開場語：
俗話說：「台上一分鐘，台下十年功」大家都知道在形容什麼的？什麼意思啊？
形容為了在台上能在有效的時間內展現出最完美的表演，而在幕後辛勤奮鬥的艱辛。
對！ 好，那麼在去年有一部很火的動畫大片，（功夫熊貓）大家看過沒？
相信大部分人都還是看過這部**了，大家想想，熊貓在開始的時候是不是經常挨老師打，受其他師兄的欺負，但是後來日復一日跟著師傅勤加練功，最後能做到最強大的那個。
以上都是講的什麼啊？
練習！！熟能生巧！
對！那麼對於我們來說，也是一樣
想打出銷售的好拳法，那麼是不是必須掌握好這套拳法的每個招式吧？就好像降龍十八掌,我們只有熟練的掌握了這降龍十八掌才能做到靈活變通，如果連乙個流程都不熟練，那麼何來靈活的標準呢？
這就是我們今天要講到的「熟能生巧-------標準銷售流程」
今天整個課程會給大家講到兩個內容：
乙個是銷售的標準流程，第二個就是圍繞這個流程所涉及到的幾個基本銷售技巧的運用。
其實大家每天都在重複一樣的工作，那麼每句話每個動作，都是為了什麼啊？
銷售！好的，既然是每天都在重複的工作，那麼我想請一位來說下她每天在崗位上完成一單銷售所要做的哪些事情，也可以說，我們又哪幾個步驟！
不好的，剛才大家都說到了我們一直在強調的：迎客聲，介紹聲和送客聲。
那麼我們主要是掌握好正確的時機來說出這三聲對吧？也就是在對的時間，做對的事，說對的話，這樣才能事半功倍！好，現在呢，我們先站在乙個消費者的角度上來看看，當你作為乙個消費者需要購買商品的時候後，會經過乙個怎樣的心理過程。
首先，我們去購物的多數情況是有針對性的，也就是我要買什麼，是吧？那麼呢，這樣也就產生了需求，此時，符合你需求的這一類產品中，會有幾個是特別吸引你注意的，使得你形成了購買動機；
然後，你對這類產品表現出了興趣，此時，我們就會去相互比較**啊，功能啊等等各方面，通通這些我們都稱之為了解資訊，通過了解比對之後會選擇自己信賴的產品或者由於信賴推薦的人從而選擇她推薦的產品，是不是有這樣的情況？
最後呢，我們會下決定購買這個產品，也就是要掏錢了。
那麼其實呢，我不知道大家有沒有發現，大部分的人在掏錢購買的時候都會有一點點的猶豫，為什麼，因為很心疼自己的錢就這樣付出去了。
因此如果我們在付錢前後享受到了超出想象的額外的服務的時候，這種猶豫感會明顯降低很多。所以我們會很在意她的售後服務好不好，對吧？還有最後的服務態度好不好！
好，我們現在所看到的就是最終的消費者在購物時的乙個心理活動節點，那麼我們來看看，怎樣做到，在對的時間做對的事，說對的話!
首先，產生需求的時候我們需要做什麼？------吸引消費者目光！這是我們要做的事情，也就是比如你的陳列啊，或者有精美的pop啊，活動介紹啊等等。
說對的話，這個時候我們應該說什麼？迎客聲！迎客聲的目的是通過言語來吸引消費者，特別是在有新品上市或者開展活動現場的時候我們可以以新品和活動內容來吸引消費者。
消費者吸引過來後，我們需要了解並挖掘消費者的需求對吧？並且我們要根據需求來推薦相關系列產品。這裡呢就開始進入到我們的介紹聲，介紹聲中分為了兩步，但是有三點是比較重要的。
簡稱介紹聲中的兩步三點：乙個是提問方式----切入式的提問。也就是一種引導性的提問方式。
關於提問我們後面會講到。
第二個就是我們推薦產品時是需要成系列推薦的。首先這裡想問問大家平時怎樣做連帶？
我們這裡要講的標準連帶銷售是「展三售二」。什麼叫「展三售二」？
另外乙個重點：這裡的推薦方式不再是一味的像背課文一樣去揹我們的瓶標給消費者，我們還需要------動手！也就是我們從去年開始就一直在強調的推薦方式的改變：
從動口轉變為動手！美套的產品的試用以及幫忙遞拿洗，護髮產品都是動手的體現，尤其是美濤產品的試用！因為涉及到每個產品的正確使用方法。
在消費者通過比較後選擇我們商品時，我們可以對於品類間做乙個連帶銷售，比如還可以問下沐浴露或者美髮產品的需求，這也就是我們的第三步，：介紹品類間相關產品，達成品類間連帶銷售。
好了，這一步之後不管消費者有沒有買我們的產品，我們都要去做的是什麼？-----送客聲!別小看了這送客聲，25法則：
那麼這麼重要的第三聲也同樣是包含了兩步：售後服務和送別顧客！
不論消費者有沒有購買我們的產品，可以的話我們都是可以告訴他一些小的基本洗護髮知識，而送別顧客同樣也是給了消費者再來的理由！
好，那麼我們現在來將這些內容整理一下，我們來看看，這銷售五步，每步都有不同的目的和重點。
那麼這服務三聲，銷售五步，就是我們標準的銷售流程，大家平時一定要牢牢掌握好整個流程。
當然，會有人說，消費者並不會每次都按照這個流程來啊。
對！那麼當消費者不按常理出牌的時候我們只有牢牢掌握了流程的標準，什麼時候該做什麼事該說什麼話，這樣才能靈活地去應對消費者。
在了解的標準的銷售流程之後，我們再來看下，在這流程中又哪些銷售的技巧
我想先問問大家，平時有哪些技巧你們會用到？
那麼在這個圖中，大家可以看到這裡有6個方便的技巧，都是圍繞我們的標準流程，服務三聲，銷售五步來的
有銷售中的3*3，fab介紹法，動口到動手，連帶銷售，助銷工具的運用，和達成銷售。
我們乙個乙個的來看~
首先看到的是第乙個銷售中的3個3
分別是3個微笑，3個提問，3個注意
那麼這裡的3個微笑是指的哪3個微笑？我們的標準流程是服務幾聲？
對那就是分別在這三聲中的微笑：
迎客聲的時候：
第二個是接待顧客也就是介紹聲的時候也要保持微笑：
第三個是顧客離開時要微笑送別：
好，我們在開場的時候就給大家說了「台上一分鐘，台下十年功」，那麼說明不管是任何的成果都是需要大家平時不斷練習的。
微笑也是一樣，當我們心情好的時候要保持微笑還不難，但如果也許當天心情不好了，或者那個顧客很麻煩，也許我們就很難一直去保持微笑了。
好，我想問下大家，對於你們小學同學跟以前跟你們講的內容有多少人還記得？很少了對吧，那麼對於聲音特點呢？有記憶的會多一點對吧？
那麼根據哈佛大學人類大腦印象學的研究表明：我們的大腦的記憶對於講話的內容只有8%，對於聲音是有37%，而記憶最多的其實是我們之間的肢體語言，是佔到了55%。
因此我們可以看出我們的肢體語言就是我們的禮儀和微笑是有多麼的重要，我們需要時刻去保持微笑的乙個精神狀態，這個一定是需要靠平時練習的。
我們的肢體語言這麼重要，那麼微笑能夠有哪些作用呢？
比如大家想想鯊魚平時給大家的印象？
那麼平日那麼兇惡的鯊魚在微笑的時候都是溫和而可愛的，更何況是我們美麗的顧問呢？
剛才我們看到的第二個3是3個什麼？
好的，3個提問！
3個提問:以切入式的提問來了解消費者的消費能力，來推薦適合其消費水平的產品。
第二個效果：了解需求，需求優先原則！
第三個規格
這裡呢，我們要知道提問也是有正確的提問方式的
盡量以封閉式的提問讓消費者去做選擇。
除了要適當的提問以外，另外乙個就是要用心的傾聽，傾聽也很重要，你只有讓消費者說，你才能去更深層的了解他的需求，並且感同身受的去表述他的顧慮他的想法我們是能理解的，但是。。。後面的就是根據不同的問題而帶如入到我們各自合適的流程當中去。要學會從消費者說的諸多理由中找到最根源的問題所在，然後解決他！
比如：直接殺價的例子。
最後我們再來看這第三個3-----三個注意：
連帶銷售
新品優先原則
**活動的說明：**變化，活動具體內容，清晰表述
第二個技巧：在介紹聲中，我們在介紹產品的時候通常只有10秒的時間是能抓住消費者的，那麼在這10秒的時間裡，我們要說什麼，怎麼說才能更好的表達出產品的特性來吸引住我們的消費者呢？
那就是fab介紹法：
技巧三是我們從去年開始一直作為重點專案工作在開展的----推薦方式的改變，從動口到動手！
為什麼我們一直在強調動手？
因此這裡對於大家來說，以前可能對於美濤產品並不熟悉，但現在除了要求對產品知識熟悉掌握以外，還需要大家對於每款產品是的使用手法都能掌握並能在終端給我們的消費者去試用，打理頭髮。這個對於大家的銷售成交率是絕對有很大幫助的，所以也要求了各聯絡處每個季度都要有專業的造型師來給我們的顧問上課。
連帶銷售技巧：展三售二
品類間連帶！
第五個大家要好好運用的是我們的助銷工具：
最後就是我們要達成銷售有以下大家需要注意的：
那麼最後呢，我們來看看根據我們剛才說的這些銷售流程和銷售技巧的運用模式：
結束語：用乙個好的態度去跟消費者打交道，希望大家的態度是主動的、熱情的、微笑的，使消費者願意跟大家交流。一定要有非常專業的知識，因為站在貨架前面大家就是乙個非常專業的人士。。。
要非常用心地知道很多的專業知識，然後能夠把專業知識轉化成幫助消費者找到最好的產品，幫助他們了解我們的品牌，而且幫助他們達到所期望的作用。
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