【課程背景】
為什麼經銷商沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不願意與廠家共進退？
為什麼小的經銷商不求上進，大的經銷商不服從管理？
為什麼經銷商沒有危機意識，不肯配合企業投資？
為什麼經銷商的心態、思路、管理跟不上企業發展？
為什麼經銷商寧願等死也不願意轉型？
為什麼經銷商發展到一定的規模就會遇到「創辦人陷阱」？
為什麼經銷商既想「能人」又怕「能人」？
為什麼經銷商只注重結果而不注重過程？
為什麼經銷商只願意用忠誠可靠的人，不願意用能人，更不願意培養人？
為什麼「英雄老闆」往往難以成就「英雄企業」？
為什麼會出現不親力親為經銷商做不好，事必躬親經銷商做不大的局面？
為什麼經銷商做到一定規模如果不轉型就會遭遇「天花板」？
……【課程收益】
讓經銷商明確自己的作用
引導經銷商建立與企業一脈相傳的文化理念
指導經銷商採用與其發展相適應的管理方式
提醒經銷商要不斷改進經營方式
培訓經銷商有關員工管理的手段
告訴經銷商獲得廠家支援的八大關鍵因素
總結經銷商增加利潤的八種技巧
【課程特色】
該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結合講師在經銷商管理方面豐富的實戰經驗和理論水平，以及對該行業的熟悉與了解，讓經銷商掌握「做強做大」的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。
該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發性，實戰性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧型的火花．．．．．．
該課程內容高效務實，可學習到具體實用的工具和方法。以實踐經驗、理論體系和研究成果為基礎，與培訓方需求密切配合，極具實踐指導意義，更能引發深層思考。達到幫助經銷商快速做強做大。
【課程物件】
企業經銷商中高層管理人員
【課程時間】
1天【課程大綱】
第一部分經銷商的歷史悲情
一、經銷商的魔鬼定律
辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
二、經銷商的十大死亡地帶
死亡地帶1：企業渠道重心下沉時；
死亡地帶2：產品銷售渠道改變時；
……死亡地帶10：企業遭受重大損失時。
三、經銷商的十大死亡臉譜
死亡臉譜1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不願意與廠家共進退；
死亡臉譜2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；
……死亡臉譜10：做小***不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想**。
本講目的：通過讓經銷商了解歷史悲情，讓經銷商產生危機意識。通過對號入座，使經銷商感覺到如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將進入到經銷商的魔鬼定律。
第二部分經銷商做大做強基因解密
基因一：明確經銷商的作用
一、明確愛你的原因：低成本分銷
二、你的位置很主要:承上啟下
三、要逐步正名：從小姐轉為老婆
四、要成為專家：分銷專家
五、要成為變色龍：因需而變
本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不學無術，不願意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。
基因二：建立與企業一脈相傳的文化理念
10年後，您的公司在幹什麼？
為什麼每個人會有不同的命運？
一、經銷商的文化理念的定義
二、與企業相融文化的特徵
三、了解企業的文化理念
四、經銷商願景設計四要素
五、經銷商的文化理念
六、文化理念比較
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。
有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，並引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。
基因三：採用與企業發展相適應的管理方式
一、管理方式變化的客觀必然性
二、經銷商人員規模發展的幾個階段
三、三種管理方式
老闆管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
職業經理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點
制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色
本講目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到
二、**甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老闆式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什麼情況下採用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。
以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
基因四：不斷改變經營方式
一、批發
二、送貨上門
三、網點開發
在**開發？
開發什麼網點？
如何快速開發？
四、產品**
產品推拉原理
**活動十步曲
五、品牌提公升
廣告傳播
公共關係傳播
本講目的：經營方式並非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。
因此，經銷商每隔一段時間就需要調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提公升到主動出擊，到最後的品牌提公升。通過提公升品牌形象來達到廠商共贏的目的。
基因五：掌握員工管理手段
一、制定月度目標
彼得德魯克關於目標的論述
目標管理運用領域
具體制定目標的**art原理
目標管理成功的條件
月度目標的種類
二、開展銷售競賽
人的行為理論
銷售競賽活動的好處
銷售競賽六步曲
三、召開員工會議
月度會議
年度會議
頒獎大會注意事項
四、適度授予權力
有關授權
授權工作的分類
反授權本講目的：以創業管理的方式管理已經規模化的企業，肯定做不大。隨著企業的擴大，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注「事」到重點關注「人」和重點培養「人」上面來。
通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提公升員工的積極性，增加企業的效率，培養企業的**人。
基因六：獲得廠家支援的八大關鍵要素
一、**活動
二、廣告宣傳
三、終端開發
四、產品訂貨會
五、員工培訓
六、應對競品
七、客情關係
八、品牌建設
本節目的：對於廠家給予經銷商的支援，經銷商大多犯乙個同樣的毛病：等、靠、要。
殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由於資源有限，廠家不可能面面俱到。
所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，並通過向廠家申請資源，獲得廠家的支援。
基因七：增加利潤的八種技巧
一、獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利
二、獲得最大的批零差價
三、享受**優惠政策
四、把員工培訓成行業專家
五、開展銷售競賽活動
六、增加新的銷售網點
七、開展**活動
八、大力開展廣告宣傳
本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。
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