軟體—銷售人員：
一、技能培訓：提高業務素質，增加成交量
建議每店一周一練，各店每月再選拔優秀選手參加集團公司的技能比拼。銷售人員的技能水平直接影響到成交率，因此加強銷售人員的技能培訓應放在首位。通過六方位繞車演練、職業技能知識考評都很有效果，通過相互的比較讓銷售人員發現自身不足，有利於提高銷售人員技能以及積極性。
特別在銷售淡季，加強銷售人員業務知識的學習避免了人員的閒置，才能在銷售旺季把握更多客戶。
建議讓每位銷售人員了解同價位車型的優缺點、同車型的**優惠幅度，形成規範的競品對比話術。知己知彼方能百戰百勝，作為銷售人員不能只盯著自己的產品而不關注本地區同車型的**以及類似車型的優劣。現在發達的網路覆蓋能力讓客戶有足夠的資訊**，選擇性更加豐富。
很多客戶會問到競品的優劣，比如客戶選擇範圍徘徊在f6和奇瑞的a3之間，他就會問及到：「兩個價位都差不多，f6有什麼優勢而a3有什麼缺點？」，如果這時銷售人員能詳細予以介紹自身優勢而且告之競品的缺點時，不僅讓客戶堅定了對f6的選擇更讓客戶提高了對銷售人員的信任度和滿意度。
當客戶確定下來車型就會緊盯**，現特別是現在合肥市比亞迪的銷售店面超過了十家，怎麼能讓客戶到這裡購買？就需要對各家每月的**進行摸底，以便當客戶問及時做出相應的措施，消除客戶顧慮。
二、意向客戶跟蹤卡：提高集客量，更有效的對潛在客戶進行跟蹤，對銷售人員的管理更加簡單
對於客戶來說，選擇一輛車不像買衣服那樣很隨意，消費者會結合自身實際情況綜合考慮然後確定車型，第一次來店成交客戶非常少，大部分需要後期跟蹤，可以說客戶的後期跟蹤決定了大部分的銷售量。
建議使用意向客戶跟蹤卡，公司列印成冊分發到每人。
以下是我自己改善的乙份供參考：
備註：「tei」=**回訪；「訪」=上門拜訪；
「dm」=電子郵件、簡訊等等；「店」=客戶來店
**優點：
1)有利於銷售人員回憶起意向客戶的基本資訊，比如大概年齡、從事行業、初次洽談經過、住所等等，當客戶第二次進店時能輕鬆想起該客戶，這是對客戶的一種禮貌，也提公升客戶的滿意度，提高成交率。
2）根據對客戶意向級別的判定確定回訪的頻率，意向較強的可能需要經常回訪，意向一般的客戶回訪次數不易過多，多次打**會多讓客戶厭煩，從而影響意向客戶對該品牌的印象。每次的回訪都會更新客戶的最新情況，即使腦筋再好也不可能記得住。
3）從客戶第一次進店到數次回訪後成交或者流失都可以詳細的記錄下來，所記錄的就像一則小故事一樣有開頭、過程、結尾。成交客戶過程可以用來學習，流失戰敗客戶拿來總結經驗教訓。不對成交或者流失客戶加以總結，那麼新手永遠是新手。
4）記錄客戶的資訊**方便市場部做進一步的推廣活動。這點要求銷售人員在與客戶閒談時不經意的問一下客戶來店或者來電的資訊**，是通過電視、網路、還是車展活動等等，針對客戶集中的資訊**進行廣告的投放，避免了資金的浪費，讓市場推廣更加有效果。
5）通過客戶意向跟蹤卡也讓銷售經理更加合理的對銷售人員進行管理。每月的集客量（新建卡數）、客戶回訪頻率、成交量、成交率都可以從意向客戶跟蹤卡上反應出來。銷售經理定期對跟蹤卡的檢查不僅起到監督作用，同時使銷售經理對不同銷售人員提出更加合理的建議。
而一系列資料的反饋為公司的發展提供依據。
6）即使銷售人員辭職，也能讓他的客戶資源迅速完成對接。往往銷售人員辭職後他的潛在客戶也隨之流逝，通過該卡能夠讓辭職人員的客戶資料完整的儲存，避免了客戶資源的流失。
7）客戶往往都是多次到店看車，當有不同的銷售人員接待後成交，其量應該算誰賣的車容易產生自己內部的矛盾，這時可以根據意向客戶跟蹤卡的建卡時間確定誰第一次接待，就可以避免了糾紛，當然也不是說誰第乙個建卡客戶就是誰的，還要根據該銷售人員的回訪是否及時到位等等，這裡不再展開說明。
建議要求每位銷售人員每月達成一定的集客量（新建意向客戶跟蹤卡數量）。1、提高銷量的前提就是提高客戶的積累量，如果平均的成交率為10%，那麼想要賣5台車，那麼必須要求新建50個客戶檔案才有可能完成任務。2、要求每月的集客量任務數能充分發揮銷售人員的潛力去尋找客戶，不管是展廳接待、網路獲取還是車展活動的都可以，只有通過積累客戶然後不斷的跟蹤才能轉化為成交客戶。
3、要求新的集客量增加銷售人員的接待積極性，彼此之間也能產生競爭的意識。當把留取客戶的資訊當做任務時，銷售人員就不會見到客戶時你推我讓的，即使當判斷為意向不強的客戶時也會盡量留下他的資訊資料。
客戶意向跟蹤卡上能反應乙個銷售人員的集客量、成交數、集客量、跟蹤頻率及情況，可以說它包含了銷售人員每天的工作內容，銷售經理只要一看跟蹤卡便知。充分利用意向客戶跟蹤卡，能讓銷售過程簡單而又有效，客戶意向跟蹤卡就是乙個銷售人員的全部。
三、增加銷售人員提成渠道：通過車輛差價提成、精品差價提成、保險提成等不僅提高員工的積極性和收入，同時也提高了公司的收入。把公司與個人緊密聯絡在一起達到雙贏，形成良性迴圈。
建議改變現在一刀切的車輛提成方案，採用差價提成。現在銷售出去的車輛基本上是按照公司的最低限價**的，其實有的車是可以以稍高的**賣出的，但銷售人員為了簡化洽談過程就直接一步放到位，有時一步放到位之後客戶往往感覺還有進一步降價的空間，造成銷售人員洽談的被動局面，而對公司來說也少掙了一筆錢。差價提成就是在原有的提成基礎上公司予以一定的**底線，如果銷售人員在這個底線之上賣的車，那就可以再提成所賣**與底價的差額部分。
同時由於銷售人員顧慮到有差價提成的存在，會讓他們的**不會直接放到位，降低了客戶的期望值（初次與客戶洽談降低其期望是汽車銷售的重要方法），這樣也能夠在最後的成交洽談時有更多的主動權，提高客戶的成交率。
例如：f6豪華型標價為99800，公司的底價為69800，如果沒有差價提成，很多銷售人員第一次會直接放到71000左右，這樣留的餘地也就不大了，幾次的洽談後可能就會突破底線**。如果銷售人員考慮到差價提成，可能剛開始的**為75000左右，最後成交**如果為71000，在有20%差價提成的情況下，銷售人員就會得到200多的額外提成，而對公司就多了接近1000元的額外利潤！
即使最後也是按照底價賣出的，那從75000到69800的**空間也讓談判的主動權控制在銷售人員的手裡，相應的客戶成交概率比從71000到69800的**空間大的多。
建議增加競品、裝潢提成的差價提成，保險提成。當精品、裝潢以及保險存在提成，會讓銷售人員的推薦附屬品更有積極性，這樣也增加了客戶的滿意度。精品或者裝潢的提成方案大致為：
在公司底價以內沒有提成，在底價之上有差價提成，類似於上面的車輛差價提成。保險提成同樣提高銷售人員對保險推銷積極性，提高客戶的投保率。
車輛差價提成、精品及裝潢差價提成、保險提成能讓銷售人員看到更多提高收入的可能性，也能讓彼此看到差距：哪個銷售人員都會賣車，但能否賣**車及附屬品是反映銷售業務能力的重要標誌。從而使團隊成員產生競爭壓力，提高每個人的積極性和業務水平，由於差價提成形成的**落差也讓客戶滿意度提高，最重要的是提高了個人收入和公司利潤。
硬體—展廳：
一、簡潔的展廳物品擺放：展廳物品的整齊簡潔和適當的展車數量會給客戶帶來輕鬆感，增加客戶滯留時間，提高滿意度，增加成交的可能性。
建議減少獵豹展廳的展車數量。獵豹展廳現在的情況：兩種車型總共12台車，過於臃腫，讓客戶進入展廳沒有目標感，看來看去也不知道在看什麼，降低了客戶的意向度，過多的車輛也使整個展廳顯得非常凌亂。
據我所知現有獵豹車型三種，建議每種車型擺2/3輛（共6/8輛），展廳中間放置一款主打車型。
建議開啟展車車窗。新車裡的材料會發出異味，很多客戶看車時會問及為什麼有這樣的異味，即使解釋清楚原因也影響客戶對意向車型的興趣度。
建議減少前台接待人員的數量，展廳人員以三人為宜。不管比亞迪還是獵豹的銷售人員基本上沒事都呆在銷售前台，讓進店看車的客戶有壓迫感，影響客戶滯留時間的長短。而過多的閒置也沒什麼作用，不如讓其他人員在辦公室裡培訓學習、回訪客戶或者外出了解其他品牌以及本品牌的**，了解其他銷售人員是怎麼對車輛進行介紹的，取長補短。
被動的在展廳等待客戶只會讓銷售的道路越走越窄。
建議選擇乙個星期/月作為衛生檢查期，提高銷售人員對展廳環境清潔意識。現在情況：銷售前台物品髒而亂；很多的x展架、廣告牌過於陳舊；展廳玻璃牆灰塵太多；展車清理不乾淨等等，客戶進店第一感覺就是不正規。
建議利用銷售淡季對店裡的衛生進行整改，不需要的東西集中存放處理，特別是前台；過期的x展架更新或者收起來；銷售人員對所在展廳玻璃進行清理。
悠閒輕鬆的展廳環境能增加客戶的滯留時間，提高客戶滿意度，讓客戶在很輕鬆的環境中與銷售人員洽談，增加成交的可能性。
通過對軟、硬體的改善提高客戶滿意度，從而銷售更多的車輛，隨之而來的是帶給銷售顧問豐富的收入，提高了其積極性，為公司帶來更多的利潤。良性的銷售過程迴圈有利於公司的進一步發展。
因個人認識及文筆有限，如有不妥之處請諒解！
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