明茨伯格在《管理工作的本質》一書中，深刻而明確地指出了管理者的10種角色，對管理者明確自己的工作職責起到了直接的推動作用。銷售經理在日常工作中最核心的內容當然是達成銷售任務，而為了達成銷售任務而進行的各類管理工作，無疑成為銷售經理們的日常工作，那麼銷售經理該如何扮演好明茨伯格提出的10種管理角色呢？
一、人際關係角色
1、名義領袖
由於組織所賦予的正式權力，管理者便成為了一種象徵，他有責任去承擔更多義務。簽發檔案是名義領袖的主要工作之一，比如針對區域市場客戶衝突、低價、竄貨等行為的處理意見反饋，只有得到銷售經理的簽字才具有效力。
有些客戶除了銷售經理以外，誰的帳都不買，所以通常在銷售談判、業務溝通等關鍵事情的處理上，銷售經理常常代表了廠家的意見，得到客戶的認可。當然，銷售經理需要掌握好名義領袖的使用尺度，經常對區域具體業務進行直接管理，與客戶直接打交道的話，會造成越級管理的現象，業務人員工作很難開展。
2、領導者
作為銷售經理必須承擔起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會因為領導者身強體健或富有領導魅力而追隨他。在正式的組織中，由於管理者通常是由上級任命的，他就必須經常依靠組織賦予他的權力去開展工作。
同時還要靠一些溝通管理的技巧來樹立自己的權威，從而贏得下屬的信服。現在有很多討論團隊建設與團隊管理的書籍，值得一些銷售經理們學習，最重要的是要形成自己的領導風格，從而打造一支高績效、高執行力的銷售團隊。
3、聯絡官
銷售經理另乙個重要的人際關係角色就是聯絡官，他不但要實現公司內部的上下級溝通，同時還承擔著平級之間的溝通和對外溝通。
縱向溝通包括向公司總部申請資源，與市場營銷部、人力資源部、產品設計部、物流部、客戶服務部甚至財務部等部門保持聯絡。我接觸過的很多優秀銷售經理都是做內部營銷的高手，曾經有過這樣乙個故事：當時接近年底了，建材行業大家都要衝銷量，導致的結果就是訂單太多根本訂不到貨，可是有乙個銷售經理他卻可以訂到。
為什麼？原來他每年都會把當地的一些土特產送給倉庫的發貨人員，一來二去跟倉庫人員的關係很好，在訂貨發貨的時候自然得到了很多照顧。
橫向溝通則包括了對內溝通和對外溝通兩種情況。當你問100個銷售經理每天在忙什麼？至少有90個會告訴你「我在處理竄貨」，在處理類似竄貨這樣一些區域問題的時候，你必須得與其他區域的銷售經理取得聯絡，並且通過協商來解決。
也有些區域經理會組織核心客戶到優秀的區域參觀學習，這些活動都需要兄弟區域的支援才能順利開展。在外部溝通上，銷售經理需要與廣告公司、路演公司、網路**公司、稅務局、工商局、質檢局等保持密切聯絡，因為你的任何經營活動都離不開外部環境，就象羅斯福坦誠地承認他的最大個人資源是邱吉爾一樣，這些外部的公司和部門聯絡到位的話就是我們的資源，聯絡不好也可能變成障礙。
二、資訊傳遞角色
4、監控者
作為銷售經理要能夠分辨出各種資訊的價值與真實性。銷售經理接受資訊的主要渠道包括了：公司的內部運營報告（各類銷售報表、資料呈現），外部事件
（行業資訊、競爭對手資訊等）、分析報告（有些是送上門的，有些是向別人索取的，比如房地產行業報告、裝修情報等），觀念和趨勢（指銷售經理對行業發展的把控，參加行業論壇等獲得的資訊），壓力資訊（一些關係客戶的處理、社會機構要求捐贈）等。銷售經理要學會對這些資訊進行分析、加工處理以後再進行資訊的傳播。
正是由於銷售經理擁了內部資訊的總攬權和外部資訊的獨享權，銷售經理的權威才得以體現。有些資訊是值得進行分享和傳播的，而有些資訊是要堅決杜絕的，我經常跟銷售經理們開玩笑說，「銷售經理要學會把所有問題都自己扛」，一旦公司裡的銷售政策改變不利於銷售達成的時候，銷售經理就要想辦法來處理這些資訊，然後想好怎麼向下屬和客戶進行傳播，才不至於影響到大家的熱情和積極性。
5、傳播者
資訊處理完成後，銷售經理要向下屬進行資訊的傳達，此時，一般包括了兩種傳達型別：事實和價值觀。事實指銷售經理分析的銷售資料資訊、客戶資訊、產品資訊等客戶的市場反饋資訊。
價值觀則是傳達銷售經理的計畫，比如他對自己制定的銷售策略是否具有足夠的信心，如何傳達是很大的乙個技巧性問題？銷售經理需要根據不同的溝通目的進行資訊傳遞，在做區域問題剖析的時候，盡量採取事實資訊傳遞；在鼓舞士氣引導大家達成銷售任務的時，應多採用價值觀的方法。
銷售經理的資訊傳播途徑除了正式的銷售會議以外，還包括了一對一的員工面談，所以對銷售經理來說談話的技巧和公眾表達的技巧都是必備的技能。我們經常會談到「言傳身教」，不但區域經理要用行動告訴下屬、教會下屬怎麼做，
而且能夠通過培訓的方式進行有效輔導也非常重要。
6、發言人
銷售經理有了名義領袖的角色，那麼他就要向公眾傳達資訊，所以他又有了發言人的角色。發言人的觀點通常並不只是代表他自己，而是代表了他背後的銷售團隊甚至公司的一些價值觀，甚至別人會通過發言人來判斷公司的現狀和問題。
銷售經理需要向兩個群體進行觀點闡述，乙個是公司的決策層，另乙個是下屬和社會。面對公司決策層的時候，常常需要反饋市場狀況和公司政策的執**況，從而希望能夠說服決策層給與更多的市場支援，面對下屬做匯報時，則是需要遞銷售的信心，從而帶領大家達成銷售任務。
三、決策制定角色
7、創業者
創業者角色不但需要銷售經理能夠承擔責任，更重要的是要求銷售經理能夠大膽創新。2023年的時候，我所負責的郊縣銷售業績一直沒有明顯改善，客戶規模不大，又不能多開網點，因為一旦多開網點無疑會增加公司的物流配送費用，怎麼辦？我經過了三四個月的客戶走訪，開始實行了大客戶開發分銷網點的做法，但是公司當時沒有這樣的政策的，我還是決定跟客戶溝通了以後先這樣操作了，事實證明這個做法是相當有效的。
2023年，公司出台了分銷網路開發的政策，此時我的那些游擊隊分銷客戶經過四年多的市場磨練，該淘汰的早就淘汰了，
留下來的都是具有發展潛力的客戶，他們馬上接受整編進入了正規軍的隊伍，我的分銷客戶從網點布局和客戶質量上來說都成了公司的標桿。所以，只有管理者具有了創業者的精神，才能夠大膽創新快速發展，特別是銷售經理面對的區域問題千奇百怪，此時沒有變通的做法是行不通的。當然，要有創業者的身份首先就要得到公司的充分授權，或者「將在外軍令有所不受」。
8、故障排除者
銷售經理在面對突發事件的時候，必須能夠主動、冷靜地進行處理，成為企業中的故障排除者。2023年315的時候，我還在紹興區域做家電銷售，公司的電水壺被工商局給拿走檢測了。接到蘇寧電器應經理的**以後，我開始拼命地與當地工商局的負責人取得聯絡，及時跟進檢測的結果，當時我前後打了接近二十幾個**，最終才與工商局的負責人見上面。
當然，產品檢測的結果在我們的預料之中，我們的產品沒有任何問題，同時，通過這件事情我們還與當地的工商、質檢部門建立了聯絡。
9、資源調配者
調配公司的各種資源，從而實現資源的優化組合，用最少的資源實現最大的回報，這對於銷售經理來說既是一種要求，更是一種能力。同樣是渠道激勵政策，優秀的銷售經理會根據不同客戶的需求來制定不同的方案，想要發展的客戶就送他去參加培訓學習，想要賺點小錢的客戶就給他返點或者現金獎勵，想要出去玩
的客戶就送他去泰國遊、香港遊。除了錢怎麼花，還要思考錢什麼時候花，一刀切的方法是堅決要杜絕的。
銷售經理除了要考慮在客戶身上怎麼花錢才更有價值外，還要思考在業務人員的身上該怎麼花錢，也就是銷售激勵的問題。針對不同的員工給予不同的激勵，滿足員工的不同需要，只有這樣才能調動這些人的積極性。
10、談判者
做銷售的不管是管理層還是執行層，每個人都要具備高超的談判技巧，在雙方博弈中勝出。如果每次談判你都處於下風的話，那麼很難在下屬或者客戶面前建立權威。我一直所倡導的談判風格是硬球談判，也就是要知道向談判物件巧妙施壓。
關於談判者這一角色我不想過多展開，因為作為銷售經理每天我們都離不開談判。
管理者的五種角色
績效管理是人力資源管理的核心，在人力資源管理中起著舉足輕重的作用，這已經是業界的乙個共識。但另一方面，績效管理又是管理者比較不願意做的工作，許多管理者對績效採取迴避甚至是厭煩的態度。這種現狀使得我國的績效管理始終處於乙個較低的層面，績效管理的作用沒有完全發揮出來，給人 雞肋 的感覺，食之無味，棄之可...
培訓管理者的角色
培訓管理者的角色 任務 必備技能 對於負責培訓工作的員工，似乎沒有統一的稱呼，培訓專員 培訓管理者 培訓管理員 培訓工作者 培訓主管等等 在此姑且用乙個稱謂 培訓管理者 其實怎樣稱呼都無關緊要，重要的是公司如何去培養和訓練負責培訓的員工，讓他們能有針對性地開展培訓工作，建立適合本企業的培訓體系，從而...
管理者角色認知
課程收穫 1 分析管理者在角色定位上常見的現象和問題2 了解管理者的角色定位和基本職業規範 3 學習和 矯正管理者角色錯位的思路和方式學員物件 企業的中基層管理人員 課時 每天6小時,1天 第一單元管理不是什麼 管理者常見的問題 1 大業務員 只抓業務 技術 不抓管理。2 民意代表 代表 民意 代表...