國際商務談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。
一、非事務性接觸階段
商務談判中，我們習慣於5~10分鐘寒暄後便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層**的作用只是禮儀上的，通常在談判後參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。
一位日本高階主管人員說，98%的話題與體育、政治和家庭有關，只有2%和商業有關。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得資訊。和日本高層主管談話時，說什麼並不比怎麼說重要。
日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節：
（1）名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片並不需要，但要準備好日文名片以備交換。
（2）帶點小禮物是必要的，像印有本公司標誌的鉛筆、領帶及其他裝飾品，但像象徵惡化的裁紙刀、剪綵刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。
（3）在歡迎儀式後表達雙方將來真誠合作的願望是必要的，要注意表達必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支援；我們以自己產品的高質量而自豪，希望你們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。
（4）下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在**方面達成協議，那其餘問題是次要的；有關我倆公司的分配計畫會對我們都有利。最後，當高層接觸在我方舉行時，應感謝對方的到來，並接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應在辦公室。
要注意的是高層領導並不是討價還價的物件，這不是他們的職能。
在日本，一般行政人員的非事務性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀並進行些事務性閒聊，下午6：00左右，日本將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業話題仍不合適。
晚飯後，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：
交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。
二、事務性資訊交流
（1）表達資訊
日本人列出問題的方式類似於中國舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細描寫――道出主旨，只有經過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數，日本人會不斷地重複問問題，甚至許多人會問同乙個問題，通常讓我們發怒，「難道他們不相信我的話。
」其實這與日本人集體決定有關，我們要有耐心並準備足夠資訊，但也要適時地控制他們的提問。（1）「我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我於重複……」或者「這是我以前講過的同乙個問題，但我再重述一下」；（2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3）一般地，重複的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當第四次被問時，合適的反應是沉默或轉移話題。
（2）獲得資訊
幸運的是你的日本對手重複問你的問題時，會暴露給你更多的資訊，當你從會談紀要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務合同，那他們看重的是送貨時間。從日本人處獲得的資訊，需要經過認真推敲，如果你問日本人有關你的**時，他們會說：「噢，它看起來很好。
」很可能他們內心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權代表集體講話；想保持和諧關係；我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低階行政人員去完成，這也是談判團裡要有低階行政人員的原因之一。這裡有乙個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方決定採取「等一看」的戰略。
但6個月後什麼也沒發生，過後，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶後，日方解釋了推遲的原因，「我有一些事要告訴你，但我的老闆卻不便對你的老闆講」，他講出了**和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向乙個高地位的買者提出反對是不合適的。
三、勸說和辯論
和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環境）。
（1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。
（2）重述你的立場、需要和願望。
（3）使用其他主動技巧。如承諾：「如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下乙個訂單。
」建議：「如果你方仍採用原公司名稱就不會失老顧客。」讚揚：
「談判進展順利，得益於你方的支援」等。
（4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善於利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。
（5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。
（6）侵略性的技巧，如威脅：「如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者。」警告：
「如果我們不能達成協議，也沒有公司會對你方計畫感興趣」等。只有用在最危急的時候或者特殊環境。a.
最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達。與其說「如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的**商」，不如說「貴公司降低**將有助於避免我們不得不尋找另外的機會。」b.
明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。
（7）1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，「讓事情掛一掛」，是必要的策略。
（8）讓介紹人或調解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。
（9）最後，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運用，那就意味著談判最終破裂。
四、讓步和簽約
談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼於眼前問題的解決，而要增進了解，為的是長期利益。一旦良好關係建立，一系列問題都能迎刃而解。
和日本人談判，往往會出現有進展的訊號：更高階的行政人員被邀參加討論：討論的問題專注於某方面；對某些問題的「柔化」，如「讓我們花時間研究一下」。抓住這些訊號，能游刃有餘。
談判中部分讓步、階段讓步對日本人來說不起多大作用，他們著眼於整個問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過後再做出讓步，那時，小的讓步有助於關係的建立。在結束討論之前，有三點對我們來說是看不慣的，而對日本人來說是正常的，（1）容易打斷一方談判；（2）在談判中途，日方人員會自由進入或離開會場；（3）當你正和一群日本人討論時，發現乙個人，很可能是主管人員，「閉著眼聽！」
談判是一門複雜的藝術，需要我們多看、多聽、多實踐。簽訂協議並不表示談判的成功，也許這只完成了一項事務，建立良好的商業關係是談判的關鍵所在。
肢體語言——商務談判中須注意的細節
各國歡迎客人的表達方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國，這一姿勢卻表示謝謝。
而在西班牙、義大利，第一次與異性見面，互相親吻兩側面頰以示問候是常有的事，並沒有特殊含義。英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時，對長者、同事甚至朋友卻習慣於鞠躬行禮。
在英國，人們只在第一次見面，或是久別重逢時才握手。而在歐洲南部的國家，人們即使天天見面，也會不厭其煩地握手示意。
從下面這個小例子中，我們不難看出，了解對方的習俗是多麼重要。
日本人masakoseto與美國人bobjones從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。
雙方都別著胸牌。9時，他們準時到達。seto很快注意到jones比自己年長，而且身穿高質量西裝，他準備以日本最禮貌的方式問候jones。
seto在離jones兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在jones的正前方鞠躬90度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此，jones深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了seto的肩膀。
這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，seto擺脫了jones的手，又一次站在jones的正前方，更加深深鞠了一躬。見狀，jones還以為seto因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了seto的雙肩，並扶他坐在鄰近的椅子上，然後自己也坐下，並又一次伸出了手。
這次seto乾脆拒絕與jones握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因為竟有人抓住他的雙肩。jones也很沮喪，一是他的手碰到了seto的眼睛，二是這位日本人不接受他表示友好的握手。
試想這樣的第一次會晤對以後的業務開展會有什麼影響呢？
在與外商的談判中，如果看到說英語的一些國家的人拉拉耳垂，他們暗示著「這是我們之間的秘密」。同一舉止，西班牙、義大利、希臘人卻認為是侮辱、蔑視對方。
談成一項條款，興奮之餘我們也許會伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示「很好，同意」。日本人對此則理解為「錢」，因它看起來像個銅板。可法國人卻會認為談了半天等於「零」。
荷蘭和哥倫比亞的商人也許會誤認為，你感到他討厭可憎。在突尼西亞，這個手勢是向對方發出警告：小心點，否則我殺了你。
如果想稱讚你的荷蘭客戶聰明、機智，你可伸出食指，指向頭的一側，但千萬不要對以英語為母語的人這樣表示，他會以為，你在指責他腦子出了問題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說英語的各個國家有著各異的解釋。如：這是秘密；別那麼好奇，關注你自己的事；這事看來有些可疑。與外商的交往中，我們應注意舉止，不要使自己的下意識動作令人誤會。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜。客人酒足飯飽後便婉言謝絕。說英語國家的客人常常邊說：
「謝謝」，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說地之間，往往互相祝福交上好運。用食指與中指交叉在一起，就表達了這一願望。但這僅限於說英國英語的國家。
對另外一些國家，這一手勢則表明，另外兩個人被人談論著有著非常親密的關係。
有的業務員與外商談論**時，為把數字搞精確，喜歡打手勢，比如表示「8」，就把大拇指與食指伸出，向外張開，這反倒使外商摸不著頭腦，因為在他們看來，這並不表示任何意思。要知道，外國人數數是數幾伸出幾個指頭。比如表示「8」，就直直地伸出8個手指來。
「v」字形手勢人人皆知。做這一手勢時，千萬要手背對著自己。因為在英國，「v」字形手勢手背面向對方，意味著粗暴、放肆。
與日本人的談判技巧
國際商務談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。一 非事務性接觸階段 商務談判中，我們習慣於5 10分鐘寒暄後便進入談判主題，而這對日本人來說是不太合適的。在與日本人談判中，高層 的作用只是禮儀上的，通常在談判後參加簽署合同。有...
日本人的來歷
話說潘金蓮愛上西門慶後，武大郎很生氣，但他也實在沒辦法。打吧，打不過西門慶 說吧，潘金蓮又不聽。士可殺不可辱，一氣之下，武大郎決定投黃河自殺。他在大海中漂呀漂，被海水捲到乙個島子上，當地的漁民將他打撈起來，發現還有一口氣，趕緊做人工呼吸，將垂死的武大郎救活。漁民們大喜，奔走相告，說是島上來了乙個高大...
日本人團隊管理下
第二講日本人的團隊管理 下 終身僱傭制對塑造日本團隊精神所發揮的作用 在就業工作的環節中，中國人和日本人有著非常大的區別。在中國人的觀念中，通常認為自己可以在一家企業裡長期服務，但決不會就此而簽訂合同，甚至有 員工要走，企業不能留，否則就是不講道理 員工要繼續在企業工作，企業不能趕，否則就是沒有良心...