國際商務談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。
一、非事務性接觸階段
商務談判中，我們習慣於5~10分鐘寒暄後便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層**的作用只是禮儀上的，通常在談判後參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。
一位日本高階主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關，只有2%和商業有關。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得資訊。和日本高層主管談話時，說什麼並不比怎麼說重要。
日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節：
1）名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片並不需要，但要準備好日文名片以備交換。
2）帶點小禮物是必要的，像印有本公司標誌的鉛筆、領帶及其他裝飾品，但像象徵惡化的裁紙刀、剪綵刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。
3）在歡迎儀式後表達雙方將來真誠合作的願望是必要的，要注意表達必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支援；我們以自己產品的高質量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。
4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在**方面達成協議，那其餘問題是次要的；有關我倆公司的分配計畫會對我們都有利。最後，當高層接觸在我方舉行時，應感謝對方的到來，並接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應在辦公室。
要注意的是高層領導並不是討價還價的物件，這不是他們的職能。
在日本，一般行政人員的非事務性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀並進行些事務性閒聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業話題仍不合適。
晚飯後，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：
交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。
二、事務性資訊交流
1）表達資訊
日本人列出問題的方式類似於中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細描寫――道出主旨，只有經過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數，日本人會不斷地重複問問題，甚至許多人會問同乙個問題，通常讓我們發怒，「難道他們不相信我的話。
」其實這與日本人集體決定有關，我們要有耐心並準備足夠資訊，但也要適時地控制他們的提問。（1）「我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我於重複……」或者「這是我以前講過的同乙個問題，但我再重述一下」；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3）一般地，重複的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當第四次被問時，合適的反應是沉默或轉移話題。
2）獲得資訊
幸運的是你的日本對手重複問你的問題時，會暴露給你更多的資訊，當你從會談紀要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的資訊，需要經過認真推敲，如果你問日本人有關你的**時，他們會說：「噢，它看起來很好。
」很可能他們內心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權代表集體講話；想保持和諧關係；我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低階行政人員去完成，這也是談判團裡要有低階行政人員的原因之一。這裡有乙個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方決定採取「等一看」的戰略。
但6個月後什麼也沒發生，過後，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶後，日方解釋了推遲的原因，「我有一些事要告訴你，但我的老闆卻不便對你的老闆講」，他講出了**和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向乙個高地位的買者提出反對是不合適的。
三、勸說和辯論
和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環境）。
1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。
2）重述你的立場、需要和願望。
3）使用其他主動技巧。如承諾：「如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下乙個訂單。
」建議：「如果你方仍採用原公司名稱就不會失老顧客。」讚揚：
「談判進展順利，得益於你方的支援」等。
4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善於利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。
5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。
6）侵略性的技巧，如威脅：「如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者。」警告：
「如果我們不能達成協議，也沒有公司會對你方計畫感興趣」等。只有用在最危急的時候或者特殊環境。a.
最好通過非正式渠道和盡可能用間接方
式表達。與其說「如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的**商」，不如說「貴公司降低**將有助於避免我們不得不尋找另外的機會。」b.
明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。
7）1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，「讓事情掛一掛」，是必要的策略。
8）讓介紹人或調解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。
9）最後，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運用，那就意味著談判最終破裂。
與日本人的談判技巧
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