目錄第一章概念
第一節價值定位
1.1區域銷售管理專員的定位
1.2省區區域銷售管理專員的定位
第二節崗位說明書
2.1 使命
2.2 職責
2.3 內外關係
2.4 任職要求
2.5 職業生涯發展
第三節工作內容及方式
3.1 主要工作內容
3.2 工作方式
第二章時間與行為
第一節計畫
1.1 運營計畫
第二節會議
第三節協同拜訪
第四節管理追溯
第五節填寫報表
第六節其他行為
第三章制度與流程
第一節微觀運營管理程式
第二節月度營銷計畫管理程式
第三節費用管理程式
第四節違規處罰標準
第五節績效考評管理規定
第四章管理工具
第一節運營計畫表
第二節日工作記錄表
第三節周工作總結表
第一章概念
第一節價值定位
1.1區域銷售管理專員的定位：
1.區域銷售管理專員是銷售部派駐區域，根據分管業務副總和銷售部安排，面向若干區域巡迴流動開展工作，主要協助區域推進月度營銷計畫和微觀運營工作、同時及時、如實反映區域實際情況的人員，是業務副總銷售工作開展的平台。
2. 區域銷售管理專員是業務人員職業生涯發展規劃的重要環節。
1.2省區區域銷售管理專員的定位：
1. 省區區域銷售管理專員是銷售部派駐區域，根據分管業務副總和銷售部安排，在某個區域市場（一般為省會城市或省區集中辦公地點）駐地辦公，主要協助副總管理省區的銷售管理事務，同時負責該區域市場月度營銷計畫和微觀運營工作、及時並如實反映區域實際情況的人員，是業務副總銷售工作開展的平台。
2.擔任分管業務副總秘書；
3.協助銷售系統管理經理管理、監督該省區區域銷售管理專員工作。
4. 是業務人員職業生涯發展規劃的重要環節。
第二節崗位說明書
2.1 使命：支援業務副總和銷售部開展工作，如實反映區域實際情況，協助並監督區域工作。
2.2 職責：月度營銷計畫和微觀運營標準化建設推進、接受當區業務副總安排工作並按時按質完成工作、接受銷售部安排工作並按時按質完成工作。
2.3作用：
2.3.1對銷售部而言，推動公司戰略、重要政策在區域落地，了解區域真實資訊。
2.3.2對業務副總而言，是其工作開展的平台，推動各項工作落地、檢查的幫手。
2.3.3對區域而言，真實、準確傳達公司和業務副總的要求，支援、協助區域工作。
2.4目標：
2.4.1近期目標：推動微觀運營和月度營銷計畫管理在區域正常運營、初步建立副總銷售管理平台。
2.4.2遠期目標：
2.4.2.1區域銷售體系及資訊化工作高效執行。
2.4.2.2業務副總銷售管理的平台。
2.4.2.3總部和區域協同的紐帶。
2.3 內外關係：
2.3.1與業務副總的關係：
接受業務副總管理和指導、並必須達成副總要求的結果。當業務副總的要求與工作計畫或銷售系統管理經理要求存在衝突時，應積極與銷售系統管理經理溝通調整。
2.3.2與大區總經理的關係：應積極尋求大區總經理支援、大區總經理是工作正常開展的有效資源，並督查公司政策和業務副總的工作部署在大區落地情況。
2.3.3與區域經理的關係：應積極協助區域經理開展工作，工作定位是協助區域經理，並督導區域完成業務副總的工作部署。
2.3.4與省區銷售管理專員協作：是工作開展的同事和夥伴，應保持良好、及時的溝通。
2.3.5與其他部門區域專員的關係：應主動協同其他部門區域專員開展工作並確定職責、分工。
2.4 任職要求：
2.4.1任職條件：原則上從區域業務人員調動人員，須符合以下條件：
a 年齡28歲以下；
b 從事快速消費品銷售工作1年以上；
c 高階業務代表以上職位；
d 有本公司6個月以上業務代表工作經驗。
e 近3個月銷售業績排名在區域前3名。
f 熟悉微觀運營管理體系。
2.4.2必備知識：
在下區域開展工作前，區域銷售管理專員應熟練掌握以下知識：
a 區域市場操作標準手冊（業代、區域專員、區域經理）
b 《月度營銷計畫管理規定》
c 責任區域當月月度營銷計畫
d 責任區域年度營銷規劃
2.5 職業生涯發展
區域銷售專員崗位納入業務人員職業生涯發展規劃，從**途徑主要是從優秀業代中選拔任職，發展方向是區域經理，是「區域業務隊伍崗位提公升環節機制」中的重要過程，即在公司前期由「業代」公升至「區域經理」過程中增加「銷售專員」環節，「業代－銷售專員－區域經理」成為業代到區域經理的主要通道，銷售專員是區域經理隊伍的「蓄水池」。
第三節工作內容及方式
3.1 主要工作內容：
㈠月度營銷計畫推進：
1、 月度營銷計畫的協同制訂、審核，收集彙總、傳遞。
2、 對上月營銷計畫專案真實性進行核實，追溯，對本月度營銷計畫專案在區域執行進度推進、督導。
3、 按時提交《區域銷售管理專員工作計畫表》，每月25日前提交《月度營銷計畫追溯和執行分析報告》。
4、 參加省區大區月度營銷會議，並匯報《月度營銷計畫追溯和執行分析報告》存檔和報人力資源部，作為績效考核依據。
㈡微觀運營標準化工作推進，巡迴審核負責區域微觀運營標準化執**況，對不合格專案限期協同整改，對關鍵標準不合格專案、對消極貫標區域，上報業務副總和總部銷售部，按規定處罰，按時完成《貫標推進報告》。參加省區大區月度營銷會議，並匯報《貫標推進報告》。
㈢接受當區業務副總安排推進的重點工作並按時按質完成。
㈣接受總部銷售部的日常行為管理和工作指導，按時上交工作匯報材料，按時回總部匯報工作接受培訓。
3.2 工作方式：
區域銷售專員採用在負責區域巡迴開展工作，月底回省區向業務副總匯報的方式。省區區域銷售專員採用駐地辦公方式。
第二章時間與行為
第一節計畫
1.1 運營計畫
運營計畫是專員績效考核的依據，制定時除自身職責外還須應結合區域重點工作、省區會議決議跟進事項、微觀運營體系推進等制定計畫。
1.2 工作安排計畫
區域銷售管理專員圍繞月度營銷計畫開展工作，根據工作計畫表進行追溯，提前一天**告知被追溯區域，各區域必須積極協助並主動配合工作。
1 月計畫：
每月3日前制定完交銷售系統管理經理和分管業務副總審核，月計畫整體安排概況如下：
2 周計畫：
根據《區域銷售專員月度運營計畫》、《月度營銷計畫追溯計畫》及分管業務副總工作安排制定周計畫，每週六前制定完發郵件給銷售資訊管理專員備案。
3 日總結：
每日以簡訊或郵件形式傳送給銷售資訊管理專員，銷售資訊管理專員彙總各區域銷售管理專員日工作總結和次日工作計畫，在次日晨會上代為匯報，日工作概況如下
第二節會議
㈠晨會:
按時參加當區晨會，遵守晨會紀律，並匯報前日追溯結果和對微觀運營標準化推進過程中的問題進行指導培訓。
㈡大區月會：
在時間允許的情況下，每月參加1－2個大區月度營銷會議，匯報《月度營銷計畫追溯表和執行分析報告》，協同大區總經理審核月度營銷計畫，傳達公司政策。
㈢省區月會：
按時參加省區月度營銷會議，認真聆聽會議要求，並協同貼身銷售專員完成會議紀要，會後協同大區修改月度營銷計畫。
第三節協同拜訪
協同拜訪：在晨會後由區域銷售專員隨機抽點業代協同拜訪。在拜訪過程中應協助業代完成拜訪和拉單，指出不合理之處並指導示範。
為提公升自身業務能力，同時對區域業務人員起到帶動示範作用，對銷售專員協同拜訪作如下要求：
1、 在區域工作期間，無特殊情況必須協同拜訪。
2、 在晨會後由區域銷售專員隨機抽點業代協同拜訪。在拜訪過程中應協助業代完成拜訪和拉單，指出不合理之處並指導示範。
3、 協同拜訪前應與業代交流當日績效的目標，怎麼樣達成目標，了解該線終端公升級的情況，檢視路線卡是否有效，檢查業代能否按照晨會中的要求重點專案在實際走訪中運用，其次，檢查路線的布局是否合理，有規劃；協同的原則是：原則上不插話，出店後指導。對未見到終端關鍵人要求業代返回拜訪或重複進店拜訪；對有機會點的地方要讓業代重複進店；對於競品專場要根據實際情況改善業代心裡上的障礙，進店的目標性一定要強，選擇的目標可以是維護客情，了解競品品情況，尋找機會點。
4、 協同拜訪時要與月度營銷計畫追溯及費用投入追溯相結合。
5、 協同拜訪須填寫協同拜訪表。
6、 區域銷售專員協同拜訪要力爭進入前3名；若未進入前3名，則須在當日**體現拜訪過程。
7、 區域銷售專員當日未進入前3名者罰5元/天.人，乙個月之內有80%以上為第一名者獎勵100元/月.人，月底培訓兌現獎罰。
第四節管理追溯
1、 區域銷售管理專員主要圍繞月度營銷計畫開展工作，同時推進區域貫標審核工作。根據工作計畫表進行追溯，提前一天**告知被追溯區域，各區域必須積極協助並配合工作。
區域銷售經理崗位標準
1 工作目標 全面負責區域銷售工作 2 工作關係直接上級 銷售總監 直接下級 負責的區域的銷售人員 銷售助理 3 主要職責 1 在公司總的營銷計畫指導下，負責制定本銷售區域內總體營銷工作，包括營銷方案的制定 營銷計畫的實施 並根據市場變化規律靈活調整。2 在公司各項管理制度指導下，負責整個銷售區域業...
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