫路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養成吃苦耐勞、勤儉節約的職業習慣，同時預防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。
8有無「呆賬、爛賬，死賬」
在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這「三賬」就有存在的可能。很多企業在制度中明確規定了「三賬」中銷售人員和企業的「分紅」比率，但這只是乙個字面上的約束，執行起來很難，難於上青天。果真出現了「三賬」，企業要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業分道揚鑣的時候了。
既然如此，我們為什麼不能防患於未然，將這「三賬」盡可能地消滅在萌芽之中呢?「三賬」的一小部分不排除企業倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規範造成的。沒有合同，沒有發貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據可查;沒有及時回款、追款，聽之任之，導致不了了之;人事變動，沒有及時去跟進交接，導致後任不管前任的賬;盲目發貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，於是客戶乾脆耍賴、不認賬等。
從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調整發貨進度和額度，一旦客戶有個風吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的範圍內。我們要明確告訴銷售人員，貨發出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。
「三賬」的產生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業道德欠缺是相關連的。乙個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠將發出的產品追回。如此，企業不是少承受一點損失嗎?!
總之，以上八大指標是完全可以在考核制度上量化的，經受這些績效考核管理辦法的銷售人員也將會銷售有素、業績不凡。
業務員績效考核方案
以 調動全員積極性，提高勞動效率，增加經濟效益 為目標，體現 多勞多得，按勞分配 的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結合的 公平 公開 公正 績效考核模式。一 月工資考核細則 業務員月工資p 底薪a 硬性目標考核b 軟性目標考核c 硬性目標考核b 本月實際銷售額 本月計畫銷售額 100 本月實際銷售額...
業務員績效考核制度
一 業務人員待遇 1 試用期業務員 工資1200元 月 銷貨回款額純利潤的10 外出補助50元 天 縣區域除外 備註 住辦事處補助20元 天不在享受外出補助，每日必須寫當天學習進度記錄 2 試用期過後，為公司正式業務員 工資1500元 月 提成 銷貨回款額純利潤的20 外出補助60元 天 縣除外 公...
業務員績效考核制度
目的通過績效管理，將部門和員工個人的工作表現與公司的戰略目標緊密地結合起來，確保公司戰略快速平穩的實現。通過績效考核管理，可以激勵促進業務員的現實工作，有利於其更好的達到工作目標。通過對業務員的工作績效 工作能力等進行客觀的評價，對其薪資，職位變動，培訓與發展提供有效的依據。適用範圍 僅適用於本公司...