銜接訓練講師手冊
二оо一年八月
課程研發的意圖
入司兩周並且努力拜訪的新人在實際展業過程中普遍存在乙個致命弱點——促成關沒有把握好。導致工作績效差，進而使新人對從事的工作前景，對自己的能力產生懷疑。
促成關最薄弱之處：
a． 促成時機已到，卻不知促成，原因：時機把握不准，不敏銳
b． 知道（能發現）促成時機，但是
1. 不會做——技能沒掌握或不熟練
2. 不敢做——除了心態方面的問題之外，技能沒掌握或不熟練也是導致其自信心不足的原因
3. 做多餘動作——自己製造問題
4. 話術已處理，但無動作跟進
針對以上情況，列舉5個常見案例，由講師及助教從正反兩方面演示，使學員通過對比總結能及時識別5種常見促成時機，熟悉並掌握這5種促成時機的正確處理方法（話術、跟進動作），同時，使學員通過100分鐘的訓練，建立一種觀念——
「促成不是乙個單純的階段性動作，而是乙個反覆的持續性過程。」
課程目標：通過100分鐘的訓練，使入司兩周的新人通過常見的5種促成時機正反兩方面演練，熟悉掌握5種促成時機的正確做法（話術，跟進動作），同時建立起「促成不是乙個單純的階段性動作，而是乙個反覆的持續性過程」這一觀念。
授課物件：入司兩周，經過市場實習的新人
授課人數：25人
授課方法：小班，示範，演練
授課時間：100分鐘
隨堂講義：正確案例指令碼，觀察表
講師資料：指令碼，講師手冊，觀察表
所需輔助器材：展業資料、投保書、計畫書、筆、計算器、投影儀
課前作業：每人準備展業資料、投保書、計畫書、筆、計算器
課程大綱
1、 課程介紹
2、 分析業務員促成失敗案例，說明簽單失敗並非100%由於促成關沒做好
3、 錯誤的促成動作表演，同時請學員觀察並填觀察表
4、 正確的促成時機，促成的話術與動作
5、 有效的促成動作示範（反覆促成）
6、 學員練習：錯誤劇本的修正
7、 學員修正劇本後發表
8、 闡述促成時機的注意事項
9、 總結訓練內容
10、 布置作業
「促成的方法」課程摘要
1、 課程介紹
簡要介紹課程目標
2、 錯誤的促成動作演示
通過錯誤促成動作的演示匯入，與學員建立同理心，認識掌握正確促成動作的重要性，並能指出錯誤之處
3、 觀察表的填寫，啟發學員找出錯誤之處
4、 正確的促成時機
讓學員掌握促成客戶的正確時機
5、 正確促成動作的示範
講師通過正確促成動作的示範，讓學員掌握正確促成包括時機、話術和動作，不斷嘗試促成
7、 促成時的注意事項：
對促成時機進行拒絕處理後的動作及話術給予進一步提醒
8、 總結
培訓講師技巧修煉講師手冊
一 講師自我介紹與了解學員 p1 課程名稱 p2 講師簡介 p3 課程內容。破冰部分可以根據講師自己的特點和結合 培訓師職責素養 授課破冰。有備無患 強調授課準備的重要性 引申出 第一部分 授課準備 第一部分 授課準備 p4 授課準備 課件準備 心理準備 生理準備講述 授課準備包括課件準備 心理準備...
講師手冊標準模版
za工基本面基材 致講師 成功進行訓練活動的七大關鍵 attention 激發學習動機 設計適當的暖身活動 2.pre instructional strategies擬定上課的策略 3.recall requisites review回憶工作上實際的狀況及問題 總結經驗,並發現困境及不足之處 4....
保險促成話術方法
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