序言不依規矩，不成方圓
本方案旨在科學，規範地建立搏力謀品牌銷售部穩定高效的作業系統，提高組織機構整體動作能力，sos方案是tsd方案的姐妹篇，兩個方案系統地闡述了搏力謀品牌銷售部組織建設和生意發展的整體構想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發展。
方案的適用物件為搏力謀品牌公司銷售部全體人員。
方案的編寫嘗試達到以下目標：
既強調全域性整體性，又兼顧區域性具體性
既具嚴肅性的權威性，又兼顧生動性和易讀性
既是銷售部的作業系統，又是銷售部的培訓手冊
本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內容的提要和結構簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有乙個整體了解：
銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執行。
本方案是第一期版本，隨著集團及分公司的發展，內容會不斷充實和完善，陸續推出新版本。
搏力謀品牌銷售部
catalog目錄
第一章銷售部整體概述
搏力謀品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，並持續推動生意發展。
銷售部整體架構為「3+3」模式：
3大硬體：slt（銷售領導小組）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）
3大軟體：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部作業系統）+pae（計畫與評估體系）
全國劃分8大市場，下轄若干區域。
銷售人員的職業發展道路是：
銷售代表客戶經理市場經理大區經理
銷售部員工共同的價值觀是：
主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業水準
銷售部人員工作遵循6大原則
通過建立廣泛深入並高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統運作的銷售隊伍，致力於達到公司營銷目標，並持續推動公司生意發展。
「3+3」架構模式
3大硬體： slt + ssg + fsf
（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）
3大軟體： tsd + sos + pae
（品牌銷售模式）（銷售部作業系統）（計畫與評估體系）
slt—銷售領導小組：由總經理、銷售總監和銷售副總監組成，負責整個銷售生意發展的組織建設的領導工作。
ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發運一結算）的運作和協調，以及ies體系（資訊交流體系）的運轉。
fsf—實地銷售隊伍：由市場經理、區域經理、客戶經理、銷售代表組成，負責各個地區的具體生意運作。
tsd—品牌銷售模式：銷售部建立並管理全國銷售渠道的動作模式。
sos—銷售部作業系統：銷售部組織結構的管理系統，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，osb系統，ies體系，以及規章制度。
pae—計畫—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計畫制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種型別。
銷售部的「3+3」模式可以作以下形象的理解：
3大硬體好比乙個人三個部分的有機組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟體好比這個人前進的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側路基，分別規範了生意運作和組織建設的發展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現在的位置和前進的目標。
銷售部奉行「以人為本」的宗旨。
各級銷售經理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經理設計了一條完美的職業生涯發展道路，不斷提供更具挑戰性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！
1、no data,no talk
用資料事實講話
2、resut-oriented
一切從結果著想
3、clear og**
思維清晰和行動果斷
4、ens-easy nest step
為對方考慮容易的下一步
5、initiatve and innovative
積極主動並勇於創新
6、reasonable espenses
注重開源節流
第二章銷售部組織與人員職責
銷售部共劃分為slt，ssg，fsf三個組織，本章明確規定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經理的角色與職責。slt負責整個公司生意發展和組織建設的領導工作，並負責銷售部同其他部門的協同工作。
ssg是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協調，以及銷售部同其他部門的協調工作。具體負責osb運作協調和ies體系運轉。
fsf由市場經理、區域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當地的分銷網路和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，並持續推動公司生意發展。
市場經理、區域經理、客戶經理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結構運作水平。
（一）slt組織
一 slt角色
slt（sales leadership team）意為銷售領導小組，由總經理，銷售總監，銷售副總監三人組成，全面領導公司生意發展和組織建設工作，並負責銷售部同其他相關部門的協調與配合。
二 slt職責
1、生意發展
1）確立公司整體銷售發展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；
2）制定公司整體銷售年度計畫，季度計畫，月度計畫；
3）實地工作並培訓市場經理和區域經理。
2、組織建設
1）建立並完善銷售部的整體作業系統；
2）建立數量合理，素質優良的銷售隊伍；
3）建立並完善銷售經理的培訓系統。
3、多部門協同
1）確保市場部同銷售部工作協同一致，新產品開發，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；
2）確保銷售部，財務部，儲運部在osb系統運作中的緊密合作。
三 slt工作制度
1、slt每月例會（每月5日左右）
1）slt回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計畫。1月例全還需制定年度計畫；
2）slt同ssg，財務部，儲運部舉行月度osb例會；
3）slt同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。
2、slt每月工作重點
slt在6日左右發布本月工作重點，抄送ssg，fsf。
1）本月銷售工作重點（一主兩次）
2）各市場目標及工作重點。
四 slt人員分工及職責
1 總經理
1）確立公司整體發展目標及策略；
2）制定公司新產品開發計畫和廣告投放計畫；
3）負責slt同其相關部門的協調工作。
2 銷售總監
1）全面領導銷售部的生意發展；
2）全面負責銷售部的組織建設；
3）在統管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。
3 銷售副總監
1）全面協助銷售總監在全國建立及健全銷售系統；
2）在銷售總監的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；
3）負責建立銷售部的培訓與發展系統；
4）實地工作，指導和培訓各級銷售經理；
5）負責slt同ssg的溝通，並指導ssg的工作；
6）拓展新市場，承擔slt安排的其他相關工作。
（二）scg組織
一、ssg角色
ssg（sales secretary group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協調整個osb系統的運作，和ies體系的運轉，ssg是slt，fsf，客戶，財務部，儲運部的溝通和協調中心。
二、ssg職責
1協調osb系統運作
1）全面跟進和協調所有客戶的訂貨--發運-結算工作；
2）負責記錄和統計osb流程中的有關資料和檔案；
2負責ies體系運轉
1）全面協調銷售部資訊交流工作；
2）按時提供各種報表和報告給slt和fsf；
3）充當slt和fsf之間的溝通橋梁。
三、ssg工作制度
1 ssg每月例會（每月8日左右）
每月例會由ssg的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。
2 osb每月例會
參加slt主持召開的osb每月例會，檢計上月osb運作中本部門和其他部門所有出現的問題並予以改進。
四、ssg人員分工及職責
1、組長——
1）負責ssg的正常運轉；
2）領導ssg人員完成各項工作；
3）負責跟進和協調山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結算和每週**拜訪；
4）負責制定ies中的主要報表和報告，並督促其他人員完成ies有關工作；
5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；
6）記錄和統計每月osb運作中各部門出現的問題，在每月osb例會上通報，並對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；
7）每月更新「客戶信用等級一覽表」和「客戶儲運資訊維護表」；
8）協助銷售副總監工作。
2、客戶服務代表——
1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作；
2）記錄和統計全國每個客戶的「**記錄」與「應收款記錄」；
3）負責廣洲區域的報表統計工作。
3、客戶服務代表——
1）負責跟進和協調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算和每週**拜訪；
2）負責制定ies中的部分報表和報告；
3）協調銷售總監工作。
（三）fsf組織
一、fsf角色
fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經理、區域經理、客戶經理共同組成。fsf在slt的領導下，通過在全國各地建立穩定高效的分銷系統，努力達到slt制定的銷售目標，並持續推動生意發展。
二、fsf職責
1生意發展
1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計畫；
2）不斷建立和完善各級的分銷網路，以達到既定銷售目標；
3）幫助分銷商建立穩定高效的運作系統，持續推動主地生意發展；
4）勇於探索和創新，為培訓和發展部提供有價值的經驗總結。
2組織建設
1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整當地銷售隊伍；
2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；
3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，並努力提高組織結構的凝聚力；
4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；
5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
三、fsf工作評估標準
1生意發展
1）銷量目標完成情況；
2）分銷系統拓展情況。
2組織建設
1）組織結構動作水平
2）下屬及個人能力的提公升情況。
（1）市場經理
一市場經理角色
市場經理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發展和組織建設工作，下轄若干區域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高端別銷售經理，直接向slt分管經理匯報。
二市場經理職責
1生意發展
1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；
團隊管理方案
團隊是乙個集體，是由每個獨立的單位組成的乙個集體。每個人都有自己的個性和優缺點，所以不會要求每個人都要一樣。作為管理者要的是要發揮每個人的優點和充分的利用他的優點同時利用集體的力量去改善缺點，善於發現和充分利用是很關鍵的。所以可以定期的組織會議，每個人談自我的優缺點，這樣有利於發現自己和很好的改善自...
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