一、 分析商務談判環境
（一） 分析金牌櫥櫃股份****相關資訊
1. 把握金牌櫥櫃股份****的企業規模、經營狀況、資質信用、員工素質、行業地位以及尋求的利益。
2. 把握金牌櫥櫃股份****銷售人員的身份、性格、愛好、談判風格、許可權等。
（二） 分析櫥櫃市場資訊
1. 把握金牌櫥櫃市場供求及**趨勢。
2. 把握消費者對金牌櫥櫃的形狀、質感、顏色、風格、質量的要求。
3. 把握金牌櫥櫃股份****廠家的地理位置、企業規模、技術水平、資質信用，以及櫥櫃的風格、質量、**、供貨、服務、最小訂貨量、交貨時間、地點、要點的付款方式及提供的服務。
（三） 分析競爭對手與我方企業相關資訊
把握我方企業在地理位置、企業規模、資質信用、經營狀況、技術水平、員工素質，以及銷售市場方面較之於競爭對手的優劣勢。
（四） 分析我方企業與金牌櫥櫃股份****的談判實力
（五） 分析我方企業所在地的巨集觀環境
分析我方企業所在地的濟發展狀況、文化歷史、風俗習慣、地理及氣候特點等。
二、 制定方案
（一） 明確談判主題
主題：爭取更多的安裝費用和新開店的優惠
（二） 明確談判的目標
1． 希望通過此次談判所獲得的成果。通過與金牌櫥櫃股份****的合作，提高自己企業的知名度和競爭力。
2． 此次談判的最好結果。成為金牌櫥櫃股份****的**商，**不低於市場的正常**。
3． 此次談判底線。爭取到新開店的優惠。
（三） 明確談判地點
談判地點是我方公司行政辦公樓會議廳
（四） 明確談判組成員及職責
1. 談判組長。談判一線總負責人，可由公司銷售經理擔任。
2. 技術專家。負責產品質量等相關方面的保障的事務，可由公司技術部負責人擔任。
3. 商務專家。負責銷售數量、**、交貨方式、售後服務、保險等方面事務，可由公司銷售經理兼任。
4. 財務專家。負責貨款及費用支付，對方經營能力審查等財務方面的事務，可由公司財務部負責人擔任。
5. 法律專家。負責對方經濟組織及談判代表的合法資格審查、合同文字的準備、違約責任、糾紛處理等方面的事務，可由公司合同專員擔任。
6. 後勤保障人員。負責安排金牌櫥櫃股份****談判代表食宿及休閒活動，準備談判會場，預定宴席，購買禮品，整理及保管談判資料，做談判記錄等事務，可由公司辦公室主任擔任。
（五） 明確談判策略
1. 開局階段。營造融洽和諧的氣氛。
在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力，重點介紹哪些知名企業是我們長期的合作物件；我們在為這些企業保證產品質量、降低成本方面做出了哪些貢獻。在做人員介紹時，重點是讓對方相信我方的技術負責人是櫥櫃方面的專家。
2. 交易磋商階段。
（1） **：我方此次談判的目的是提高知名度和競爭力，考慮**因素和此次談判對銷售力度的影響，我們第一次按略低於市場平均****，為後面的談判留下足夠的空間。
（2） 議價：重點強調我方提供的條件對金牌櫥櫃提公升產品市場形象的積極作用，因為這是對方關心的。同時展示我方的經濟實力、企業規模、地理位置，證明我方企業的優勢。
（3） 讓步：售後服務可做適當的讓步，為了做好金牌櫥櫃股份****這個「樣板」使用者，即使對方不要求，在服務方面我們也應該是不遺餘力的。
在**方面應該採取小幅度遞減的讓步策略，對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在**上讓步，我方必須突出優勢，並在情感上打動對方，爭取對方讓步。
在付款條件方面，堅持「先貨後款」，並在對方提出「先款後貨」要求時，以本公司不開先例為由阻止對方。
交貨期限為20天。當對方提出小於20天的交貨期，向對方說明本公司要增加投入，提**格。
若出現僵局，可暫時休會，同時散布假資訊以動搖對方。
對方可能採取我方未曾預料的策略，讓我方陷入被動。對此，我方必須沉著冷靜，協調一致，靈活應對。
3. 結束階段。
不管談判的成果如何，我們始終都應該保持積極的態度，顯示我方的誠意。要與對方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現雙方關係緊張。
（六） 明確談判議程
與金牌櫥櫃股份****銷售經理取得聯絡，邀請對方到我公司談判。索要談判代表名單，了解其食宿標準以及參觀訪問、觀光旅遊的願望，制定以下談判議程：
1.12月15日迎接金牌櫥櫃股份****談判代表，安排食宿（四星級酒店）。引領對方參觀企業。設歡迎宴。
2.12月16日金牌櫥櫃股份****談判代表本地旅遊。
3.12月17日啟動談判。
8:30——11:30 議題：櫥櫃的質量、風格、包裝、訂貨數量、交貨方式、供貨**及貨款支付。
11:40 工作餐。
13:30——17:00 議題：貨物驗收、提出異議、違約責任，爭議解決，其他事項。
4.12月18日8:30 就爭議問題進一步磋商，達成一致。確認櫥櫃銷購合同的內容，簽訂協議。拍照留戀，設晚宴慶祝。
5.12月19日送金牌櫥櫃股份****談判代表到機場（車站）返回並贈送禮物。
（七）明確談判風險
1.若本次談判的供貨**長期穩定，我公司將面臨店租****、勞動力成本**，導致利潤下降的風險，須與房東簽訂長期租賃協議，與雇員簽訂勞動期限協議，穩定支出。
2.若本次談判交貨地點在金牌櫥櫃股份****所在地，運輸過程中存在途中貨物損失風險，必須購買相關保險。
3.產品交貨後，對方驗貨時存在質量爭議風險，須明確產品交貨質量檢驗標準。
（八）明確談判費用
車費：500元
宴請費及餐費：6000元
旅遊費：3000元
禮品購置費：1500元
**費：300元
（九）明確聯絡方式
談判過程中如有緊急情況請示或需要資料檔案，由銷售經理直接與主管副總經理**聯絡。銷售經理每天20:00向主管副總經理匯報工作。
（十）明確應急預案
1如.「金牌櫥櫃」談判代表出現身體不適，立刻呼叫公司轎車送往省立醫院診治。
3. 如「金牌櫥櫃」談判代表提出大幅度公升價，我方要強調我公司產品的優勢，必要時可降至底線。
三、 模擬談判
（一） 模擬談判對手。根據調查資訊，選擇相應模擬人員，模擬金牌櫥櫃股份****談判代表團成員，推測其心理、談判目標、可採取的策略。
（二） 模擬我方。將談判方案中預設的談判組成員組成我方談判團，明確我方優劣勢、談判目標、談判策略。
（三） 模擬談判過程。談判雙方圍繞談判主題展開談判演練，每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色，將談判過程一一演繹。
（四） 完善談判方案。根據模擬談判發現的問題，找出既定談判方案的漏洞與缺陷，分析漏洞或缺陷的彌補方法，調整、完善談判方案。
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