前言為了順利實現荊州市沙鋼管道塗敷公司既定銷售計畫及任務，有必要建立乙個完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團隊，使整個市場部正常運作，發揮銷售的組織、控制和調整作用，進而保證銷售計畫和銷售目標的順利實現.
本計畫主要主要針對銷售體系、職能範圍內的人力資源組織和管理；銷售團隊建設和培訓；銷售團隊激勵機制等作一規劃，以期順利有序的完成銷售團隊組建，進入銷售工作的實際開展中。
目錄一、市場部功能職責規劃
二、市場部建設
1、市場部發展規劃及管理理念
2、銷售團隊組織架構設計原則
3、市場部組織架構
4、人員編制及職位描述
5、銷售團隊組建
6、銷售團隊激勵制度
三、銷售團隊培訓
1、銷售團隊培訓原則
2、銷售團隊培訓的內容
3、培訓的組織
4、培訓的日程安排
5、培訓的考核
（1）、考核的組織
（2）、考核的日程安排.
一、市場部功能職責規劃
在市場部實際運作中，通過明確、細緻的職能分工，通過銷售經理統一調配，最大化的整合銷售部內部資源與外部力量（如廣告公司等），以取得優秀的銷售業績。
職能運作示意如下所示：
銷售經理→銷售企劃及控制
→銷售推廣執行
→ 銷售組織執行
→各項操作效果評估及資訊反饋
市場部具體職能及工作細項如下：
1.參與專案銷售的談判和相關服務內容
2.參與專案的市場調研、經濟測算等可行性分析研究
3.參與專案整體營銷、推廣等規劃，提供客戶資訊
4.根據公司安排規劃設計
5.參與營銷總體思路及規劃的制定
6.參與銷售資料、道具的設計和製作，提出意見和建議
7.負責銷售文件及檔案的起草、印製
8.負責銷售策略的制定和執行，挖掘客戶，促進成交
9.負責銷售現場（展覽會或訂貨會）的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等
10.負責客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司另有安排的除外）及所有客戶的跟進工作以及產品的售後服務工作。
11.負責客戶資料的管理和運用
12.收集和反饋市場資訊，為銷售策略提供支援
13.負責就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報
二、銷售公司的建設
1、銷售公司發展規劃及管理理念
作為公司的銷售團隊，其天職就是必須為公司的產品銷售持續增長和成功而存在。我們沒有太多的觀點，沒有太多固定的策劃模式，我們能做的，正在做的，只有乙個目標點-----就是為結果而存在，打造top級的銷售團隊，是我們的第一職責。
員工意識：
熱忱：為客戶服務而快樂，做客戶的貼心顧問
誠信：信守承諾，保證質量，用心做好每一件事
勤勉：勤奮努力，腳踏實地，不避艱辛，鍥而不捨
合作：對內倡導溝通，對外主張互惠，營造和諧、協調的氛圍
創新：不斷學習，不斷超越，博採眾長，迎接挑戰
企業員工的精英誓詞：
今天我選擇挑戰，道路充滿艱辛，更有無限機遇，
我要全力以赴，創造人生奇蹟。讓我們從現在開始，
對人感恩，對已克制，
對事盡力，對物珍惜。
2、銷售團隊組織架構設計原則
1)立足當前公司的實際狀況，架構上具有一定拓展性。
2)盡量精簡人員，降低成本，提高運作效率
3)組織結構扁平化，使管理關係更簡單、清晰，增強部門的運作效率
4)樹立核心銷售力量，後備力量儲備化發展。
3、銷售組織架構
a銷售經理
b網路營銷組
c渠道銷售組
d外拓組
e內勤組
初期目標建設為acde四項，主要重點針對cd項，以下架構也以初期建設為主框架。
4、人員編制及職位描述
注：銷售人員銷售部實際運作情況確定，銷售經理可根據實際情況進行調整，配合銷售工作的開展。
通過對公司產品，產能以及流動資金的實際情況的考量，以銷售經理全面負責為核心，配置和建立編制及崗位職責，使部門內業務能有效落實，做到有效配合，團隊運作。
1) 崗位編制設計
本部門共設計a一名、b一名、c一名、e一名、d四名
2)崗位編制及職位描述
崗位編制一：銷售經理1名
職位描述：直接對總經理負責，銷售部門的最高負責人。
直接負責產品銷售推廣執行及銷售組織執行；
對下屬銷售及行政、客戶服務人員行使管理和領導權；
負責團隊管理制度的直接監督及執行；
定期向公司反饋現場銷售情況；
對該月銷售量進行評估；
就負責專案的市場調研，並定期反映市場動態；
負責銷售產品各項事宜與公司負責人及各部門的協調、銜接和商洽；
負責銷售佣金的計算統計和結算；
整體銷售隊伍的管理及培訓
負責專案（展會、訂貨會）銷售現場的人員管理，現場銷售秩序的維護
負責銷售進度的控制，根據總經理制定的**策略、銷售推廣策略具體組織、開展工作，完成下達的銷售任務
負責專案（展會、訂貨會）銷售現場來訪客戶及成交客戶等相關資訊的收集、彙總、整理、分析，並形成客源分析報告；
崗位編制二：網路銷售1名
職位描述：直接對銷售經理負責。
負責尋找網路平台，擴大公司網銷圈子；
負責網路**諮詢工作，對訪客諮詢要及時回應，用語要專業規範，清晰地了解訪客需求，細緻耐心解答相關疑問；
具備職業操守，嚴格遵守網路資訊安全性規範；
在網路平台後台及時確認支付成功的訂單，向預訂人進行確認，補充說明相關注意事項；
確認平台預訂資訊的傳送狀態，監督系統的正常運作，並做好相關統計彙總；
定期提出預訂流程優化建議，每週填寫計畫及潛在客戶報表；
整理客戶常見問題彙總，並提出及遞交解決方案；
配合公司營銷目標制定網路推廣方案；
崗位編制三：渠道銷售1名
主要負責與沙市鋼管廠有關的專案，負責與沙市鋼管廠銷售公司保持經常的接觸和資訊溝通，協助沙市鋼管廠做好專案配套的彎管，防腐管和聚乙烯材料的計畫編制，合同擬制和生產發貨的協調等。
崗位編制四：外拓（4名）及內勤跟單1名
主要負責中石油，中海油，中交集團和社會市場的專案開發和招投標工作，以及合同的擬訂和簽約，售後的跟蹤和服務等。
5、銷售團隊組建
（1）、團隊發展人力規劃設想
1) 依據公司目前發展的戰略規劃，建立市場部可持續發展的人才戰略
2) 建立人才儲備制度，適應公司專案快速發展對銷售人才的需求及減少人才流動對工作帶來的衝擊
3) 建立良性的內部競爭和激勵機制，增強部門活力
（2）、人員選擇
從社會招聘，包括人才市場、網路招聘、學校等方式。由於銷售團隊編制有限，所有進入銷售部的人員需經過合理、嚴謹的篩選過程。所有進入銷售部的人員需經過如下原則和流程。
1) 人員選擇必須以經公司批准的部門架構及人員編制為依據，非經公司批准，不得超出上述範圍進行招聘
2) 如批次人員不能滿足銷售部團隊組建的需要，可向公司申請再次招聘。
3) 如需進行人員招聘，必須由銷售經理制定招聘計畫，提出招聘人員崗位及要求，再上報公司。
4) 人員臻選過程初步確定為先行由銷售經理初步選擇，報由公司總經理進行最終確定是否錄用。
（3）、市場部薪酬制度
1) 市場部實行工資+業績提成的薪酬制度
2) 工資部分分為基本工資和考核浮動工資兩部分，根據公司的薪酬制度和考核制度的相關規定執行。
3) 提成由個人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的佣金制度
公司相關薪酬制度如下：
1、佣金、
1） 市場部佣金實行按合同執行完畢發放制度(根據具體工作情況)
2）每月由銷售部經理把本月所產生的銷售業績報總經理處進行確認
3）總經理按照業績發放標準對本月所產生的業績進行核算並簽字發放
4）業務經理必須完成合同的執行並回款後才可發放
2、工資制度
工資待遇分為四部分。
1、 底薪工資
2、 補貼
3、 業績提成
4、 獎金
１、底薪工資：
工資標準：根據不同崗位對應相應底薪待遇。
發放標準：無遲到、早退、曠工中間溜號。
發放時間：每月x日
2、補貼
工資標準：根據職位和客戶開發難易程度確定
發放標準：根據任務完成比例發放。
發放時間：每月x日
3、個人佣金（業績提成）
l 發放的標準：以業績及職位所規定佣金標準來核算；
l正職銷售人員佣金發放標準： 個人業績的 %
l試用期銷售人員佣金： 個人業績的 %
l 業績的確認：以簽定的預售合同的金額為準；
l 佣金成立標準：以客戶的付款到位時，業績則算正式成交；
l 佣金發放標準：按其比例於x月x日發放業務員應得佣金的80％部分，剩餘的20%於年底一次性發放；
4、獎金
超價獎超價：指公司與客戶簽訂的銷售**超出15%部分的差額
超價分成比例：公司結算的實際收入按50：50比例，銷售部與公司其他部門分配
結算標準：
銷售分配所得100%按如下比例分配
1、銷售經理： %
2、銷售人員： %
團獎：1、發放標準：以全體業績的 %
a) 個人業績突出；
b) 具有優良的團隊作戰精神，起帶頭作用；
c) 積極協助上級工作；
2、發放時間：年底考核發放；
3、由總經理及銷售經理共同商定發放的比例；
銷售業績任務有關獎罰規定
1、銷售業績任務分：每月、階段（三個月）兩種；
2、每月銷售業績達不到，可以在階段銷售期內補。如階段銷售業績達到，其佣金發放按以上規定發放；
3、達到每月銷售業績任務，按以上規定發放；
4、超出每月業績任務的一半，多獎 %的佣金；
5、每月業績達不到，按實際完成比例扣發相應績效工資。其銷售業績只能算一半的佣金；
6、若銷售人員連續三個月沒有按時完成銷售任務：
a、工資底薪減半
b、對於銷售人員則實行末位淘汰制
（4）、銷售部內部競爭機制
1) 遵循唯才是舉，因人適用的原則，當市場部出現職位空缺時，實行內競外聘相結合的方式。內部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經部門審查同意後可與外部應聘者一同參與該職位的競爭，實行擇優錄取（具體執行方案另行制定）。
2) 如在職員工當月考核不及格或連續兩個月的考核僅為及格時，其他在職員工如認為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經過綜合評比後實行擇優錄取。（具體執行方案另行制定）
6、銷售團隊員工激勵制度
根據公司銷售部的銷售體系及職位編制情況，特制定如下激勵考評、晉公升機制。以有效的激勵和促進銷售部門各職位人員的工作開展及即定任務的完成。
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