一、總則：
房地產營銷是房地產開發的重要環節，貫穿專案開發的全過程。為規範公司銷售管理，提高服務水平，提公升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。
1. 依據國家、省、市關於房地產開發經營企業從事房屋銷售的法律、法規、條例、辦法等規定去開展公司的銷售工作。
2. 制定、執行、落實公司年度銷售計畫和專案銷售計畫，安排全年度樓盤開發專案的銷售計畫和專案推廣計畫，實施公司品牌戰略，認真、及時、合理、創新性地做好策劃、廣告、**等工作並進行效果分析，以促使工作的不斷提高。
3. 嚴格案場管理，做到管理嚴格、作業規範、工作細緻、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結、幹練的銷售隊伍。
4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發生損失，並根據公司資金的要求及銀行的相關規定，及時聯絡、協助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續，以加速資金回籠。。
5. 及時收集市場資訊、政策資訊，為公司決策和銷售工作提供支援；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態，為專案進一步營銷和樓盤的策劃提供現場第一手資料。
6. 銷售過程中，做好客戶服務。認真友好地聽取、處理業主的投訴；對業主提出的變更申請，按相關操作程式給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產面積測量並組織實施房屋交付工作。
按合同承諾配合業主辦理房產交易過戶和兩證手續，條件許可的情況下，為業主代辦房產證和土地證。
7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯絡，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。建立公司銷售**，提倡網上看房，增大客戶知名度，制定**管理辦法，維護專案以及公司的品牌形象。
8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。
9. 根據樓盤的情況，選擇有經驗、創新能力較強的專業策劃營銷**公司，並對此進行監控，共同實現公司專案的營銷目標。
二、計畫管理
（一）、銷售年度計畫
1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計畫。
2. 年度銷售計畫的內容：
1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計畫；
2）.各專案年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計畫；
3）.各專案年度宣傳推廣計畫及年度營銷費用計畫；
3. 編制年度銷售計畫的依據：
1）.董事會批准的年度開發計畫
2）.公司資金情況及市場情況
3）.技術、工程部門提供的專案設計、施工進度計畫
4. 年度銷售計畫經董事會批准方可實施，若有重大調整需向董事會匯報經批准後方可變更，一般性的調整由公司總經理批准後即可實施。
5. 年度末或專案售磬，做好統計總結工作，匯報公司董事會和股東大會。
（二）、銷售月度計畫
1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司「月度資金協調會」提交銷售月度計畫，經公司批准後實施；
2. 銷售月度計畫包含的內容：
月度售房計畫；
月度資金回籠計畫；
月度資金支出計畫；
3. 銷售月度計畫的編制依製：
銷售年度計畫；
宣傳推廣計畫；
上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法；
已簽合同及付款狀況統計；
附件1年月度銷售收入計畫表
部門：銷售部單位：萬元
注：此表每月2日前交財務部乙份。
(三)、營銷費用計畫
1. 營銷費用計畫按專案的不同時期可分為專案總營銷費用計畫、專案階段性營銷費用計畫，也可根據營銷活動不同時間跨度統計出公司總的年度營銷費用計畫及公司月度營銷費用計畫。
2. 營銷費用計畫的編制依據：
宣傳推廣計畫；
上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法；
3. 營銷費用計畫的內容：
1) 銷售現場計畫
a. 售樓處企劃、設計、施工、布置；
b. 小區內及工地圍牆、看板、指標等p.o.p設計、製作；
c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、製作；
d. 多**影片(電視片)之企劃、撰寫、設計、拍攝、製作；
e. 2) 廣告計畫
a. 報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；
b. 雜誌廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；
c. 電視、網路廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；
3) 宣傳**計畫
a. 樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷；
b. dm、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷；
c. **活動(如推介會)的策劃、設計、布置等；
4) 其它專案
a. 銷售人員名片、名牌、**、培訓等；
b. **公司的酬金；
c. 其它。
4. 銷售月度費用計畫需於當月三號前提交公司資金協調會批准通過後實施。
附件2 ： 年月月度銷售費用資金需求計畫表
部門：銷售部單位：萬元
注：此表一式二份並於每月2日前交財務部乙份。
三、營銷推廣管理
（一）、銷售策劃及推廣程式和內容
房地產銷售策劃推廣直接決定著專案銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發展合理有序，特制定本基本程式，供決策時參照並進行取捨。
1. 市場調查
a. 內容：
1） 走勢分析
2）對手詳細資訊分析
3）政策環境分析
b. 辦法：
1） 委託專業公司調查
2） 與本公司合作的**公司調查
3） 本公司組織調查
2. 本案分析
1）. 產品定位(產品分析)
2）. 確定目標市場(銷售物件)
3）. 市場風險測度(機會點與困難點)
4）. 交付標準建議
5）. 確定訴求重點(最具特徵的賣點)
6）. 確定廣告目標(計畫達到的效果)
7）. 確定廣告策略、樓盤標誌
3. 本案銷售時機的選擇和**策略的制定
依據：a. 市場狀況
b. 公司資金情況
c. 季節、氣候、政策環境等
d. 現有關注本案的群體狀況
e. 工程進度等
4. 銷售策略提案
1）. 告知階段
a.工地圍牆 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業活動推廣 e.俱樂部活動 f．企業形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程
2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)
本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。
a.廣告**宣傳(產品廣告) b.向目標客戶寄發資料 c.
開盤推介活動 e.事件營銷(不斷吸引眼球、製造賣點) f.採訪報導 g.
售樓處的資料和接待
3）. 促成購買階段(推式策略)
本階段根據前段集聚的顧客基礎，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。
a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報道支援 d. 強銷期接待、促成購買
4）. 銷售持續期
a.適量的廣告支援 b.前段總結、市場情況 c.正常接待 d.再尋熱點，製造小高潮 e.俱樂部活動、口啤營銷
5）. 銷售尾聲階段
a. 利用工程進度(封頂、竣工、交付)製造氣氛、熱點；
b. 利用已購房客戶的傳播效應；
c. 利用**策略和即將售磬謝幕的效應。
5. 銷售包裝計畫
1）. 售樓處的包裝
a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產品目標市場和文化品位相適應；
b. 售樓處內外pop廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；
c. 沙盤、模型、vcd講解等道具；
d. 樓盤標誌、業務人員服裝、胸牌等；
2）. 工地的包裝與安排
a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點選擇；
b. 安全文明高質施工的展示；
c. 道旗等氣氛安排；
d. 已建成設施的參觀(如泳池、小品、會所等)；
e. 已建成的樣板環境的參觀；
f. 停車安排；
g. 已建建築物的亮化；
3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排
4）. 物業管理的準備(人員與指示牌)
a. 人員上崗安排及要求；
b. 保安隊伍訓練展示；
c. 對銷售產品的特質及其它側重點的學習了解；
d. 物業管理展示；
e. 各種指示牌的準備；
6. 會所包裝及小區文化品味展示
a. 會所功能定位、位置、規模、裝修、設計、實施的展示；
b. 小區人文環境特性的展示；
7. 銷售廣告計畫
1）. 銷售廣告按引導期、公開期、強銷期和持續期設計投入不同的廣告，以達到在不同時段不同的目標要求。
2）. 雜誌廣告
a.**選擇 b.版面大小 c.刊出時間 d.訴求重點
3）. 報紙廣告
4）. a.**選擇 b.版面大小 c.刊出時間與強度 d.訴求重點(企業形象與商品印象)
5）. 電視廣告
a.**選擇 b.時段選擇 c.提供方式 d.影片製作
6）. dm廣告
a.目標物件或區域的確定 b.發行途徑的選擇
8. 參加展會計畫(詳見附件)
9. 銷售人員作業計畫
1）. 選擇代銷或自銷；
2）. 銷售培訓計畫；
3）. 銷售激勵辦法。
10. 本案銷售預算的擬定
1）. 年度營銷費用、專案營銷費用（公司計畫）；
2）. 月度營銷費用（每月資金協調會批准後執行）。
幾種具體工作安排，供操作時參考
附件3：
推介會操作辦法
一、 推介會的形式：樓盤發布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執行會、文藝演出、聯誼會、招待酒會、新聞發布會、資訊式推介活動等
二、 根據樓盤的定位及客戶資源狀況確定規模、場地以及活動的具體形式。
三、 確定推介目標和活動程式，並邀請相關的講解人員及新聞**。
四、 會場包裝安排。
五、 宣傳資料和禮品的準備。
六、 活動組織：
1. 主持人與程式；
2. 迎賓與接待；
3. 簽到與禮品；
4. 維持會場秩序；
5. 活動現場諮詢。
七、 售樓處及現場準備接受參觀諮詢。
八、 活動總結、效果評估。
附件4：
認購與開盤活動規則
認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關鍵環節，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結合專案總體策劃並根據實際情況創新安排、縝密論證後確定。
一、 認購與開盤的依據：
公司資金狀況；
市場競爭狀況；
客戶資源狀況；
環境和政策因素；
整體推廣節奏的控制要求。
二、 認購的形式：
電腦派位抽籤或搖號排隊認購
按登記時間順序購房號牌(登記傳送/拍賣)等
三、 認購與開盤的時間選擇
方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和製造機會點；
方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和製造機會點。
四、 認購與開盤的準備
**廣告支援包裝支援資料、材料支援
銷售隊伍支援相關部門配合支援
五、 認購與開盤的程式：
告知顧客樓盤講解活動規則相關檔案展示 (開盤儀式) 確定選購順序導購
簽署《預購書》或《認購書》 簽訂正式契約
六、 認購與開盤的效果評測、總結。
附件5樣板房布置要點
銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產生購房的願望和衝動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。
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一 房地產銷售 房地產銷售管理 目錄1 組織架構 2 管理原則 3 行為準則 4 工作條件 5 工作制度 6 業績歸屬 7 人事制度 8 溝通與交流 二 房地產銷售管理原則 1人力資源政策 公司的員工應知道公司所提供的每一項權益和機會，在本手冊的以下章節中，我們也正是這樣貫徹的。同樣，我們亦希望每一...